怡宝营销策划书

第1篇：怡宝营销策划书

团队名称：

团队成员：许冉阳、陈龙、王宋敏、彭玉琪、欧阳菲、郑雨雪 团队口号：

怡宝营销策划书 目录 一、前言 1 二、企业经营目标 1 （一）怡宝公司简介 1 （二）华润怡宝营销策略 错误！未定义书签。

（三）怡宝经营理念 1 三、市场现状分析 1 （一）市场调查与分析 （二）怡宝SWOT分析 四、营销环境分析 3 （一）营销环境分析 3 （二）微观环境 3 五、消费者购买行为 3 六、市场细分及定位 4 （一）消费群体 4 （二）产品细分 4 （三）市场细分的依据 （四）目标市场的选择 （五）市场定位 4 对市场定位的建议 4 七、广告策略 5 （一）产品定位策略 5 （二）目标市场策略 5 （三）广告媒介策略 5 （四）广告实施策略 7 1、广告区域策略 7 2、广告时机策略 7

1 2

4 4

一、前言

曾经有个人说过：“水的质量决定生活的质量”。意思是只有喝上干净卫生健康的水，生活的质量才有保障。而我们这次广告策划的主体华润怡宝就是中国高品质水的代表。多年来华润怡宝一直把消费者的健康放在第一位，务求提高水的质量令全中国都能喝上干净健康的纯净水。这样华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。通过这次武汉市地区的广告策划，传达给怡宝受众温情，并挖掘潜在客户群体。

二、企业经营目标

（1）怡宝公司简介

华润怡宝，中国饮用水市场的领先品牌，在华南地区市场占有率连续多年稳居首位，2007年销量达到108万吨。1989年，华润怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产包装水的企业之一。华润怡宝也是国家质监和卫生饮用纯净水国家标准的主要发起和起草单位之一。华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具竞争力品牌等荣誉。2008年，华润怡宝水业务的管理纳入华润集团6S管理体系，华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司列入华润（集团）有限公司一级利润中心序列。

（2）怡宝经营理念 怡宝十余年来，一直视质量为企业及品牌发展的生命，坚持只有质量的稳定并持续提高才能保证公司的持续发展。公司全面执行ISO9000；2001及HACCCP质量管理和控制体系，使怡宝产品质量始终保持保持在国内同行业前列。怡宝的理念是怡宝结合自身和行业的特点，制定了“小市场，大占有”的发展战略，怡宝认为只有在区域市场真正做到领先的和垄断，才能逐步追求市场区域的扩大。怡宝企业文化崇尚创新、作风务实、恪守诚信、追求完美。

三、市场现状分析

（1）市场调查与分析 市场背景

（1）饮料市场竞争激烈

饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。 （2）品牌繁多

饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产1000多家。

（3）纯净水各方面较之矿泉水占上风

从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者也更多的选择纯净水。 （4）“怡宝”饮用纯净水前景良好，潜力巨大

在发达国家，饮用纯净水是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是纯净水，纯净水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对纯净水的认识有极高的认真，饮水已不仅 1 仅是解渴，同时还追求对身体有益。 竞争者状况

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们都是领先品牌；

第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们都是强势品牌；其他40余种是杂牌军，是弱势品牌。

第一名康师傅30.64%，乐百氏28.56%，第三名娃哈哈15.74%。特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树企业形象。乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本土化战略，降低成本，强化竞争力。 消费者状况

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占48.89%，偶尔购买者占48.15%，只有2.965的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。消费行为特征：重品牌，重口感，我们可以打造自己的高端品牌。 市场潜力

北京市现在正处于酷热阶段，我们每个人都需要水分，饮用水销量极大。北京市现有500万人以上，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（555ml，2元）以上，销量为3.96亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶销量是5572.88万。其他季节暂忽略不计，北京市饮料水实际潜量至少为4.5亿元，即使再打5折也有2个多亿的潜量。 “怡宝”市场表现

在北京，怡宝属于一个新品牌，没有较高的知名度和美誉度，怡宝饮用水原市场占有率不超过1.70%。消费者对怡宝饮用水“不了解”者占87.41%，“了解”者占12.60%；品牌知名度为16.20%。“怡宝”有特点，但表现不突出。“怡宝”富晒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。售价高，在消费者不知是好水的情况下，价格缺乏竞争力。铺货工作很不好，购买不方便。包装设计极差，瓶贴显得陈旧，无档次，无品味，有品牌生存基础。 （2）怡宝SWOT分析 内部优势分析

（1）怡宝始终以优于“国际”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。1989年，华润怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产包装水的企业之一。华润怡宝也是国家质监和卫生饮用纯净水国家标准的主要发起和起草单位之一。

（2）怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具有竞争力品牌荣誉。

（3）目前全国纯净水仍占饮料市场近40%份额，碳酸饮料、茶、功能饮料无论买的多好，都做不过水。而目前中国水市场每年增长速度超过15%，怡宝则以每年30%的速度增长。怡宝占据广东饮料市场20%以上的份额，无论在瓶装水还是桶装水都是第一位。 内部劣势分析

（1）送水效率和服务水平低，顾客多有不满，损坏“怡宝”的声誉。 （2）“怡宝”特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少认知。

（3）售价较高，在消费者不知道是好水的情况下，价格缺乏竞争力。 环境机会分析

（1）纯净水各方面较之矿泉水占上风，从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者也更多的选择纯净水。 （2）“怡宝”饮用纯净水前景良好，潜力巨大，在发达国家，饮用纯净水是将健康、有品位 2 的标志。世界知名水饮料品牌都是纯净水，纯净水在世界上已有近百年的悠久历史。

（3）我国消费者对纯净水的认识有极限高的认真，饮水已不仅仅是解渴，同时据了解，深圳几乎所有四星级以上酒店都在用怡宝水，就连要求几近苛刻的一些药品、化妆品生产企业也用怡宝水作为原料。

（4）纯净水各部门将同步增大。 （5）怡宝非常重视渠道的建立。

（6）消费总量与人均消费水平将明显提高。 环境威胁分析

（1）饮料市场竞争激烈，饮料市场品种众多，市场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。

（2）品牌繁多，饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业100多家，矿泉水生产企业1000多家。

（3）很多消费者对纯净水存有很多的误区或不了解，并一味追求矿物质水。 （4）知名度不高，很多人不了解甚至不知道一包纯净水。

（5）我们在全国发力方面，我们在华北，北京，包括华东的南京，还有西南地区的我们都在不断的扩展全国市场。全国战略的提速而面临一个当地知名度和美誉度打造的问题。

四、营销环境分析

（1）宏观环境 1、人口环境

随20世纪中期出生高峰的人口陆续进入老龄化，可预见21世纪前期将是人口老年化发展最快的时期。 2、经济环境

在经济危机大的环境下，怡宝不打价格战略，重视不断优化工作流程，对公司经营实行预算管理，目标清晰，财务稳健。 3、自然环境

有优质的水来源，做的是纯净水的品牌，保护水资源。 4、社会环境

随中国经济的发展，人们越来越重视健康与安全，而水作为人类每天所必需的进食，在人们眼中，饮用水在广大的市场上占有很重要的地位。

5、技术环境

怡宝拥有8条从意大利和美国引进的用水生产线和水处理设备，市场车间采取全封闭市场灌装，其净化标准超过国家标准。

（2）微观环境

1、供应商华润怡宝食品饮料有限公司。 2、营销中介华润万佳、沃尔玛等大型商场。

3、顾客个人消费者，生产者，大型超商及各大企业。

4、竞争对手康师傅、农夫山泉、统一、屈臣氏、娃哈哈等。

五、消费者购买行为

消费行为特点：

3 1、消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占48.89%，偶尔购买的占48.15%，只有2.96%的人从来不购买，年龄结构明显偏轻。

2、以年青人为主，以中小学生为突破口。根据怡宝的功能定位富晒，改善视力，因此消费群明晰：

（1）中小学生；

（2）知识分子、电脑操作者；

（3）视力不佳的中老年人及游客。针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，要率先突破。

3、消费者在购买饮用水的时候都会关注它的健康，品牌，品质，口碑等，我们可以打造自己的高端品牌而在价格方面，更多的消费者会持有一分钱一分货的观念，在健康和安全面前，饮用水的价格也越来越不受到消费者的重视，当然，消费者心中也存在着自己的价格尺度。

六、市场细分及定位

（1）消费群体

华润怡宝水作为广东消费者熟悉的品牌，消费群体集中于广东市场，并在由华南向全国进军，在华润怡宝水的消费群体中主要分为以下几种购买群体： 1、知识分子，长期电脑操作人员。 2、中上层家庭的首选家庭桶装饮用水、3、青少年群体 4、体育运动群体 （2）产品细分

怡宝目前产品销售包括广东、海南、四川、湖南、广西、香港、澳门及东南亚等省级及国家地区，产品分别包括有纯净水系列：规格350ML、555ML、1555ML、11.34L、18.9L，矿泉水系列11.34L及18.9L； （3）市场细分的依据

1、地理细分：华润怡宝的总公司在广东，在近几年，已迅速打开了广东市场并正在向全国遍布。

2、人口统计细分:世界人口的增长，使得饮用水的需求量越来越大。 （4）目标市场的选择

目标市场战略：实行差异化市场营销

1、通过建立长期战略规划，把体育营销作为营销品牌建设的有机部分，真正利用体育这个活动拉近消费者的距离。 2、“商场马拉松”用了十几年的时间，稳稳的站立于纯净水市场。 3、区域最大化的发展策略。 （5）市场定位

怡宝不仅仅是纯净水更是饮料，分享。自由，你我的怡宝。但是“你我的怡宝”并不能有效的区分怡宝纯净水与其他纯净水的区别，也不能告诉消费者怡宝与其他饮料的区别。品牌定位的缺失，导致怡宝全国市场战略的艰难。 对市场定位的建议

怡宝水富含稀缺资源硒，它是我国硒含量达标的饮用水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争制胜的立足点。怎样找到产品特性与消费者需求的吻合点呢？硒有很多功效，抗癌、改善心脑血管疾病、保护视力等，只有保护眼睛、提升视力最符合水的身份和最适应水的消费心理，消费者能够相信并且愿意接受，进行科学探讨发现客观有效可行。华润怡宝 4 可以从这一方面形成定位，“让你眼前一亮”，“ 硒硒哈哈一辈子”等等，我认为都是可行的。 树立品牌，做地方老大；强化品牌，做中国矿泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒为核心的绿色健康产业龙头。

把互动营销，体育营销和公益营销结合起来，做到功而有利，赞而有助。

七、广告策略

（1）产品定位策略

怡宝是华润怡宝食品饮料有限公司旗下的一个以“怡宝”为商标的包装水品牌。 当今市场上矿泉水的竞争非常激烈。

怡宝试图使得饮用怡宝矿泉水能够成为人们生活习惯之一，它的纯净水产品大小规格分别包括350ml、555ml、1.55L、11.34L、18.9L。怡宝通过“你我的怡宝”为广告口号，就体现了产品定位是社会各个阶层的人。因为水是人们的日常生活的必需品，每个人每天都是必须喝水。因此要怡宝抓住这个点，在广告中通过感性诉求为切入点，就是在生活中当人们有需要关怀的时候，能得到彼此的理解，感染消费者，从而引导消费者达到消费的目的。 （2）目标市场策略

怡宝作为矿泉水的一大品牌之一。它的市场是相当之广泛的，因为不管是哪一类的人群都需要饮用矿泉水。现在我们将怡宝分为几个目标市场： （1）桶装：由于瓶装的怡宝太过小，一致于已经不能满足家庭的需要。所以从北京怡宝2007年在北京建立近百家怡宝桶装水专卖店，而且它拥有一个强大的系统监控能力，能够准时地为每个订了怡宝桶装水的家庭，并且提供优质的服务。将人们生活中的一种关怀灌输于怡宝的广告中，以“你我的怡宝”为广告口号，温暖人们的心窝，达到感性动人的效果。

（2）小型桶装：方便办公室人士的需要，由于办公室人群量大，但是摄水量并不多，再者，桶装水不宜放太久。所以小型桶装水比较适合办公室。

（3）小只装：平时的生活，人们携带的东西比较多，为了减轻人们的负担，所以生产小只装的怡宝方便人们随时携带。

（4）大支装：适用群体为运动员，由于运动需要消耗大量的水分，而1.55L容量的可以满足运动人群的需求。 （3）广告媒介策略

目前中国饮料行业应该属于一个比较成熟的行业：市场规模逐年增加，市场参与者众多，产品品种丰富且质量档次不断提高，消费者需求逐步提高并趋向于理性，多种营销模式能够合理共存，饮料企业的市场竞争力不断增强。广告媒介的选择，使怡宝公司在饮水行业的发展道路更为畅通。

1、目的：怡宝矿泉水的进入将是机遇和威胁并存，既大规模市场容量以及庞大的消费群体可能带来成功，而众多的市场竞争者可能已使市场趋向饱和，激烈的市场竞争也可能使新进入者受到严重的生存威胁。如何能让怡宝公司在竞争者众多的饮水行业突围而出，广告媒介的选择是一个至关重要的模块。 2、目标受众：

