好景不长，“传统家居渠道”遭遇的三个杀手!

一、任何一种业态都不会是永续的，仅仅是在某个时间段，承载了必须的历史使命。这个过程，会造就某些业态、某些人，然后出现某些商业生态的过度和过剩、接下来，它们将被挑战、削弱、变革、消亡、直到建立更新的生态。　　中国家具行业真正迈入“家具工业化”的发展仅仅才40年时间，自从东莞鼎盛集团46年前，将板式家具带入中国，昭示了家具工业化制造的开始。短短时间内，以10年为单位，大致经历了四个变革期：　　1、第一个十年：计划经济，供求关系畸形，供远远小于求。销售的渠道是：二轻局的门市、百货的家具专柜、供销社体系。在那时候，需要凭票买家具。　　2、第二个十年：个体工商户从供销社体系中分离或承包：饿死胆小的，撑死胆大的。造就第一批可以称为牛逼的卖场和制造品牌。改革开放的前沿——深圳，出现了第一批家具制造企业。　　3、第三个十年：黄金十年：卖场造就了行业品牌和经销商，行业品牌、经销商造就了卖场。经销商找到好卖场、找到好品牌，赚到了钱。供需平衡的美好和谐社会!　　4、第四个十年：也是近十年以来，是最好也是最坏的时代：　　a口岸就是销售、口岸就是形象、口岸就是家具品牌行业地位、口岸就还可以是“灰色收入”。　　b斗地主的开始：强势的绑定政策，爆发了第一次的制造品牌与各地的行业协会，联合“斗地主”。　　c斗地主的升级：发生了“实体与网络口水战”，有聪明的人开始挑战地主的权威。(因为光脚不怕穿鞋的，反正没有门店在你的卖场里面)。　　d最有趣的是下一次变化，创新思路和技术力量都集中于：“斗地主、闹革命”：请各位仔细盘点。如今，所有关于家居行业的商业模式创新都是以绕过大卖场、直接对接消费者与商品的模式在打造。　　这就是我们观察未来三位业态杀手，不断磨刀和攻击，切割市场，这个周期结束。大卖场为了还之前的盲目扩展的债，必须倒闭一半以上，小经销商挂一半以上，制造企业则也跟着面临洗牌。　　二、有一天“大卖场”、“小经销商”怎么死的都不知道，我们一起来指认一下杀死“大卖场”、“小经销商”的三位凶手：　　1、楼盘“拎包入住”：做源头生意，万科作为拎包入住最先尝试的地产公司，现在每交付300户单位，可以在样板房里面平均销售总成交是500万生意。而且数据还在不断的突破。　　2、小型精品家具卖场：更低的租金，更丰富的运营模式和实力，在大卖场的单品怎么可能去抗争?　　3、O2O：大家都听得耳朵有茧子，不再累述，家具行业的网络销售从3%份额到30%成熟份额，至少还有10倍的市场蛋糕。　　三、为什么财力雄厚的大卖场、大品牌不懂得去变革?　　这些“厉害关系者”既然累积了雄厚的实力，为什么不面对和解决呢?因为注定解决不了!这是一场没有回头路的变革。我们来简单的做一些问答题，揭示真相：　　问各位三个问题：　　1、大左右、大仁豪、大兴利，请问开独立店，选址选在哪最现实?　　答案：避开红星，因为要考虑到老店的利益和物业的关系?　　2、请问“林氏木业”“美乐乐”要开独立店，选址选在哪最理想?　　答案：挨着大卖场，点对点破坏式拦截，搞死搞残，这样成功率大。　　3、让大卖场租金降低到只占营业额30%可否?　　好吧，大卖场会说神经病!喊我去死吗?但是别的杀手都可以做到。拎包入住是15%;单一比较租金，小型独立卖场租金只有“亲”的30%;网络销售我擦!没有实体租金。当然运营费用、推广费用另计。　　证明：既往的成功是如今模式创新的绊脚石　　结论：断臂重生谈何容易?　　四、那么“一大一小”究竟怎么办?　　1、“大卖场”自作孽，早已经不是在单纯做家具、家居销售的生意。只顾扩展，玩商业地产，玩资本，害得厂家业务一年到头参加卖场招商会，劳命伤财!用心做好客户服务的企业是少之又少。能否降低经销商压力，将服务提升，强化运营能力才是王道，能锁定更多数量的精准客户，就有商业价值。如今不是比开店速度，更不是比忠诚度：没有人有以为明明知道赔钱生意还要去抗。所以，垃圾店早点关掉，而不是让厂家和经销商必须捆绑跟进!好的口岸位置可以做商业综合体。　　2、“小经销商”最无辜，一方面是大卖场高额租金，一方面是厂家只顾招商。不顾养商。一将功成万骨枯。一个大卖场的成功，要有很多经销商作为基础。一个行业家具品牌的成功要死很多经销商作为垫背。　　小经销商只有一条路：变为区域运营商、服务商。

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