（1）知识分子，长期电脑操作人员。 （2）中上层家庭的首选家庭桶装饮用水 （3）青少年群体 （4）体育群体 3、覆盖面：

华润怡宝的总公司在广东，在近几年，已迅速打开了广东市场并正在向全国遍布。而且中国 5 人口的日益增加，已经构成越来越多的新进消费者群体。 4、投放频次：

（1）根据数据的提醒，夏天的怡宝的销售数据明显高于其他三个季节。所以夏天是怡宝公司广告资金的主要投入的最佳时间。

（2）根据广告媒体受众的普遍接受能力，媒体的出现时间最好不要过于频繁。

（3）由于目标受众都具有消费能力，且对水质量有要求和有一定心理素质的消费群体，同时我们这次的宣传手段是微电影。所以投放媒体是网络平台。 5．投放媒体的主要方法：

为了怡宝微电影投入市场能得到大反响，如何运用网络宣传是至关重要的。 （1）搜索引擎排名

搜索引擎是人们发现新网站的基本方法。在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名是宣传自己的产品和知名度的重要方法。网站正式发布后尽快提交到主要的搜索引擎。google是全球最受欢迎的搜索引擎，百度是中文第一大搜索引擎。如果你的网站能排名第一页，仅仅依靠搜索引擎可以给你带来源源不断地流量。这是网络营销首推的方法。我们会尽量写关键性的词语，务求达到搜索排行榜第一。 （2）交换链接

具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方的LOGO或文字并设置对方网站的超级链接，当然作为回报对方也会放你的超级链接，使用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相宣传的目的。我们设置的网站要和新浪等多个网站合作，以求得共同发展。 （3）邮件群发

在早些年的宣传效果是不错的，因为那时邮件还很新鲜，而且发送的人不多，人们自然容易接受。可已在做前期宣传的时候来使用的，也就是可以作为为电影发布的一个前期准备工作。 （4）BBS信息发布

在BBS供求信息或论坛发布宣传信息，这种方法时效性很强，人气旺的地方贴子很容易被挤到后面无人问津，人气冷落的地方又达不到网络宣传的效果。这种方法需要有时间经常发贴或维护。所有我们会安排工作人员不断更新工新的资讯，时刻保证信息的新鲜度，并且不断点击一升高其点击度，来吸引人的关注。 （5）网络广告介绍

做网络宣传广告也是网络宣传的一种方法，指的是在比较大型的门户网站或浏览量大的网站上做宣传。这种网络宣传方法能直接提高你网站的浏览量从而达到宣传效果，试想如果让网易或雅虎首页有你网站的链接，一天能给你带来多少IP?这种宣传方法是见效最快的，也是花银子最多的。我们可以再百度或者在一些门户网站建立起一个我们的网站链接，并且将网站做得吸引人，来使得我们的点击率增加。 （6）病毒营销

病毒营销是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉其他受众，从而迅速扩大自己的影响。病毒营销指的是厂商通过网络短片、低调的网络活动或是电子邮件信息的方式在全球网络社群发动营销活动，利用口碑传播成为与消费者交流强有力的媒介形式。它的本质就是让用户们彼此间主动谈论品牌。其实网络宣传方法还有很多种，随着互联网渗入到社会的每个角落，肯定还会不断有新的方法产生，也一定会各有优劣。通过新浪或腾讯微博固有转发功能，很容易达到想要的宣传效果。 6．媒体的选择

（1）新浪，人人网，腾讯；上百家1-10万粉丝、50-70万粉丝、70-100万粉丝新浪微博、腾讯微博名人资源；另有上百家人人网红人资源、开心网红人资源。

6 （2）各大门户网站、论坛（如新华网、人民网、搜狐、网易、TOM等网站）以及博客等有优势；

（4）广告实施策略 1、广告区域策略

正确选择广告的区域，确立广告送达对象的范围，利用广告的空间效果，促进商品销售是广告区域策略的关键所在。检验广告成败的重要准则就是能否实现销售额的扩大。广告区域的选择，也必须遵循这一原则。 （1）选择广告区域的方法

1) 重点扩散法。即选择最有可能率先打开市场的重点区域，取得巩固后再依次扩散发展，犹如发射式的传递。如某种新产品茶饮料，先选择广东、福建作为重点市场，待开拓后再转向其他市场。广告区域与之配合，先广东、福建，后其他省(市)。

2) 稳定占有法。某些产品只能在一定的区域才有最大的销售量，企业就要采取牢牢掌握这些区域市场的策略，广告策略也应给予密切配合。

3) 灵活机动法。采取打一枪换一个地方的战术，依据市场变化不断地改换区域。一般适用于流行性强、生命周期短的产品。广告也灵活多变，适时跟进，保证产品销到哪里，广告的影响就扩大到哪里。

（2）选择广告区域的策略。

选择广告区域的策略可以从两个角度去考察，一是广告的覆盖方式，二是广告的传播范围。 1）全面覆盖。指集中一段时间对某一目标市场进行突击的广告攻势，以迅雷不及掩耳之势全面覆盖目标市场。这种广告策略讲求神速和整体性，采取覆盖面大的媒体及媒体组合，对某一地区展开大规模的广告活动，像闪电一样在市场全面展开，多频率、多方位刺激视听，增强形象和品牌的知名度。

2）全国性广告策略。有的商品或观念适宜在全国性范围内传播，这时采取的广告宣传媒体应是针对全国范围的网络平台。 2、广告时机策略

正确地把握广告的时机，是提高广告宣传的效果，促进企业产品销售的重要一环。过时的广告，意味着广告费的浪费。因此，广告主必须恰当选择广告时机。

（1）广告进入的时序选择

1）提前进入。就是在产品进入市场之前先行进行广告宣传，为产品进入市场作好舆论准备。在新产品上市的广告时序中，智者之谋，在于巧用时间差，广告先于商品入市，使消费者翘首以待，造成有利的市场地位。如康师傅方便面曾火爆京城，采用的就是这种先声夺人的策略。有些新产品上市前的悬念广告造成一种“千呼万唤始出来”的局面，往往起到较好的广告效果。

2）即时进入。开展广告括动与产品上市采取同步策略，是零售商店或展销会期间常用的方法，满足了消费者对新产品想立即购买的心态，其广告效果显现及时。

3）置后进入。产品先行上市试销后，根据销售情况分析把握这种产品的市场规模与销售潜力，决定广告投人的时机与数量。这是一种较稳妥的广告发布策略，可能在目标市场上更为准确。

（2）广告时机策略

1）节假日时机。节假日有政府法定的和民间风俗形成的等形式，由于人们闲暇时间增多，往往形成某种消费高潮。节日消费一般具有明显的特点，如传统的春节、元宵、清明、中秋等，这类广告要求有自己的特色，推动节日消费形成高潮。零售企业和服务行业一般在节假日数天前便开展广告宣传，让消费者有充裕的时间酝酿和形成消费动机。节假日过后，宣传便告一段落。

7 2）季节时机。季节性商品一般有淡旺季之分，企业往往抓住旺季销售的大好时机，投入较多的广告费，增大广告推销力度。转入淡季后，广告宣传在数量和频度上都适当减少。当然，目前少数商品也采用反季节广告宣传方式。而据调查显示，夏天的销售数据高于其他三个季节。 3）“黄金”位置。电视和广播均有广告发布的最佳“黄金位置”。在这些时段上发布广告接受率最高，广告传播效果最好。许多企业不惜重金，以竞争投标方式取得这些时段。网络也有“黄金”位置，就是在网络上获得最大点击量，需要工作人员的不断更新。

4）企业每年的几次重要节日，如企业的开张、庆典或获奖时机，以及某些重要文化或体育赛事等活动，都是推出广告的极好时机。这些广告由于注意融人节日或文化气氛，广告信息具有易被接受、传播面广及效果好的特点。像怡宝公司的最好的活动时机，就是奥运会这个大型体育运动的宣传。

8

第2篇：怡宝营销策划书

怡宝营销策划书

篇1：怡宝营销策划书

目录

一

、

前言..3 二

、

企

业

经

营

目标.........3 （

一

）

怡

宝

公

司

简介 3 （二

）

华

润

怡

宝

营

销

策略 ..3 （

三

）

怡

宝

经

营

理念 4 三

、

市

场

现

状

分析.........4 （

一

）

市

场

调

查

与

分析 ......4 （

二

）

怡

宝

SWOT

分析 ........5 四

、

营

销

环

境

分析.........7 （

一

）

营

销

环

境

分析 7

（

二

）

微

观

环境......7 五

、

消

费

者

购

买

行为.....8 六

、

市

场

细

分

及

定位.....8

（

一

）

消

费

群体......8

（

二

）

产

品

细分......8 （

三

）

市

场

细

分

的

依据 ......9 （

四

）

目

标

市

场

的

选择 ......9

（

五

）

市

场

定位......9

七

、

广

告

策略..10 （

一

）

产

品

定

位

策略 ........10 （

二

）

目

标

市

场

策略 ........10 （

三

）

广

告

媒

介

策略 ........10

八

、

微

电

影

脚本.15 九

、

微

电

影

广

告

创意 ..16 十

、

广

告

效

果

预测 ......16

一、前言

曾经有个人说过：“水的质量决定生活的质量”。意思是只有喝上干净卫生健康的水，生活的质量才有保障。而我们这次广告策划的主体华润怡宝就是中国高品质水的代表。多年来华润怡宝一直把消费者的健康放在第一位，务求提高水的质量令全中国都能喝上干净健康的纯净水。这样华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。通过这次微电影广告策划，传达给怡宝受众温情，并挖掘潜在客户群体。

二、企业经营目标

（一）怡宝公司简介

华润怡宝，中国饮用水市场的领先品牌，在华南地区市场占有率连续多年稳居首位，XX年销量达到108万吨。1989年，华润怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产包装水的企业之一。华润怡宝也是国家质监和卫生饮用纯净水国家标准的主要发起和起草单位之一。华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具竞争力品牌等荣誉。XX年，华润怡宝水业务的管理纳入华润集团6S管理体系，华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司列入华润（集团）有限公司一级利润中心序列。

（二）华润怡宝营销策略

华润怡宝，继XX年“怡宝VBA广东省大学生三人篮球赛”后，华润怡宝又携手中国乒乓球队在深圳举行了盛大的战略合作签约酒会，怡宝同时也获得了“中国国家乒乓球队唯一指定饮料”称号。这次的签约是华润怡宝对多年来体育营销策略的深化，将助其在竞争白热化的饮用水市场处于更稳固的地位。

据了解，华润怡宝主营的“怡宝”品牌系列包装水是中国饮用水市场的领先品牌，年销量超过160万吨。

华润怡宝一直将体育营销作为一种长期而连贯的战略，其对体育事业的持续投入和关注在饮用水行业并不多见。迄今为止，华润怡宝在体育公关营销方面投入近亿元。而华润怡宝又一直将“信任”为核心价值，“疯狂足球”“CBA篮球”“怡宝 零帕VBA广东省大学生三人篮球赛”等活动都是怡宝将体育与公益事业有效整合来提高一步怡宝的知名度。

（三）怡宝经营理念

怡宝十余年来，一直视质量为企业及品牌发展的生命，坚持只有质量的稳定并持续提高才能保证公司的持续发展。公司全面执行ISO9000；XX及HACCCP质量管理和控制体系，使怡宝产品质量始终保持保持在国内同行业前列。

怡宝的理念是怡宝结合自身和行业的特点，制定了“小市场，大占有”的发展战略，怡宝认为只有在区域市场真正做到领先的和垄断，才能逐步追求市场区域的扩大。 怡宝企业文化崇尚创新、作风务实、恪守诚信、追求完美。 三、市场现状分析

“怡宝”营销策略“上善若水，水利万物而不争”。水是孕育生命的摇篮，水是滋润万物的乳汁。

怡宝引用纯净水营销策略。在广东，怡宝纯净水供不应求，成为广东省饮用水第一品牌。在北京，怡宝纯净水跻身水市五强。怡宝是中国第一个包装饮用水品牌，中国包装饮用纯净水国家标准的发起和制定单位之一。这是华润集团属下香港上市公司华润创业有限公司旗下的华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司列入华润（集团）有限公司一级利润中心序列。华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具竞争力品牌等荣誉。

（一）市场调查与分析

1、市场背景

（1）饮料市场竞争激烈

饮料市场品种和品牌众多，四场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。

（2）品牌繁多

饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产1000多家。

（3）纯净水各方面较之矿泉水占上风

从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者也更多的选择纯净水。

（4）“怡宝”饮用纯净水前景良好，潜力巨大

在发达国家，饮用纯净水是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是纯净水，纯净水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对纯净水的认识有极高的认真，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。

2、竞争者状况

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们都是领先品牌；

第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们都是强势品牌；其他40余种是杂牌军，是弱势品牌。

第一名康师傅%，乐百氏%，第三名娃哈哈%。特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树企业形象。乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本土化战略，降低成本，强化竞争力。

3、消费者状况

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占%，偶尔购买者占%，只有

的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。消费行为特征：重品牌，重口感，我们可以打造自己的高端品牌。

4、市场潜力

北京市现在正处于酷热阶段，我们每个人都需要水分，饮用水销量极大。北京市现有500万人以上，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（555ml，2元）以上，销量为亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶销量是万。其他季节暂忽略不计，北京市饮料水实际潜量至少为亿元，即使再打5折也有2个多亿的潜量。

5、“怡宝”市场表现

在北京，怡宝属于一个新品牌，没有较高的知名度和美誉度，怡宝饮用水原市场占有率不超过%。消费者对怡宝饮用水“不了解”者占%，“了解”者占%；品牌知名度为%。“怡宝”有特点，但表现不突出。“怡宝”富晒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。售价高，在消费者不知是好水的情况下，价格缺乏竞争力。铺货工作很不好，购买不方便。包装设计极差，瓶贴显得陈旧，无档次，无品味，有品牌生存基础。

（二）怡宝SWOT分析

1、内部优势分析

篇2：怡宝营销策划书

怡宝营销策划书

班级：市场营销

学号：

姓名：代 1001班 2XX2817群

一、前言

曾经有个人说过：“水的质量决定生活的质量”。意思是只有喝上干净卫生健康的水，生活的质量才有保障。而我们这次广告策划的主体华润怡宝就是中国高品质水的代表。多年来华润怡宝一直把消费者的健康放在第一位，务求提高水的质量令全中国都能喝上干净健康的纯净水。这样华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。通过这次微电影广告策划，传达给怡宝受(转 载 于:校园 生 活:怡宝营销策划书)众温情，并挖掘潜在客户群体。

二、企业经营目标

（一）怡宝公司简介

华润怡宝，中国饮用水市场的领先品牌，在华南地区市场占有率连续多年稳居首位，XX年销量达到108万吨。1989年，华润怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产包装水的企业之一。华润怡宝也是国家质监和卫生饮用纯净水国家标准的主要发起和起草单位之一。华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具竞争力品牌等荣誉。XX年，华润怡宝水业务的管理纳入华润集团6S管理体系，华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司列入华润（集团）有限公司一级利润中心序列。

（二）华润怡宝营销策略

华润怡宝，继XX年“怡宝VBA广东省大学生三人篮球赛”后，华润怡宝又携手中国乒乓球队在深圳举行了盛大的战略合作签约酒会，怡宝同时也获得了“中国国家乒乓球队唯一指定饮料”称号。这次的签约是华润怡宝对多年来体育营销策略的深化，将助其在竞争白热化的饮用水市场处于更稳固的地位。据了解，华润怡宝主营的“怡宝”品牌系列包装水是中国饮用水市场的领先品牌，年销量超过160万吨。华润怡宝一直将体育营销作为一种长期而连贯的战略，其对体育事业的持续投入和关注在饮用水行业并不多见。迄今为止，华润怡宝在体育公关营销方面投入近亿元。而华润怡宝又一直将“信任”为核心价值，“疯狂足球”“CBA篮球”“怡宝零帕VBA广东省大学生三人篮球赛”等活动都是怡宝将体育与公益事业有效整合来提高一步怡宝的知名度。

（三）怡宝经营理念

怡宝十余年来，一直视质量为企业及品牌发展的生命，坚持只有质量的稳定并持续提高才能保证公司的持续发展。公司全面执行ISO9000；XX及HACCCP质量管理和控制体系，使怡宝产品质量始终保持保持在国内同行业前列。怡宝的理念是怡宝结合自身和行业的特点，制定了“小市场，大占有”的发展战略，怡宝认为只有在区域市场真正做到领先的和垄断，才能逐步追求市场区域的扩大。怡宝企业文化崇尚创新、作风务实、恪守诚信、追求完美。

三、市场现状分析

“怡宝”营销策略“上善若水，水利万物而不争”。水是孕育生命的摇篮，水是滋润万物的乳汁。

怡宝引用纯净水营销策略。在广东，怡宝纯净水供不应求，成为广东省饮用水第一品牌。在北京，怡宝纯净水跻身水市五强。怡宝是中国第一个包装饮用水品牌，中国包装饮用纯净水国家标准的发起和制定单位之一。这是华润集团属下香港上市公司华润创业有限公司旗下的华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司列入华润（集团）有限公司一级利润中心序列。华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具竞争力品牌等荣誉。

（一）市场调查与分析

1、市场背景

（1）饮料市场竞争激烈

饮料市场品种和品牌众多，四场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。

（2）品牌繁多

饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产1000多家。

（3）纯净水各方面较之矿泉水占上风

从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者也更多的选择纯净水。

（4）“怡宝”饮用纯净水前景良好，潜力巨大

在发达国家，饮用纯净水是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是纯净水，纯净水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对纯净水的认识有极高的认真，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。

2、竞争者状况

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们都是领先品牌；

第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们都是强势品牌；其他40余种是杂牌军，是弱势品牌。

第一名康师傅%，乐百氏%，第三名娃哈哈%。特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树企业形象。乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本土化战略，降低成本，强化竞争力。

3、消费者状

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占%，偶尔购买者占%，只有

的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。消费行为特征：重品牌，重口感，我们可以打造自己的高端品牌。

4、市场潜力

北京市现在正处于酷热阶段，我们每个人都需要水分，饮用水销量极大。北京市现有500万人以上，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（555ml，2元）以上，销量为亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶销量是万。其他季节暂忽略不计，北京市饮料水实际潜量至少为亿元，即使再打5折也有2个多亿的潜量。

5、“怡宝”市场表现

在北京，怡宝属于一个新品牌，没有较高的知名度和美誉度，怡宝饮用水原市场占有率不超过%。消费者对怡宝饮用水“不了解”者占%，“了解”者占%；品牌知名度为%。“怡宝”有特点，但表现不突出。“怡宝”富晒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。售价高，在消费者不知是好水的情况下，价格缺乏竞争力。铺货工作很不好，购买不方便。包装设计极差，瓶贴显得陈旧，无档次，无品味，有品牌生存基础。

（二）怡宝SWOT分析

1、内部优势分析

（1）怡宝始终以优于“国际”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。

（2）怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具有竞争力品牌荣誉。

（3）目前全国纯净水仍占饮料市场近40%份额，碳酸饮料、茶、功能饮料无论买的多好，都做不过水。而目前中国水市场每年增长速度超过15%，怡宝则以每年30%的速度增长。怡宝占据广东饮料市场20%以上的份额，无论在瓶装水还是桶装水都是第一位。

2、内部劣势分析

（1）送水效率和服务水平低，顾客多有不满，损坏“怡宝”的声誉。

（2）“怡宝”特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少认知。

（3）售价较高，在消费者不知道是好水的情况下，价格缺乏竞争力。

3、环境机会分析

（1）纯净水各方面较之矿泉水占上风，从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者也更多的选择纯净水。

（2）“怡宝”饮用纯净水前景良好，潜力巨大，在发达国家，饮用纯净水是将健康、有品位的标志。世界知名水饮料品牌都是纯净水，纯净水在世界上已有近百年的悠久历史。

（3）我国消费者对纯净水的认识有极限高的认真，饮水已不仅仅是解渴，同时据了解，

深圳几乎所有四星级以上酒店都在用怡宝水，就连要求几近苛刻的一些药品、化妆品生产企业也用怡宝水作为原料。

（4）纯净水各部门将同步增大。

（5）怡宝非常重视渠道的建立。

（6）消费总量与人均消费水平将明显提高。

4、环境威胁分析

（1）饮料市场竞争激烈，饮料市场品种众多，市场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。

（2）品牌繁多，饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业100多家，矿泉水生产企业1000多家。

（3）很多消费者对纯净水存有很多的误区或不了解，并一味追求矿物质水。

（4）知名度不高，很多人不了解甚至不知道一包纯净水。

（5）我们在全国发力方面，我们在华北，北京，包括华东的南京，还有西南地区的我们都在不断的扩展全国市场。全国战略的提速而面临一个当地知名度和美誉度打造的问题。

四、营销环境分析

（一）营销环境分析

1、人口环境

随20世纪中期出生高峰的人口陆续进入老龄化，可预见21世纪前期将是人口老年化发展最快的时期。

2、经济环境

在经济危机大的环境下，怡宝不打价格战略，重视不断优化工作流程，对公司经营实行预算管理，目标清晰，财务稳健。

3、自然环境

有优质的水来源，做的是纯净水的品牌，保护水资源。

4、社会环境

随中国经济的发展，人们越来越重视健康与安全，而水作为人类每天所必需的进食，在人们眼中，饮用水在广大的市场上占有很重要的地位。

5、技术环境

怡宝拥有8条从意大利和美国引进的用水生产线和水处理设备，市场车间采取全封闭市场灌装，其净化标准超过国家标准。

（二）微观环境

1、供应商华润怡宝食品饮料有限公司。

2、营销中介华润万佳、沃尔玛等大型商场。

篇3：怡宝营销策划书 - 团队名称：

团队成员：许冉阳、陈龙、王宋敏、彭玉琪、欧阳菲、郑雨雪

团队口号：

目录

一、前言 1

二、企业经营目标 1

（一）怡宝公司简介 1

（二）华润怡宝营销策略 错误！未定义书签。

（三）怡宝经营理念 1

三、市场现状分析 1

（一）市场调查与分析

（二）怡宝SWOT分析

四、营销环境分析 3

（一）营销环境分析 3

（二）微观环境 3

五、消费者购买行为 3

六、市场细分及定位 4

（一）消费群体 4

（二）产品细分 4

（三）市场细分的依据

（四）目标市场的选择

（五）市场定位 4

对市场定位的建议 4

七、广告策略 5

（一）产品定位策略 5

（二）目标市场策略 5

（三）广告媒介策略 5

（四）广告实施策略 7

1、广告区域策略 7

2、广告时机策略 7 1 2 4 4

一、前言

曾经有个人说过：“水的质量决定生活的质量”。意思是只有喝上干净卫生健康的水，生活的质量才有保障。而我们这次广告策划的主体华润怡宝就是中国高品质水的代表。多年来华润怡宝一直把消费者的健康放在第一位，务求提高水的质量令全中国都能喝上干净健康的纯净水。这样华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。通过这次武汉市地区的广告策划，传达给怡宝受众温情，并挖掘潜在客户群体。

二、企业经营目标

（1）怡宝公司简介

华润怡宝，中国饮用水市场的领先品牌，在华南地区市场占有率连续多年稳居首位，XX年销量达到108万吨。1989年，华润怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产包装水的企业之一。华润怡宝也是国家质监和卫生饮用纯净水国家标准的主要发起和起草单位之一。华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具竞争力品牌等荣誉。XX年，华润怡宝水业务的管理纳入华润集团6S管理体系，华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司列入华润（集团）有限公司一级利润中心序列。

（2）怡宝经营理念

怡宝十余年来，一直视质量为企业及品牌发展的生命，坚持只有质量的稳定并持续提高才能保证公司的持续发展。公司全面执行ISO9000；XX及HACCCP质量管理和控制体系，使怡宝产品质量始终保持保持在国内同行业前列。怡宝的理念是怡宝结合自身和行业的特点，制定了“小市场，大占有”的发展战略，怡宝认为只有在区域市场真正做到领先的和垄断，才能逐步追求市场区域的扩大。怡宝企业文化崇尚创新、作风务实、恪守诚信、追求完美。

三、市场现状分析

（1）市场调查与分析

市场背景

（1）饮料市场竞争激烈

饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。

（2）品牌繁多

饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产1000多家。

（3）纯净水各方面较之矿泉水占上风

从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者也更多的选择纯净水。

（4）“怡宝”饮用纯净水前景良好，潜力巨大

在发达国家，饮用纯净水是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是纯净水，纯净水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对纯净水的认识有极高的认真，饮水已不仅

仅是解渴，同时还追求对身体有益。

竞争者状况

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们都是领先品牌；

第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们都是强势品牌；其他40余种是杂牌军，是弱势品牌。

第一名康师傅%，乐百氏%，第三名娃哈哈%。特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树企业形象。乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本土化战略，降低成本，强化竞争力。

消费者状况

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占%，偶尔购买者占%，只有的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。消费行为特征：重品牌，重口感，我们可以打造自己的高端品牌。

市场潜力

北京市现在正处于酷热阶段，我们每个人都需要水分，饮用水销量极大。北京市现有500万人以上，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（555ml，2元）以上，销量为亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶销量是万。其他季节暂忽略不计，北京市饮料水实际潜量至少为亿元，即使再打5折也有2个多亿的潜量。

“怡宝”市场表现

在北京，怡宝属于一个新品牌，没有较高的知名度和美誉度，怡宝饮用水原市场占有率不超过%。消费者对怡宝饮用水“不了解”者占%，“了解”者占%；品牌知名度为%。“怡宝”有特点，但表现不突出。“怡宝”富晒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。售价高，在消费者不知是好水的情况下，价格缺乏竞争力。铺货工作很不好，购买不方便。包装设计极差，瓶贴显得陈旧，无档次，无品味，有品牌生存基础。

（2）怡宝SWOT分析

内部优势分析

（1）怡宝始终以优于“国际”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。1989年，华润怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产包装水的企业之一。华润怡宝也是国家质监和卫生饮用纯净水国家标准的主要发起和起草单位之一。

（2）怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具有竞争力品牌荣誉。

（3）目前全国纯净水仍占饮料市场近40%份额，碳酸饮料、茶、功能饮料无论买的多好，都做不过水。而目前中国水市场每年增长速度超过15%，怡宝则以每年30%的速度增长。怡宝占据广东饮料市场20%以上的份额，无论在瓶装水还是桶装水都是第一位。 内部劣势分析

（1）送水效率和服务水平低，顾客多有不满，损坏“怡宝”的声誉。

（2）“怡宝”特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少认知。

（3）售价较高，在消费者不知道是好水的情况下，价格缺乏竞争力。

环境机会分析

（1）纯净水各方面较之矿泉水占上风，从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者也更多的选择纯净水。

（2）“怡宝”饮用纯净水前景良好，潜力巨大，在发达国家，饮用纯净水是将健康、有品位

的标志。世界知名水饮料品牌都是纯净水，纯净水在世界上已有近百年的悠久历史。

（3）我国消费者对纯净水的认识有极限高的认真，饮水已不仅仅是解渴，同时据了解，深圳几乎所有四星级以上酒店都在用怡宝水，就连要求几近苛刻的一些药品、化妆品生产企业也用怡宝水作为原料。

（4）纯净水各部门将同步增大。

（5）怡宝非常重视渠道的建立。

（6）消费总量与人均消费水平将明显提高。

环境威胁分析

（1）饮料市场竞争激烈，饮料市场品种众多，市场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。

（2）品牌繁多，饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业100多家，矿泉水生产企业1000多家。

（3）很多消费者对纯净水存有很多的误区或不了解，并一味追求矿物质水。

（4）知名度不高，很多人不了解甚至不知道一包纯净水。

（5）我们在全国发力方面，我们在华北，北京，包括华东的南京，还有西南地区的我们都在不断的扩展全国市场。全国战略的提速而面临一个当地知名度和美誉度打造的问题。

四、营销环境分析

（1）宏观环境

1、人口环境

随20世纪中期出生高峰的人口陆续进入老龄化，可预见21世纪前期将是人口老年化发展最快的时期。

2、经济环境

在经济危机大的环境下，怡宝不打价格战略，重视不断优化工作流程，对公司经营实行预算管理，目标清晰，财务稳健。

3、自然环境

有优质的水来源，做的是纯净水的品牌，保护水资源。

4、社会环境

随中国经济的发展，人们越来越重视健康与安全，而水作为人类每天所必需的进食，在人们眼中，饮用水在广大的市场上占有很重要的地位。

5、技术环境

怡宝拥有8条从意大利和美国引进的用水生产线和水处理设备，市场车间采取全封闭市场灌装，其净化标准超过国家标准。

（2）微观环境

1、供应商华润怡宝食品饮料有限公司。

2、营销中介华润万佳、沃尔玛等大型商场。

3、顾客个人消费者，生产者，大型超商及各大企业。

4、竞争对手康师傅、农夫山泉、统一、屈臣氏、娃哈哈等。

五、消费者购买行为

消费行为特点：

第3篇：怡宝矿泉水营销策划书

怡宝矿泉水营销策划书

怡

宝

营销策划书

怡宝简介广州怡宝桶装水专卖店成立于1993年，投资200万，下设怡宝形象直营店130间，直营和分销佛山及十大行政区。完善的品牌管理系统网络覆盖整个佛山及十大行政区，是目前广州地区最大的快速消费品牌，其分销及直营配送的专业服务水平处于领先地位。 怡宝食品饮料（深圳）有限公司（下称怡宝）是由华润创业有限公司（华润集团属下香港上市公司）和SAB一米勒国际酿酒集团（世界第二大啤酒集团上市公司）合资组建。? 管理结构：? 公司实行董事会领导下的总经理负责制，下设市场销售、生产技术品控、财务行政人力资源等三大系统管理。?

总资产：? 总部位于深圳高新技术产业园区，并拥有深圳、广州、成都三个生产基地和若干个加工基地，总投资32000万。? 产品：? 包括多种包装和规格的纯净水、矿泉水，年总生产能力达60万吨。?

发展简史：? 1985年成立于深圳蛇口，原名中国龙环饮料（蛇口）有限公司，主要生产销售碳酸饮料；? 1989年在国内率先推出新型饮料—怡宝纯净水，成为中国最早生产销售纯净水的企业之一；? 1996年及1999年公司更名，同时现股东先后两次收购企业股权至100%。? 怡宝是纯净水卫生及质量国家标准主要发起和起草单位之一。? 1998-1999年投资2.6亿元兴建全新的生产基地。? 2000年公司由蛇口迁至现址，相继推出豆奶系列和果味茶、纯茶系列饮料。?

主要荣誉：? 1992年“广东省着名商标提名奖”（深圳市工商行政管理局颁发）? 1994年“全国食品行业名牌产品”（中国食品工业协会颁发）? 1998年“广东省名牌产品”（广东省人民政府颁发）及“广东省着名商标”（广东省工商行政管理局颁发）? 1999年起连续四年获得“中国饮料工业十强”称号（中国饮料工业协会颁发）? 2002年“国家免检产品”（国家质量技术监督检验检疫总局颁发）? 2003年连续九年获得“质量监督检验质量好企业”称号（深圳市技术监督局）及“A级生产企业”（深圳市卫生局颁发）? 2000年怡宝纯净水为全国第九届运动会，2002年广东省第十一届运动会、1999-2002年中国甲A深圳平安足球俱乐部唯一指定专用饮用水；? 目录

市场营销观念分析……9

竞争对手分析9

市场细分……10

目标市场的选择….1

3市场营销观念分析 营销观念:出售水,出售健康你我的怡宝

质量观：? 怡宝十余年来，一直视质量为企业及品牌发展的生命，坚持只有质量的稳定并持续提高才能保证公司的持续发展。公司全面执行ISO9000；2001及HACCCP质量管理和控制体系，使怡宝产品质量始终保持保持在国内同行业前列。?

规范化：? 怡宝重视不断优化工作流程，对公司经营实行预算管理，目标清晰，财务稳健。?

诚信经营：? 怡宝重视与所有供应商及经销商的伙伴式合作关系，恪守诚信，尊重专业，共同发展；怡宝更重视、关注消费者，一直以来都以不断研究和满足消费者需求为产品和品牌发展的基础，并坚持长久不懈地提升口牌形象，以保持怡宝的持续创新能力和市场竞争力。?

以人为本：? 怡宝重视员工素质的培养提高，怡宝相信培训和教育训练是对员工、对企业最大的财富。?

怡宝的理念、品牌观：? 怡宝，中国饮用水市场的强势品牌，在华南地区市场占有率连续多年居榜首 自一九八九年起，怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产纯净水的企业之一，怡宝纯净水逾30万吨的年销量规模也带动了纯净水行业的高速发展，怡宝同时也是国家质监和卫生饮用纯净水国家标准的主要发起和起草单位之一，怡宝是当之无愧的国家包装饮用?水行业的领导者之一。?

怡宝的理念：? 怡宝结合自身和行业的特点，制定了“小市场，大占有”的发展战略，怡宝认为只有在区域市场真正做到领先的和垄断，才能逐步追求市场区域的扩大。? 怡宝企业文化崇尚创新、作风务实、恪守诚信、追求完美。? 怡宝的品牌观?：? 怡宝深刻地认识到品牌是企业发展的根本，质量是品牌的基础。? 怡宝相信品牌的价值存在于消费者心中，同时也相信，扎扎实实对待每件事，无时无刻关注和满足消费者需求才能最终赢得市场，最终赢得消费者，这才是品牌发展之路。? 消费者的信赖和喜爱是品牌价值的体现，而员工、消费者、客户、股东的满意是品牌成长的环境。? 余年的来怡宝兢兢业业专心专注于包装饮用水，成功塑造了亲和、时尚、高品质的怡宝品牌形象。?

未来怡宝将秉承区域领先、务实创新的发展策略，以持续提升品牌形象，不断满足消费者需求为己任，从深圳到华南地区、到全国，怡宝的步伐将更加坚实，更加自信

市场现状分析

“怡宝”营销策略 “上善若水，水利万物而不争”。水是孕育生命的摇篮，水是滋润万物的乳 汁。

怡宝饮用纯净水营销策略。 在广东，怡宝纯净水供不应求，成为广东省饮用水第一品牌。在北京，怡宝纯净水跻身 水市五强。 怡宝是中国第一个包装饮用水品牌， 中国包装饮用纯净水国家标准的发起和制定 单位之一。这是华润集团属下香港上市公司华润创业有限公司旗下的华润怡宝食品饮料（深圳）有限

公司列入华润（集团）有限公司一级利润中心序列。华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供 健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯 定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具竞争力品牌等荣誉。

市场调查与分析 1.市场背景

（1）饮料市场竞争激烈 饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断 涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。 （2）品牌繁多 饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业 1000 多家，矿泉水生产企业 1000 多家。 （3）纯净水各方面较之矿泉水占上风 从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者也更多的选择纯净水。 （4）“怡宝”饮用纯净水前景良好，潜力巨大 在发达国家，饮用纯净水是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是纯净水，纯净水在世界上已有近百年的悠久历史。 我国消费者对纯净水的认识有极高的认真， 饮水已不仅 仅是解渴，同时还追求对身体有益。

2.竞争者状况

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们是强势品牌；其他 40 余种水饮料是杂牌军，是弱势品牌。 第一名康师傅 30.64％ 第二名乐百氏 28．56％ 第三名娃哈哈 15．74％ 特点； 品牌知名度高， 企业实力强大， 广告投入大， 其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水， 既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。 乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本土化战略，降低成本，强化竞争力。

3.消费者状况

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占 48.89％，偶尔购买者占 48．15%，只有 2.96％的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。 消费行为特征：重品牌，重口感，我们可以打造自己的高端品牌。

4.市场潜力

北京现在正处于酷热阶段，我们每个人都需要水分，饮用水销量极大。北京市现有 500 万 人以上，经常购买饮料水的人夏季日均购买 1 瓶（555mL，1.50 元）以上，销量是 3．96亿。偶尔购买的人夏季周均购买 1 瓶，销量是 5572．88 万。其他季节暂忽略不计，北京市 饮料水实际潜量至少为 4．5 亿元，即使再打 5 折也有 2 个多亿的潜量。

5.“怡宝”市场表现

在北京，怡宝属于新品牌，没有较高的知名度和美誉度，怡宝饮用水原市场占有率不超过 1．70% 。消费者对怡宝饮用水“不了解”者占 87．41％，“了解”者占 12．60％；品牌知名 度为 16．20％。 “怡宝”有特点，但表现不突出。“怡宝”富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。 售价高，在消费者不知是好水的情况下，价格缺乏竞争力。 铺货工作很不好，购买不方便。 包装设计极差，瓶贴显得陈旧，无档次，无品味。 有品牌生存基础。 营销环境分析 1.宏观环境

人口环境:随20世纪中期出生高峰的人口陆续进入老龄化可预见,21世纪前期将是人口老龄化发展最快的时期.

经济环境: 在经济危机大的环境下,怡宝不打价格战略,重视不断优化工作流程,对公司经营实行预算管理,目标清晰,财务稳健.自然环境: 有优质的水来源,做的是纯净水的品牌,保护水资源.

社会环境: 随中国经济的发展,人们越来越重视健康与安全,而水作为人类每天所必须的进食,在人们眼中,饮用水在广大的市场上是占有很重要的地位的.

技术环境: 怡宝拥有8条从意大利和美国引进的饮用水生产线和水处理设备,生产车间采取全封闭生产灌装,其净化标准超过国家标准.

2.微观环境

供应商：华润怡宝食品饮料有限公司

营销中介：华润万佳、沃尔玛等大型商场

顾客：个人消费者，生产者，大型超商及各大企业

竞争对手：同一类水的乐百氏、另一类水的康师傅和农夫山泉。 SWOT分析

1.内部优势(Superority)

华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。

华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具竞争力品牌等荣誉。

目前全国纯净水仍占饮料市场近40%份额，碳酸饮料、茶、功能饮料无论卖得多好，都做不过水。而目前中国水市场每年增长速度超过15%，怡宝则以每年30%的速度增长。怡宝占据广东饮用水市场20%以上的份额，无论在瓶装水还是桶装水上都是第一位。

2.内部劣势(Weaken)

送水效率和服务水平低，顾客多有不满,损坏“怡宝”的声誉

国家标准要求在桶的清洗过程中只要最后一道清洗工序用成品水即纯净水就可以，但怡宝一直坚持整个清洗过程都使用纯净水，这样做增加了成本

“怡宝”富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知

售价高，在消费者不知是好水的情况下，价格缺乏竞争力。

3.环境机会(Opportunity) 纯净水各方面较之矿泉水占上风 从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水 利用的客观优势是成本低廉，消费者也更多的选择纯净水。

“怡宝”饮用纯净水前景良好，潜力巨大，在发达国家，饮用纯净水是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是纯净水，纯净 水在世界上已有近百年的悠久历史。

我国消费者对纯净水的认识有极高的认真，饮水已不仅仅是解渴，同时据了解，深圳几乎所有四星级以上酒店都在用怡宝水，就连要求几近苛刻的一些药品、化妆品生产企业也用怡宝水作为原料。

纯净水各部门将同步增大

怡宝非常重视渠道的建立

消费总量与人均消费水平将明显提高

4.环境威胁(Threaten)

饮料市场竞争激烈 饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断 涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。

品牌繁多 饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业 1000 多家，矿泉水生产企业 1000 多家。 很多消费者对纯净水存在很多的误区与不了解,并一味追求矿物质水

知名度不高,很多人不了解甚至不知道怡宝纯净水

我们在全国发力方面，我们在华北，北京，包括华东的南京，还有西南地区我们都在不断的拓展全国市场。全国战略的提速面临一个当地知名度和美誉度打造的问题

消费者购买行为

消费者状况

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占 48.89％，偶尔购买者占 48．15%，只有 2.96％的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。

以年青人为主，以中小学生为突破口。根据怡宝的功能定位富硒，改善视力，因此消费群明晰：①中小学生；②知识分子、电脑 操作者；③视力不佳的中老年人及游客。 针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，要率先突破。

消费者在购买饮用水的时候都会关注它的健康，品牌，品质，口碑等，我们可以打造自己的高端品牌而在价格方面，更多的消费者会持有一分钱一分货的观念，在健康和安全面前，饮用水的的价格也越来越不受到消费者的重视，当然，消费者心中也存在着自己的价格尺度

竞争对手分析 第一军团：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌

第二军团：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们是强势品牌

市场占有率:

第一名康师傅 30.64％

第二名乐百氏 28．56％

第三名娃哈哈 15．74％

特点：品牌知名度高， 企业实力强大， 广告投入大， 其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水， 既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。 乐百氏、娃哈哈相继在湖北建抢滩登陆分厂，实施本土化战略，降低成本，强化竞争力。

市场细分

华润怡宝水作为广东消费者熟悉的品牌，消费群体集中于广东市场，并在由华南向全国进军，在华润怡宝水的消费群体中主要分为以下几种购买群体：

知识分子，长期的电脑操作人员

中上层家庭的首选家庭桶装饮用水

青少年群体

体育运动群体

产品细分： 怡宝目前产品销售包括广东、海南、四川、湖南、广西、香港、澳门及东南亚等省市及国家地区，产品分别包括有纯净水系列：规格350ML、555ML、1555ML、11.34L、18.9L，矿泉水系列11.34L及18.9L；?

市场细分的依据：

地理细分：华润怡宝的总公司在广东，在近几年，已迅速打开了广东市场并正在向全国遍布。

人口统计细分：世界人口的增长，使得饮用水的需求量越来越大。

目标市场的选择

目标市场战略：实行差异化市场营销

通过建立长期战略规划，把体育营销作为营销品牌建设的有机部分，真正利用体育这个活动拉近消费者的距离。

“商场马拉松”用十多年的时间，稳稳的站立于纯净水市场。

区域最大化的发展策略

市场定位

怡宝不仅仅是纯净水更是饮料，分享，自由，你我的怡宝。但是“你我的怡宝”并不能有效的 区分怡宝纯净水与其他纯净水的区别，也不能告诉消费者怡宝与其他饮料的区别。品牌定位的缺失，导致怡宝全国市场战略的艰难。

对市场定位的建议

怡宝水富含稀缺资源硒，它是我国硒含量唯一达标的饮用水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。怎样找到产品特性与消费者需求的吻合点呢？硒有很多功效，抗癌、改善心脑血管疾病、保护视力等，只有保护眼睛、提升视力最符合水的身份和最适应水的消费心理，消费者能够相信并且愿意接受，进下科学探讨发现客观有效可行。华润怡宝可以从这一方面形成定位，“让你眼前一亮”，“硒硒哈哈一辈子”等等，我认为都是可以的。

树立品牌，做地方老大；强化品牌，做中国矿泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒为核心的绿色健康产业龙头。

把互动营销，体育营销和公益营销结合起来，做到功而有利，赞而有助。

市场开发策略 1.产品策略

整体产品概念

我们产品的基本效用，用途是满足消费者对纯净水的需求。我们的核心产品主要有以下三种:

350ML瓶装水

1.25L大瓶装水 11.34L、18.9L桶装水

产品生命周期

2001年怡宝纯净水新包装全面上市，在这一时期怡宝处于投入期，消费者对其不了解。

2002年~2005年进入到成长期，产品打入市场。 2006年怡宝晋升到中国名牌产品之列

2007年成为最具市场竞争力的品牌，进入了成熟期。

1.产品品牌策略

华润怡宝是以为品牌标志，以怡宝为品牌的一种制造商品牌。质量模式是怡宝打造品牌的主打模式。怡宝用高质量的水源，和高科技的技术来确保怡宝水的质量。

产品包装策略

怡宝饮用瓶装纯净水的包装一恒久变的深绿色为主，倡导绿色生活，倡导健康饮水，倡导青春活力，消费者在享用怡宝饮用瓶装纯净水带来的舒畅清凉的同时感受着令人心旷神怡的绿色自然，水与绿色相融合展示着一种健康，美好的生活，再加上怡宝瓶装纯净水上的

这个绿色标志，意思为真棒，不断舞动，所以它的包装不仅给人带来了视觉的享受，更者其瓶身较其他饮用水，如康师傅、乐百氏的瓶相对于较软，所以怡宝的硬质透明瓶身给人一种安全、卫生、可依赖的感觉。 2.价格策略

零售价：555mL ，1．50－2.00；330mL，1．00－1．50 元。这个价格比乐百氏等矿泉水略高，比一些高档品牌略低，以显示自己的价值。

3.渠道策略

分销渠道

销售怡宝送摊点冰柜。交押金领取印有怡宝Logo 和广告语的冰柜，销售怡宝达标后冰柜即归摊贩主所有。

旅游景点垄断销售。点旅游场所使怡宝成为指定饮品。怡宝出借关系营销，在重资为各景点印制门票，同时在门票上印制怡宝广告，形成一对一的营销效果。

对各大市场进行销售。

建社区直销站，全线覆盖市场累积分奖励批发商。为批发商确立几个界限，每达到一个界限就能达到。

中间商

优先给旅游景点、学校附近、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商场进货； 对小摊，吸引进货。小店小批发，以张贴稀世宝招贴画为条件，开始时送其 3－5 瓶稀世宝烘托气氛

产品实体分销

设立地段性的桶装水订水热点 4.促销策略

促销目的：为提高怡宝的场频知名度，宣传产品的特色，从而增加销量，提高竞争力。

人员推销：选择优秀促销人员，到各大商超进行促销，要求灵活迅速的反馈信息。

怡宝广告

广告语：分享信任，你我的怡宝

“信任”是怡宝品牌的价值核心，“分享”体现怡宝的社会责任所在。围绕着信任，不管是日常市场推广，还是重大的公关活动，增加消费者对怡宝品牌“分享信任，你我的怡宝”这句口号的印象，通过这个方式来增加对怡宝的信任程度就是怡宝的目标，所以在广告中怡宝很注重这句广告语的宣传。

总结

华润怡宝经过十多年的长期奋斗，取得了辉煌的成绩，怡宝饮用水销量超过50万吨，销售额4亿多元，稳居广东水市场首位。产品生产过程追求零缺陷，高品质。 “怡宝”深刻地认识到品牌是企业发展的根本，质量是品牌的基础。扎扎实实对待每件事，无时无刻关注和满足消费者需求才能最终赢得市场，最终赢得消费者，这才是品牌发展之路。?这也是“怡宝”成功之处。

在水市场当中，竞争对手较多，品种和品牌较多，“怡宝”自身的知名度在全国范围还不是很高，这都对“怡宝”构成挑战和不足。在以后的发展当中，“怡宝”需要提高自身的知名度，并做好市场分析与定位，抓好时机，占领更广大的市场份额。尽管“怡宝”通过十多年的奋斗。取得了不俗的业绩，其品牌知名度也得到较大的提高，但毕竟是多年时间也是一个较长的时间，要想更持久发展下去，“怡宝”的许多营销策略还需不断探索。

第4篇：怡宝广告策划书

怡 宝 广 告 策 划 书

1231

何

20124010

营销

目录

一、前言

二、企业经营目标

（一）怡宝公司简介

（二）华润怡宝营销策略

（三）怡宝经营理念

三、市场现状分析

（一）市场调查与分析

（二）怡宝SWOT分析

四、营销环境分析

（一）营销环境分析

（二）微观环境

五、消费者购买行为

六、市场细分及定位

（一）消费群体

（二）产品细分

（三）市场细分的依据

（四）目标市场的选择

（五）市场定位

七、广告策略

（一）产品定位策略

（二）目标市场策略

（三）广告媒介策略

八、广告脚本

九、广告创意

十、广告效果预测

一、前言

曾经有个人说过：“水的质量决定生活的质量”。意思是只有喝上干净卫生健康的水，生活的质量才有保障。而我们这次广告策划的主体华润怡宝就是中国高品质水的代表。多年来华润怡宝一直把消费者的健康放在第一位，务求提高水的质量令全中国都能喝上干净健康的纯净水。这样华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。通过这次微电影广告策划，传达给怡宝受众温情，并挖掘潜在客户群体。

二、企业经营目标

（一）怡宝公司简介

华润怡宝，中国饮用水市场的领先品牌，在华南地区市场占有率连续多年稳居首位，2007年销量达到108万吨。1989年，华润怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产包装水的企业之一。华润怡宝也是国家质监和卫生饮用纯净水国家标准的主要发起和起草单位之一。华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具竞争力品牌等荣誉。2008年，华润怡宝水业务的管理纳入华润集团6S管理体系，华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司列入华润（集团）有限公司一级利润中心序列。

（二）华润怡宝营销策略

华润怡宝，继2009年“怡宝VBA广东省大学生三人篮球赛”后，华润怡宝又携手中国乒乓球队在深圳举行了盛大的战略合作签约酒会，怡宝同时也获得了“中国国家乒乓球队唯一指定饮料”称号。这次的签约是华润怡宝对多年来体育营销策略的深化，将助其在竞争白热化的饮用水市场处于更稳固的地位。

据了解，华润怡宝主营的“怡宝”品牌系列包装水是中国饮用水市场的领先品牌，年销量超过160万吨。

华润怡宝一直将体育营销作为一种长期而连贯的战略，其对体育事业的持续投入和关注在饮用水行业并不多见。迄今为止，华润怡宝在体育公关营销方面投入近亿元。而华润怡宝又一直将“信任”为核心价值，“疯狂足球”“CBA篮球”“怡宝 零帕VBA广东省大学生三人篮球赛”等活动都是怡宝将体育与公益事业有效整合来提高一步怡宝的知名度。

（三）怡宝经营理念

怡宝十余年来，一直视质量为企业及品牌发展的生命，坚持只有质量的稳定并持续提高才能保证公司的持续发展。公司全面执行ISO9000；2001及HACCCP质量管理和控制体系，使怡宝产品质量始终保持保持在国内同行业前列。

怡宝的理念是怡宝结合自身和行业的特点，制定了“小市场，大占有”的发展战略，怡宝认为只有在区域市场真正做到领先的和垄断，才能逐步追求市场区域的扩大。 怡宝企业文化崇尚创新、作风务实、恪守诚信、追求完美。

三、市场现状分析

“怡宝”营销策略“上善若水，水利万物而不争”。水是孕育生命的摇篮，水是滋润万物的乳汁。

怡宝引用纯净水营销策略。在广东，怡宝纯净水供不应求，成为广东省饮用水第一品牌。在北京，怡宝纯净水跻身水市五强。怡宝是中国第一个包装饮用水品牌，中国包装饮用纯净水国家标准的发起和制定单位之一。这是华润集团属下香港上市公司华润创业有限公司旗下的华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司列入华润（集团）有限公司一级利润中心序列。华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具竞争力品牌等荣誉。

（一）市场调查与分析

1、市场背景

（1）饮料市场竞争激烈

饮料市场品种和品牌众多，四场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。

（2）品牌繁多

饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产1000多家。

（3）纯净水各方面较之矿泉水占上风

从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者也更多的选择纯净水。

（4）“怡宝”饮用纯净水前景良好，潜力巨大

在发达国家，饮用纯净水是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是纯净水，纯净水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对纯净水的认识有极高的认真，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。

2、竞争者状况

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们都是领先品牌；

第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们都是强势品牌；其他40余种是杂牌军，是弱势品牌。

第一名康师傅30.64%，乐百氏28.56%，第三名娃哈哈15.74%。特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树企业形象。乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本土化战略，降低成本，强化竞争力。

3、消费者状况

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占48.89%，偶尔购买者占48.15%，只有2.965的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。消费行为特征：重品牌，重口感，我们可以打造自己的高端品牌。

4、市场潜力

北京市现在正处于酷热阶段，我们每个人都需要水分，饮用水销量极大。北京市现有500万人以上，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（555ml，2元）以上，销量为3.96亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶销量是5572.88万。其他季节暂忽略不计，北京市饮料水实际潜量至少为4.5亿元，即使再打5折也有2个多亿的潜量。

5、“怡宝”市场表现

在北京，怡宝属于一个新品牌，没有较高的知名度和美誉度，怡宝饮用水原市场占有率不超过1.70%。消费者对怡宝饮用水“不了解”者占87.41%，“了解”者占12.60%；品牌知名度为16.20%。“怡宝”有特点，但表现不突出。“怡宝”富晒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。售价高，在消费者不知是好水的情况下，价格缺乏竞争力。铺货工作很不好，购买不方便。包装设计极差，瓶贴显得陈旧，无档次，无品味，有品牌生存基础。

（二）怡宝SWOT分析

1、内部优势分析

（1）怡宝始终以优于“国际”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。

（2）怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具有竞争力品牌荣誉。

（3）目前全国纯净水仍占饮料市场近40%份额，碳酸饮料、茶、功能饮料无论买的多好，都做不过水。而目前中国水市场每年增长速度超过15%，怡宝则以每年30%的速度增长。怡宝占据广东饮料市场20%以上的份额，无论在瓶装水还是桶装水都是第一位。

2、内部劣势分析

（1）送水效率和服务水平低，顾客多有不满，损坏“怡宝”的声誉。 （2）“怡宝”特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少认知。 （3）售价较高，在消费者不知道是好水的情况下，价格缺乏竞争力。

3、环境机会分析

（1）纯净水各方面较之矿泉水占上风，从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者也更多的选择纯净水 。

（2）“怡宝”饮用纯净水前景良好，潜力巨大，在发达国家，饮用纯净水是将健康、有品位的标志。世界知名水饮料品牌都是纯净水，纯净水在世界上已有近百年的悠久历史。

（3）我国消费者对纯净水的认识有极限高的认真，饮水已不仅仅是解渴，同时据了解，深圳几乎所有四星级以上酒店都在用怡宝水，就连要求几近苛刻的一些药品、化妆品生产企业也用怡宝水作为原料。

（4）纯净水各部门将同步增大。 （5）怡宝非常重视渠道的建立。

（6）消费总量与人均消费水平将明显提高。

4、环境威胁分析

（1）饮料市场竞争激烈，饮料市场品种众多，市场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。

（2）品牌繁多，饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业100多家，矿泉水生产企业1000多家。

（3）很多消费者对纯净水存有很多的误区或不了解，并一味追求矿物质水。 （4）知名度不高，很多人不了解甚至不知道一包纯净水。

（5）我们在全国发力方面，我们在华北，北京，包括华东的南京，还有西南地区的我们都在不断的扩展全国市场。全国战略的提速而面临一个当地知名度和美誉度打造的问题。

四、营销环境分析

（一）营销环境分析

1、人口环境

随20世纪中期出生高峰的人口陆续进入老龄化，可预见21世纪前期将是人口老年化发展最快的时期。

2、经济环境

在经济危机大的环境下，怡宝不打价格战略，重视不断优化工作流程，对公司经营实行预算管理，目标清晰，财务稳健。

3、自然环境

有优质的水来源，做的是纯净水的品牌，保护水资源。

4、社会环境

随中国经济的发展，人们越来越重视健康与安全，而水作为人类每天所必需的进食，在人们眼中，饮用水在广大的市场上占有很重要的地位。

5、技术环境

怡宝拥有8条从意大利和美国引进的用水生产线和水处理设备，市场车间采取全封闭市场灌装，其净化标准超过国家标准。

（二）微观环境

1、供应商

华润怡宝食品饮料有限公司。

2、营销中介

华润万佳、沃尔玛等大型商场。

3、顾客

个人消费者，生产者，大型超商及各大企业。

4、竞争对手

康师傅、农夫山泉、统

一、屈臣氏、娃哈哈等。

五、消费者购买行为

1、消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占48.89%，偶尔购买的占48.15%，只有2.96%的人从来不购买，年龄结构明显偏轻。

2、以年青人为主，以中小学生为突破口。根据怡宝的功能定位富晒，改善视力，因此消费群明晰：

（1）中小学生；

（2）知识分子、电脑操作者； （3）视力不佳的中老年人及游客。

针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，要率先突破。

3、消费者在购买饮用水的时候都会关注它的健康，品牌，品质，口碑等，我们可以打造自己的高端品牌而在价格方面，更多的消费者会持有一分钱一分货的观念，在健康和安全面前，饮用水的价格也越来越不受到消费者的重视，当然，消费者心中也存在着自己的价格尺度。

六、市场细分及定位

（一）消费群体

华润怡宝水作为广东消费者熟悉的品牌，消费群体集中于广东市场，并在由华南向全国进军，在华润怡宝水的消费群体中主要分为以下几种购买群体：

1、知识分子，长期电脑操作人员。

2、中上层家庭的首选家庭桶装饮用水、

3、青少年群体

4、体育运动群体

（二）产品细分

怡宝目前产品销售包括广东、海南、四川、湖南、广西、香港、澳门及东南亚等省级及国家地区，产品分别包括有纯净水系列：规格350ML、555ML、1555ML、11.34L、18.9L，矿泉水系列11.34L及18.9L；

（三）市场细分的依据

1、地理细分：华润怡宝的总公司在广东，在近几年，已迅速打开了广东市场并正在向全国遍布。

2、人口统计细分:世界人口的增长，使得饮用水的需求量越来越大。

（四）目标市场的选择

目标市场战略：实行差异化市场营销

1、通过建立长期战略规划，把体育营销作为营销品牌建设的有机部分，真正利用体育这个活动拉近消费者的距离。

2、“商场马拉松”用了十几年的时间，稳稳的站立于纯净水市场。

3、区域最大化的发展策略。

（五）市场定位

怡宝不仅仅是纯净水更是饮料，分享。自由，你我的怡宝。但是“你我的怡宝”并不能有效的区分怡宝纯净水与其他纯净水的区别，也不能告诉消费者怡宝与其他饮料的区别。品牌定位的缺失，导致怡宝全国市场战略的艰难。

对市场定位的建议

怡宝水富含稀缺资源硒，它是我国硒含量达标的饮用水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争制胜的立足点。怎样找到产品特性与消费者需求的吻合点呢？硒有很多功效，抗癌、改善心脑血管疾病、保护视力等，只有保护眼睛、提升视力最符合水的身份和最适应水的消费心理，消费者能够相信并且愿意接受，进行科学探讨发现客观有效可行。华润怡宝可以从这一方面形成定位，“让你眼前一亮”，“ 珍硒眼前人”等等，我认为都是可行的。

树立品牌，做地方老大；强化品牌，做中国矿泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒为核心的绿色健康产业龙头。

把互动营销，体育营销和公益营销结合起来，做到功而有利，赞而有助。

七、广告策略

（一）产品定位策略

怡宝是华润怡宝食品饮料有限公司旗下的一个以“怡宝”为商标的包装水品牌。 当今市场上矿泉水的竞争非常激烈。怡宝作为中国饮用水市场的领先品牌，它的产品定位在于华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具竞争力品牌等荣誉。2008年，华润怡宝水业务的管理纳入华润集团6S管理体系，华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司列入华润（集团）有限公司一级利润中心序列。

怡宝试图使得饮用怡宝矿泉水能够成为人们生活习惯之一，它的纯净水产品大小规格分别包括350ml、555ml、1.55L、11.34L、18.9L。怡宝通过“你我的怡宝”为广告口号，就体现了产品定位是社会各个阶层的人。因为水是人们的日常生活的必需品，每个人每天都是必须喝水。因此要怡宝抓住这个点，在广告中通过感性诉求为切入点，就是在生活中当人们有需要关怀的时候，能得到彼此的理解，感染消费者，从而引导消费者达到消费的目的。

（二）目标市场策略

怡宝作为矿泉水的一大品牌之一。它的市场是相当之广泛的，因为不管是哪一类的人群都需要饮用矿泉水。现在我们将怡宝分为几个目标市场：

（1）桶装：由于瓶装的怡宝太过小，一致于已经不能满足家庭的需要。所以从北京怡宝2007年在北京建立近百家怡宝桶装水专卖店，而且它拥有一个强大的系统监控能力，能够准时地为每个订了怡宝桶装水的家庭，并且提供优质的服务。将人们生活中的一种关怀灌输于怡宝的广告中，以“你我的怡宝”为广告口号，温暖人们的心窝，达到感性动人的效果。

（2）小型桶装：方便办公室人士的需要，由于办公室人群量大，但是摄水量并不多，再者，桶装水不宜放太久。所以小型桶装水比较适合办公室。

（3）小只装：平时的生活，人们携带的东西比较多，为了减轻人们的负担，所以生产小只装的怡宝方便人们随时携带。

（4）大支装：适用群体为运动员，由于运动需要消耗大量的水分，而1.55L容量的可以满足运动人群的需求。

（三）广告媒介策略

目前中国饮料行业应该属于一个比较成熟的行业：市场规模逐年增加，市场参与者众多，

产品品种丰富且质量档次不断提高，消费者需求逐步提高并趋向于理性，多种营销模式能够合理共存，饮料企业的市场竞争力不断增强。广告媒介的选择，使怡宝公司在饮水行业的发展道路更为畅通。

1、目的：怡宝矿泉水的进入将是机遇和威胁并存，既大规模市场容量以及庞大的消费群体可能带来成功，而众多的市场竞争者可能已使市场趋向饱和，激烈的市场竞争也可能使新进入者受到严重的生存威胁。如何能让怡宝公司在竞争者众多的饮水行业突围而出，广告媒介的选择是一个至关重要的模块。

2、目标受众：

（1）知识分子，长期电脑操作人员。 （2）中上层家庭的首选家庭桶装饮用水 （3）青少年群体 （4）体育群体

3、覆盖面：

华润怡宝的总公司在广东，在近几年，已迅速打开了广东市场并正在向全国遍布。而且中国人口的日益增加，已经构成越来越多的新进消费者群体。

4、投放频次：

（1）根据数据的提醒，夏天的怡宝的销售数据明显高于其他三个季节。所以夏天是怡宝公司广告资金的主要投入的最佳时间。

（2）根据广告媒体受众的普遍接受能力，媒体的出现时间最好不要过于频繁。 （3）由于目标受众都具有消费能力，且对水质量有要求和有一定心理素质的消费群体，同时我们这次的宣传手段是微电影。所以投放媒体是网络平台。

5．投放媒体的主要方法：

为了怡宝微电影投入市场能得到大反响，如何运用网络宣传是至关重要的。 （1）搜索引擎排名

搜索引擎是人们发现新网站的基本方法。在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名是宣传自己的产品和知名度的重要方法。网站正式发布后尽快提交到主要的搜索引擎。google是全球最受欢迎的搜索引擎，百度是中文第一大搜索引擎。如果你的网站能排名第一页，仅仅依靠搜索引擎可以给你带来源源不断地流量。这是网络营销首推的方法。我们会尽量写关键性的词语，务求达到搜索排行榜第一。

（2）交换链接

具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方的LOGO或文字并设置对方网站的超级链接，当然作为回报对方也会放你的超级链接，使用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相宣传的目的。我们设置的网站要和新浪等多个网站合作，以求得共同发展。

（3）邮件群发

在早些年的宣传效果是不错的，因为那时邮件还很新鲜，而且发送的人不多，人们自然容易接受。可已在做前期宣传的时候来使用的，也就是可以作为为电影发布的一个前期准备工作。

（4）BBS信息发布

在BBS供求信息或论坛发布宣传信息，这种方法时效性很强，人气旺的地方贴子很容易被挤到后面无人问津，人气冷落的地方又达不到网络宣传的效果。这种方法需要有时间经常发贴或维护。所有我们会安排工作人员不断更新工新的资讯，时刻保证信息的新鲜度，并且不断点击一升高其点击度，来吸引人的关注。

（5）网络广告介绍

做网络宣传广告也是网络宣传的一种方法，指的是在比较大型的门户网站或浏览量大的网站上做宣传。这种网络宣传方法能直接提高你网站的浏览量从而达到宣传效果，试想如果让网易或雅虎首页有你网站的链接，一天能给你带来多少IP?这种宣传方法是见效最快的，也是花银子最多的。我们可以再百度或者在一些门户网站建立起一个我们的网站链接，并且将网站做得吸引人，来使得我们的点击率增加。

（6）病毒营销

病毒营销是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉其他受众，从而迅速扩大自己的影响。病毒营销指的是厂商通过网络短片、低调的网络活动或是电子邮件信息的方式在全球网络社群发动营销活动，利用口碑传播成为与消费者交流强有力的媒介形式。它的本质就是让用户们彼此间主动谈论品牌。其实网络宣传方法还有很多种，随着互联网渗入到社会的每个角落，肯定还会不断有新的方法产生，也一定会各有优劣。通过新浪或腾讯微博固有转发功能，很容易达到想要的宣传效果。

6．媒体的选择

（1）新浪，人人网，腾讯；上百家1-10万粉丝、50-70万粉丝、70-100万粉丝新浪微

博、腾讯微博名人资源；另有上百家人人网红人资源、开心网红人资源。

（2）各大门户网站、论坛（如新华网、人民网、搜狐、网易、TOM等网站）以及博客等有优势；

（四）广告实施策略

1、广告区域策略

正确选择广告的区域，确立广告送达对象的范围，利用广告的空间效果，促进商品销售是广告区域策略的关键所在。检验广告成败的重要准则就是能否实现销售额的扩大。广告区域的选择，也必须遵循这一原则。

（1）选择广告区域的方法

1)重点扩散法。即选择最有可能率先打开市场的重点区域，取得巩固后再依次扩散发展，犹如发射式的传递。如某种新产品茶饮料，先选择广东、福建作为重点市场，待开拓后再转向其他市场。广告区域与之配合，先广东、福建，后其他省(市)。

2)稳定占有法。某些产品只能在一定的区域才有最大的销售量，企业就要采取牢牢掌握这些区域市场的策略，广告策略也应给予密切配合。

3)灵活机动法。采取打一枪换一个地方的战术，依据市场变化不断地改换区域。一般适用于流行性强、生命周期短的产品。广告也灵活多变，适时跟进，保证产品销到哪里，广告的影响就扩大到哪里。

（2）选择广告区域的策略。

选择广告区域的策略可以从两个角度去考察，一是广告的覆盖方式，二是广告的传播范围。

1）全面覆盖。指集中一段时间对某一目标市场进行突击的广告攻势，以迅雷不及掩耳之势全面覆盖目标市场。这种广告策略讲求神速和整体性，采取覆盖面大的媒体及媒体组合，对某一地区展开大规模的广告活动，像闪电一样在市场全面展开，多频率、多方位刺激视听，增强形象和品牌的知名度。

2）全国性广告策略。有的商品或观念适宜在全国性范围内传播，这时采取的广告宣传媒体应是针对全国范围的网络平台。

2、广告时机策略

正确地把握广告的时机，是提高广告宣传的效果，促进企业产品销售的重要一环。过时的广告，意味着广告费的浪费。因此，广告主必须恰当选择广告时机。

（1）广告进入的时序选择

1）提前进入。就是在产品进入市场之前先行进行广告宣传，为产品进入市场作好舆论准备。在新产品上市的广告时序中，智者之谋，在于巧用时间差，广告先于商品入市，使消费者翘首以待，造成有利的市场地位。如康师傅方便面曾火爆京城，采用的就是这种先声夺人的策略。有些新产品上市前的悬念广告造成一种“千呼万唤始出来”的局面，往往起到较好的广告效果。

2）即时进入。开展广告括动与产品上市采取同步策略，是零售商店或展销会期间常用的方法，满足了消费者对新产品想立即购买的心态，其广告效果显现及时。

3）置后进入。产品先行上市试销后，根据销售情况分析把握这种产品的市场规模与销售潜力，决定广告投人的时机与数量。这是一种较稳妥的广告发布策略，可能在目标市场上更为准确。

（2）广告时机策略

1）节假日时机。节假日有政府法定的和民间风俗形成的等形式，由于人们闲暇时间增多，往往形成某种消费高潮。节日消费一般具有明显的特点，如传统的春节、元宵、清明、中秋等，这类广告要求有自己的特色，推动节日消费形成高潮。零售企业和服务行业一般在节假日数天前便开展广告宣传，让消费者有充裕的时间酝酿和形成消费动机。节假日过后，宣传便告一段落。

2）季节时机。季节性商品一般有淡旺季之分，企业往往抓住旺季销售的大好时机，投入较多的广告费，增大广告推销力度。转入淡季后，广告宣传在数量和频度上都适当减少。当然，目前少数商品也采用反季节广告宣传方式。而据调查显示，夏天的销售数据高于其他三个季节。

3）“黄金”位置。电视和广播均有广告发布的最佳“黄金位置”。在这些时段上发布广告接受率最高，广告传播效果最好。许多企业不惜重金，以竞争投标方式取得这些时段。网络也有“黄金”位置，就是在网络上获得最大点击量，需要工作人员的不断更新。

4）企业每年的几次重要节日，如企业的开张、庆典或获奖时机，以及某些重要文化或体育赛事等活动，都是推出广告的极好时机。这些广告由于注意融人节日或文化气氛，广告信息具有易被接受、传播面广及效果好的特点。像怡宝公司的最好的活动时机，就是奥运会这个大型体育运动的宣传。

八、广告脚本

1、地点：学校自习室、学校马路

2、所需道具：：2瓶怡宝纯净水、2个便利贴

3、广告故事概况：

男生和女生是同班的同学，互相都有好感。一天，女生去自习室学习，看到男生也在里面，于是女生就这样远远看着男生，过了一会，男生放下书，揉了揉酸痛的眼睛，拿起旁边的水杯想喝水，但发现没水了，就趴在桌子上闭目养神，女生写了一张便利贴，贴在怡宝水瓶上，拿起给男生，男生喝完水，同样写了一张便利贴，贴在瓶子上还给女生，然后两个人在一起了。

九、广告创意

延续怡宝广告的温情路线，我们对于这个广告的策划走感情诉求，以爱情打动消费者。并且强调了怡宝富硒的特点。

十、广告效果预测

我们预测在广告投放后所产生的效果如下：

我们微电影是以感性诉求为主，希望能过这一则广告使我们的消费群体增加，不但增加更多以年轻人为主的目标消费者，而且通过微电影来增加增加一些潜在的消费群体对怡宝的好感度。

通过这微电影，我们不但能够增加10%左右的消费者，而且还能够加强品牌的印象，加强消费者对品牌的好感和信誉度。

第5篇：淘宝营销策划书

竭诚为您提供优质的服务，优质的文档，谢谢阅读/双击去除

淘宝营销策划书

淘宝营销策划书

一、网店定位与特色：在网店在建设之前必我们须要有好的产品定位和市场定位，要有自己有特色的产品，看一下和别人相比有没有竞争优势，店铺名一定要简单易记，朗朗上口，而且有特色新颖。买家才能更好的记住你的网店，网店产品类别要划分清楚明了，买家才能更好的找到和选择商品，做好相关友情链接。

二、图片优化，颜色鲜艳突出产品，店铺一定有给人活泼清晰的感觉，不然基本的购买欲望都没有。必要的美女营销和模特营销。

三、产品促销：对于刚建立的网店，可能没有人关注，没有信用，开始要多开展一些促销，或以成本价多卖一些东西，也可以利用一些小产品开展促销，买家在选择这些产品的时候，也会关注店里的其它商品，多赚一些人气和信用。

四、关键词的优化：大家买东西时，开始都是搜索相关的产品，在设置产品名称的时候，设计好大家比较常用的关键词，或者用些比较流行比较潮流的网络语音，吸引顾客！可以让买家多次搜索到你的店和产品，或是最低价和特惠等词，对商品的描述尽可能详细。

五、促销宣传；利用好每个节日做好促销和宣传，每次在节日的时候都有大量与节日相关的搜索，也可以利用节日展开促销活动，这样会给大家带来更多的客户，还有就是在每次发货的时候，附带一些个人名片或宣传的资料。

六、运用文章文字软文逐步建立你的网店网名的搜索引擎排名和名气收录。也是说当人脉在各搜索引擎输入的某个名词或者你的网店店名的时候都能搜索到关于网店的信息，哪怕是直接或者间接的进入你的网店，都是潜在顾客。

具体分布布局：

1、百度贴吧

2、百度空间

3、百度知道

4、图片搜索

5、视频搜索

6、各大博客注册10到20个博客，然后用博客群发软件群发一些优秀吸引人的文章，适当嵌入链接。再群发一些关于珠宝和名表的软文或者你网店的专门软文。一般软文的方法，很简单，在网上搜集一些关于珠宝和名表的软文，或者相关的故事，很自然的嵌入关键词和链接。记住，文章故事一定要自然流畅，吸引人。文章标题很重要，吸引人。

7、各大论坛

8、QQ空间

9、QQ营销

10、gIF营销

（一）百度贴吧：

1、介绍：百度贴吧是目前中国最大的网络信息发布平台。()

2、方法：修改、撰写一些关于珠宝和名表，以及你网店店名等等关键词等。

2、任务：每天发布10——20条信息、

4、效果：贴吧的人气是潜在顾客来源地。精彩的软文会带来意想不到的网店流量和人气的。

（二）软件群发：我们目前拥有的免费的群发器只有QQ群发器，可适当试试效果。

（三）邮件群发

1、介绍：利用邮箱群发邮件，群发目标为相关行业邮箱，每天群发1000封，比如节日问候、比如新品发布、比如为亚运会呐喊等等，内嵌你的网店网址。有没有发现朋友经常群发一些很流行的邮件，其实是人家的病毒式营销逼迫大家在互相群发。研究透了，你就会发现其中的鼓励，一般都是有煽动行，催情性，感人性的故事，然后再鼓动人们互相群发，还有一类是强势的逼迫你群发的，比如一些结尾语是；如果不群发此邮件的话，人们会怎么样怎么样？怎么倒霉啊之类的晦气话，人们喜欢好彩头，不喜欢霉运，所以一般都会成为你病毒群发的帮凶，主动帮你群发。

2、预计：每天100封

（四）论坛手工发布

1、介绍：选择相关论坛，每天发布10-50篇帖子，内嵌相关产品关键词和网店信息。

（五）表情

1、介绍：贸易通和QQ表情的使用频率极大，制作专门的网店宣传gIF表情，表情幽默搞笑，附带宣传广告，但是要隐秘性。不要太直白的广告。

（六）贺卡

2、制作：根据不同节日制作各种贺卡，可群发，可发给客户，可发给朋友，内嵌相关网店宣传信息。

（七）建立2-5个左右的免费网站不仅仅是宣传，而且应该提供一些免费资源，给人们用，让网站具有可读性，可用性，免费性。

（八）QQ个性签名，QQ空间均可以做广告，多在朋友或者陌生朋友空间留言。只要搜集些人们爱听的话，附上你的广告和gIF图片保存好，每次复制粘贴就oK了。贵在坚持。效果是很有效的。

（九）博客营销：完善信息：相册,美女，珠宝，名表，网店截图，但每张图片上传时都必须填写完整有吸引了的关键字和图片描述。

文章：软文优秀文章，嵌入链接。

（十）论坛营销：同上

（十一）视频营销：制作十个经典网店宣传视频，嵌入网店网址信息。

下载一些高人气吸引眼球的视频，结合音频合成嵌入信息成为自己的电影营销视频资源。具体的，这里不多说。数量看情况而定。然后注册多个视频账户在各大视频网站发布。

注意：关键字和视频的描述很重要，一定要全面有吸引力。关系到视频点击率和搜索的搜索质量。

（十二）温馨提示，人气第一，平时多观察多调查分析顾客主要目标人群是哪些，来自哪里，通过什么途经找到网店的，思路清晰了，就可以针对目标人群精准营销直击目标了。

最后，小编希望文章对您有所帮助，如果有不周到的地方请多谅解，更多相关的文章正在创作中，希望您定期关注。谢谢支持！

第6篇：淘宝营销策划书

淘宝营销策划书

淘宝营销策划书

一、店定位与特色：在店在建设之前必我们须要有好的产品定位和市场定位，要有自己有特色的产品，看一下和别人相比有没有竞争优势，店铺名一定要简单易记，朗朗上口，而且有特色新颖。买家才干更好的记住你的店，店产品类别要划分清晰明了，买家才干更好的寻到和挑选商品，做好相关友情链接。

二、图片优化，颜色明艳突出产品，店铺一定有给人爽朗清楚的感受，别然基本的购买欲望都没有。必要的美女营销和模特营销。

三、产品促销：关于刚建立的店，可能没有人关注，没有信用，开始要多开展一些促销，或以成本价多卖一些东西，也能够利用一些小产品开展促销，买家在挑选这些产品的时候，也会关注店里的其它商品，多赚一些人气和信用。

四、关键词的优化： 大伙儿买东西时，开始基本上搜索相关的产品，在设置产品名称的时候，设计好大伙儿比较常用的关键词，或者用些比较流行比较潮流的络语音，吸引顾客！能够让买家多次搜索到你的店和产品，或是最低价和特惠等词，对商品的描述尽可能详细。

五、促销宣传；利用好每个节日做好促销和宣传，每次在节日的时候都有大量与节日相关的搜索，也能够利用节日展开促销活动，如此会给大伙儿带来更多的客户，还有算是在每次发货的时候，附带一些个人名片或宣传的资料。

六、运用文章文字软文逐步建立你的店名的搜索引擎排名和名气收录。也是说当人脉在各搜索引擎输入的某个名词或者你的店店名的时候都能搜索到对于店的信息，哪怕是直接或者间接的进入你的店，基本上潜在顾客。

具体分布布局：

1、百度贴吧

2、百度空间

3、百度知道

4、图片搜索

5、视频搜索

7、各大论坛

8、QQ空间

9、QQ营销

10、GIF营销

（一）百度贴吧：

1、介绍：百度贴吧是目前中国最大的络信息公布平台。

2、办法：修改、撰写一些对于珠宝和名表，以及你店店名等等关键词等。

4、效果：贴吧的人气是潜在顾客来源地。精彩的软文会带来意想别到的店流量和人气的。

（二）软件群发：我们目前拥有的免费的群发器惟独QQ群发器，可适当试试效果。

（三）邮件群发

1、介绍：利用邮箱群发邮件，群发目标为相关行业邮箱，每天群发1000封，比如节日咨询候、比如新品公布、比如为亚运会呐喊等等，内嵌你的店址。有没有发觉朋友经常群发一些很流行的邮件，事实上是人家的病毒式营销逼迫大伙儿在互相群发。研究透了，你就会发觉其中的鼓舞，普通基本上有煽动行，催情性，感人性的故事，然后再鼓动人们互相群发，还有一类是强势的逼迫你群发的，比如一些结尾语是；假如别群发此邮件的话，人们会如何样如何样？如何倒霉啊之类的晦气话，人们喜欢好彩头，别喜欢霉运，因此普通都会成为你病毒群发的帮凶，主动帮你群发。

2、预计：每天100封

（四）论坛手工公布

1、介绍：挑选相关论坛，每天公布10-50篇帖子，内嵌相关产品关键词和店信息。

（五）表情

1、介绍：贸易通和QQ表情的使用频率极大，制作特意的店宣传GIF表情，表情幽默搞笑，附带宣传广告，但是要秘密性。别要太直白的广告。

（六）贺卡

2、制作：依照别同节日制作各种贺卡，可群发，可发给客户，可发给朋友，内嵌相关店宣传信息。

（七）建立2-5个左右的免费站别仅仅是宣传，而且应该提供一些免费资源，给人们用，让站具有可读性，可用性，免费性。

（八）QQ个性签名，QQ空间均能够做广告，多在朋友或者陌生朋友空间留言。只要搜集些人们爱听的话，附上你的广告和GIF图片保存好，每次复制粘贴就OK了。贵在坚持。效果是很有效的。

（九）博客营销：完善信息：相册,美女，珠宝，名表，店截图，但每张图片上传时都必须填写完整有吸引了的关键字和图片描述。

文章：软文优秀文章，嵌入链接。

（十）论坛营销：同上

（十一）视频营销：制作十个经典店宣传视频，嵌入店址信息。

下载一些高人气吸引眼球的视频，结合音频合成嵌入信息成为自己的电影营销视频资源。具体的，这个地方别多说。数量看事情而定。然后注册多个视频账户在各大视频站公布。

注意：关键字和视频的描述很重要，一定要全面有吸引力。关系到视频点击率和搜索的搜索质量。

（十二）温馨提示，人气第一，平时多观看多调查分析顾客要紧目标人群是哪些，来自哪里，经过什么途经寻到店的，思路清楚了，就能够针对目标人群精准营销直击目标了。

第7篇：淘宝营销策划书

如果对您有帮助！感谢评论与分享

淘宝营销策划书

导读：本文淘宝营销策划书，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。

淘宝营销策划书

一、网店定位与特色：在网店在建设之前必我们须要有好的产品定位和市场定位，要有自己有特色的产品，看一下和别人相比有没有竞争优势，店铺名一定要简单易记，朗朗上口，而且有特色新颖。买家才能更好的记住你的网店，网店产品类别要划分清楚明了，买家才能更好的找到和选择商品，做好相关友情链接。

二、图片优化，颜色鲜艳突出产品，店铺一定有给人活泼清晰的感觉，不然基本的购买欲望都没有。必要的美女营销和模特营销。

三、产品促销：对于刚建立的网店，可能没有人关注，没有信用，开始要多开展一些促销，或以成本价多卖一些东西，也可以利用一些小产品开展促销，买家在选择这些产品的时候，也会关注店里的其它商品，多赚一些人气和信用。

四、关键词的优化：大家买东西时，开始都是搜索相关的产品，在设置产品名称的时候，设计好大家比较常用的关键词，或者用些比较流行比较潮流的网络语音，吸引顾客！可以让买家多次搜索到你的店和产品，或是最低价和特惠等词，对商品的描述尽可能详细。

五、促销宣传；利用好每个节日做好促销和宣传，每次在节日的时候都有大量与节日相关的搜索，也可以利用节日展开促销活动，这

如果对您有帮助！感谢评论与分享

样会给大家带来更多的客户，还有就是在每次发货的时候，附带一些个人名片或宣传的资料。

六、运用文章文字软文逐步建立你的网店网名的搜索引擎排名和名气收录。也是说当人脉在各搜索引擎输入的某个名词或者你的网店店名的时候都能搜索到关于网店的信息，哪怕是直接或者间接的进入你的网店，都是潜在顾客。

具体分布布局：

1、百度贴吧

2、百度空间

3、百度知道

4、图片搜索

5、视频搜索

6、各大博客注册10到20个博客，然后用博客群发软件群发一些优秀吸引人的文章，适当嵌入链接。再群发一些关于珠宝和名表的软文或者你网店的专门软文。一般软文的方法，很简单，在网上搜集一些关于珠宝和名表的软文，或者相关的故事，很自然的嵌入关键词和链接。记住，文章故事一定要自然流畅，吸引人。文章标题很重要，吸引人。

7、各大论坛

8、QQ空间

9、QQ营销

10、GIF营销

如果对您有帮助！感谢评论与分享

（一）百度贴吧：

1、介绍：百度贴吧是目前中国最大的网络信息发布平台。

2、方法：修改、撰写一些关于珠宝和名表，以及你网店店名等等关键词等。

2、任务：每天发布10——20条信息、

4、效果：贴吧的人气是潜在顾客来源地。精彩的软文会带来意想不到的网店流量和人气的。

（二）软件群发：我们目前拥有的免费的群发器只有QQ群发器，可适当试试效果。

（三）邮件群发

1、介绍：利用邮箱群发邮件，群发目标为相关行业邮箱，每天群发1000封，比如节日问候、比如新品发布、比如为亚运会呐喊等等，内嵌你的网店网址。有没有发现朋友经常群发一些很流行的邮件，其实是人家的病毒式营销逼迫大家在互相群发。研究透了，你就会发现其中的鼓励，一般都是有煽动行，催情性，感人性的故事，然后再鼓动人们互相群发，还有一类是强势的逼迫你群发的，比如一些结尾语是；如果不群发此邮件的话，人们会怎么样怎么样？怎么倒霉啊之类的晦气话，人们喜欢好彩头，不喜欢霉运，所以一般都会成为你病毒群发的帮凶，主动帮你群发。

2、预计：每天100封

（四）论坛手工发布

1、介绍：选择相关论坛，每天发布10-50篇帖子，内嵌相关产

如果对您有帮助！感谢评论与分享

品关键词和网店信息。

（五）表情

1、介绍：贸易通和QQ表情的使用频率极大，制作专门的网店宣传GIF表情，表情幽默搞笑，附带宣传广告，但是要隐秘性。不要太直白的广告。

（六）贺卡

2、制作：根据不同节日制作各种贺卡，可群发，可发给客户，可发给朋友，内嵌相关网店宣传信息。

（七）建立2-5个左右的免费网站不仅仅是宣传，而且应该提供一些免费资源，给人们用，让网站具有可读性，可用性，免费性。

（八）QQ个性签名，QQ空间均可以做广告，多在朋友或者陌生朋友空间留言。只要搜集些人们爱听的话，附上你的广告和GIF图片保存好，每次复制粘贴就OK了。贵在坚持。效果是很有效的。

（九）博客营销：完善信息：相册,美女，珠宝，名表，网店截图，但每张图片上传时都必须填写完整有吸引了的关键字和图片描述。

文章：软文优秀文章，嵌入链接。

（十）论坛营销：同上

（十一）视频营销：制作十个经典网店宣传视频，嵌入网店网址信息。

下载一些高人气吸引眼球的视频，结合音频合成嵌入信息成为自己的电影营销视频资源。具体的，这里不多说。数量看情况而定。然后注册多个视频账户在各大视频网站发布。

如果对您有帮助！感谢评论与分享

注意：关键字和视频的描述很重要，一定要全面有吸引力。关系到视频点击率和搜索的搜索质量。

（十二）温馨提示，人气第一，平时多观察多调查分析顾客主要目标人群是哪些，来自哪里，通过什么途经找到网店的，思路清晰了，就可以针对目标人群精准营销直击目标了。 ，希望能帮助您！

第8篇：怡宝企业的营销策略

怡宝企业的营销策略

12投资1班

邓婷18

（一）怡宝公司简介

华润怡宝，中国饮用水市场的领先品牌，在华南地区市场占有率连续多年稳居首位，2007年销量达到108万吨。1989年，华润怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产包装水的企业之一。华润怡宝也是国家质监和卫生饮用纯净水国家标准的主要发起和起草单位之一。华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。华润怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具竞争力品牌等荣誉。2008年，华润怡宝水业务的管理纳入华润集团6S管理体系，华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司列入华润（集团）有限公司一级利润中心序列。

（二）华润怡宝营销策略

华润怡宝，继2009年“怡宝VBA广东省大学生三人篮球赛”后，华润怡宝又携手中国乒乓球队在深圳举行了盛大的战略合作签约酒会，怡宝同时也获得了“中国国家乒乓球队唯一指定饮料”称号。这次的签约是华润怡宝对多年来体育营销策略的深化，将助其在竞争白热化的饮用水市场处于更稳固的地位。据了解，华润怡宝主营的“怡宝”品牌系列包装水是中国饮用水市场的领先品牌，年销量超过160万吨。华润怡宝一直将体育营销作为一种长期而连贯的战略，其对体育事业的持续投入和关注在饮用水行业并不多见。迄今为止，华润怡宝在体育公关营销方面投入近亿元。而华润怡宝又一直将“信任”为核心价值，“疯狂足球”“CBA篮球”“怡宝零帕VBA广东省大学生三人篮球赛”等活动都是怡宝将体育与公益事业有效整合来提高一步怡宝的知名度。

1、市场背景

（1）饮料市场竞争激烈

饮料市场品种和品牌众多，四场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现。。

（2）品牌繁多

饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产1000多家。

（3）纯净水各方面较之矿泉水占上风

从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者也更多的选择纯净水。

（4）“怡宝”饮用纯净水前景良好，潜力巨大

在发达国家，饮用纯净水是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是纯净水，纯净水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对纯净水的认识有极高的认真，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。

2、竞争者状况

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们都是领先品牌；

第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们都是强势品牌；其他40余种是杂牌军，是弱势品牌。

3、消费者状

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占48.89%，偶尔购买者占48.15%，只有

2.965的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。消费行为特征：重品牌，重口感，我们可以打造自己的高端品牌。

4 “怡宝”定价策略

怡宝饮用水原市场占有率不超过1.70%。消费者对怡宝饮用水“不了解”者占87.41%，“了解”者占12.60%；品牌知名度为16.20%。“怡宝”有特点，但表现不突出。“怡宝”富晒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。售价高，在消费者不知是好水的情况下，价格缺乏竞争力。铺货工作很不好，购买不方便。包装设计极差，瓶贴显得陈旧，无档次，无品味，有品牌生存基础

二）怡宝SWOT分析

1、内部优势分析

（1）怡宝始终以优于“国际”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。

（2）怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具有竞争力品牌荣誉。

（3）目前全国纯净水仍占饮料市场近40%份额，碳酸饮料、茶、功能饮料无论买的多好，都做不过水。而目前中国水市场每年增长速度超过15%，怡宝则以每年30%的速度增长。怡宝占据广东饮料市场20%以上的份额，无论在瓶装水还是桶装水都是第一位。

2、内部劣势分析

（1）送水效率和服务水平低，顾客多有不满，损坏“怡宝”的声誉。

（2）“怡宝”特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少认知。

（3）售价较高，在消费者不知道是好水的情况下，价格缺乏竞争力。

3、环境机会分析

（1）纯净水各方面较之矿泉水占上风，从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者也更多的选择纯净水。

（2）“怡宝”饮用纯净水前景良好，潜力巨大，在发达国家，饮用纯净水是将健康、有品位的标志。世界知名水饮料品牌都是纯净水，纯净水在世界上已有近百年的悠久历史。

（3）我国消费者对纯净水的认识有极限高的认真，饮水已不仅仅是解渴，同时据了解，深圳几乎所有四星级以上酒店都在用怡宝水，就连要求几近苛刻的一些药品、化妆品生产企业也用怡宝水作为原料。

（4）消费总量与人均消费水平将明显提高。

三STP市场细分及定位

（一）消费群体

华润怡宝水作为广东消费者熟悉的品牌，消费群体集中于广东市场，并在由华南向全国进军，在华润怡宝水的消费群体中主要分为以下几种购买群体：

1、知识分子，长期电脑操作人员。

2、中上层家庭的首选家庭桶装饮用水、

3、青少年群体

4、体育运动群体

3、消费者在购买饮用水的时候都会关注它的健康，品牌，品质，口碑等，我们可以打造自己的高端品牌而在价格方面，更多的消费者会持有一分钱一分货的观念，在健康和安全面前，饮用水的价格也越来越不受到消费者的重视，当然，消费者心中也存在着自己的价格尺度。

（二）产品细分

怡宝目前产品销售包括广东、海南、四川、湖南、广西、香港、澳门及东南亚等省级及国家地区，产品分别包括有纯净水系列：规格350ML、555ML、1555ML、11.34L、18.9L，矿泉水系列11.34L及18.9L；

市场细分的依据

1、地理细分：华润怡宝的总公司在广东，在近几年，已迅速打开了广东市场并正在向全国遍布。

2、人口统计细分:世界人口的增长，使得饮用水的需求量越来越大。

（四）目标市场的选择

目标市场战略：实行差异化市场营销

1、通过建立长期战略规划，把体育营销作为营销品牌建设的有机部分，真正利用体育这个活动拉近消费者的距离。

2、“商场马拉松”用了十几年的时间，稳稳的站立于纯净水市场。

3、区域最大化的发展策略。

（三）市场定位

怡宝水富含稀缺资源硒，它是我国硒含量达标的饮用水。这是产品定位的重要依据，

是实现价值垄断、竞争制胜的立足点。怎样找到产品特性与消费者需求的吻合点呢？硒有很多功效，抗癌、改善心脑血管疾病、保护视力等，只有保护眼睛、提升视力最符合水的身份和最适应水的消费心理，消费者能够相信并且愿意接受，进行科学探讨发现客观有效可行。华润怡宝可以从这一方面形成定位，“让你眼前一亮”，“ 硒硒哈哈一辈子”等等，我认为都是可行的。

树立品牌，做地方老大；强化品牌，做中国矿泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒为核心的绿色健康产业龙头。

七、广告策略

（一）产品定位策略

怡宝是华润怡宝食品饮料有限公司旗下的一个以“怡宝”为商标的包装水品牌。

怡宝试图使得饮用怡宝矿泉水能够成为人们生活习惯之一，它的纯净水产品大小规格分别包括350ml、555ml、1.55L、11.34L、18.9L。怡宝通过“你我的怡宝”为广告口号，就体现了产品定位是社会各个阶层的人。因为水是人们的日常生活的必需品，每个人每天都是必须喝水。因此要怡宝抓住这个点，在广告中通过感性诉求为切入点，就是在生活中当人们有需要关怀的时候，能得到彼此的理解，感染消费者，从而引导消费者达到消费的目的。

（2）广告媒介策略

目前中国饮料行业应该属于一个比较成熟的行业：市场规模逐年增加，市场参与者众多，产品品种丰富且质量档次不断提高，消费者需求逐步提高并趋向于理性，多种营销模式能够合理共存，饮料企业的市场竞争力不断增强。广告媒介的选择，使怡宝公司在饮水行业的发展道路更为畅通。

1、目的：怡宝矿泉水的进入将是机遇和威胁并存，既大规模市场容量以及庞大的消费群体可能带来成功，而众多的市场竞争者可能已使市场趋向饱和，激烈的市场竞争也可能使新进入者受到严重的生存威胁。如何能让怡宝公司在竞争者众多的饮水行业突围而出，广告媒介的选择是一个至关重要的模块。

2、覆盖面：

华润怡宝的总公司在广东，在近几年，已迅速打开了广东市场并正在向全国遍布。而且中国人口的日益增加，已经构成越来越多的新进消费者群体。

3、投放频次：

（1）根据数据的提醒，夏天的怡宝的销售数据明显高于其他三个季节。所以夏天是怡宝公司广告资金的主要投入的最佳时间。

（2）根据广告媒体受众的普遍接受能力，媒体的出现时间最好不要过于频繁。

（3）由于目标受众都具有消费能力，且对水质量有要求和有一定心理素质的消费群体，同时我们这次的宣传手段是微电影。所以投放媒体是网络平台。

怡宝策划书

宝马营销策划书（共4篇）

淘宝营销策划书（共14篇）

淘宝店营销策划书（共3篇）

营销策划书

招标造价信息直辖市招标造价信息湖南省招标造价信息