木门企业区域经理如何“智取”经销商的促销资源

在木门厂家促销资源相对稀缺的今天，如何巧妙地“智取”经销商的促销资源，从而为市场销量增长及品牌提升发挥作用，是作为“封疆大吏”的区域经理是否干练与优秀的见证，同时，它也是区域经理“借力使力”，从而更好地建立“共赢、共有、共享”市场的有力保障。那么，木门企业区域经理应该如何“智取”经销商的促销资源，从而为“我”所用呢?以下四种方法或许会对你有所启发。

抛砖引玉法

抛砖引玉法也可以称得上是“比照法”，即区域经理可以通过经销周边促销投放的成功案例，而影响该经销商，从而让其按照区域经理设定的方向与方法发展，即厂家以较小的促销资源而“牵引”经销商更多的促销资源，更快速地“撬动”市场。

区域经理使用“抛砖引玉”法，需要明确以下几点：1、所举的样板市场或成功案例一定要是客观存在的，虽然可以稍微渲染或夸张，但一定要真实，否则会弄巧成拙。2、重点灌输“高价位、高促销”的操作理念，并一定要让其明白促销费不是经销商拿出来的，而是从产品的价差中得来的。3、一定要以这种“二高一差”的操作模式，给经销商描绘未来远景及辉煌“钱”途，从而让经销商“心”动，以便更好地顺从厂家的操作思路。

故作姿态法

区域经理要想巧妙地“套取”经销商的促销资源，有时必须故作“矜持”，占取主动地位，通过自己的一套方法，“请君入瓮”，从而达到预先设定的目的。

在这个过程中，需要注意3点：1、区域经理在与经销商谈判促销资源的投放时，一定不要过于“积极”和急躁，而一定要讲究策略性，尤其是对于成熟的市场。2、市场是双方的市场，但更是经销商的市场，很多经销商以某项产品的盈利为生存与发展平台，因此，在这些市场申请促销时，保持适当的故作姿态是必要的，矜持多一分，就有可能使促销费用少掏一分。3、保持谈判时的“玩世不恭”与“调侃”的氛围，避免谈判陷入僵局而不好收场，这也是区域经理与经销商创造轻松的谈判环境从而达成一致意见的良机。

威胁恐吓法

对于强势品牌或中小品牌的强势市场，有时采取“威胁恐吓法”也能起到巧取经销商的促销资源，从而为“我”所用的“借船出海”效果。

通过“威胁恐吓法”而智取经销商的促销资源，需要注意几点：1、一定要抓住对方“软肋”及“三寸”，然后进行迂回“打击”，从而让其猛醒。让其醒悟是此法的前提与关键。2、所凭借的“载体”一定要是该经销商的竞争对手，从而狠狠揭其“伤疤”与“痛处”，让其珍惜“身在福中要知福”，从而“对厂家好一点”，给予更好的配合与协作。3、采用此法，要注意把握分寸与尺度，要善于“将计就计”与“察言观色”，并且要“见好就收”，避免矛盾升级而“偷鸡不成反舍米”以致僵局不可挽回。

目标设定法

目标设定法，就是区域经理通过与经销商平等友好协商，在一定时间内(一般以自然月为准)，合理设定销售目标，如果销售目标达成，则促销费用由厂家兑付，达不成，则促销费用由经销商自行承担。此种方法也是厂家变相套取经销商诸如人力、配送、资金等资源的有效方法。

采取“目标设定法”所要注意的事项：1、销售目标或指标一定要科学、合理，即目标既不能被很轻松地达成，也不能“跳起来也够不着”。2、有目的地指导经销商充分地利用其现有资源，包括人、财、物等，来促进整个产品与市场的销售，即借机巧用和活用经销商的促销资源。3、厂家要采取顾问式销售的方式，指导经销商运作，从而吸引经销商更大的资源投入，从智力上多支持，从促销费用上少支持。为操作市场提供延伸产品及最大化的附加值。4、也可以通过“激将法”的方式，刺激经销商敏感的神经，从而做出有利于厂家与市场操作的促销投入举动。

“欲先取之，必先预之”。区域经理只有坚持了这个原则，从而针对木门经销商的特性采取相应的“攻心”策略，在与经销商的“交手”中，区域经理才能运筹帷幄，决胜千里，从而花最少的钱，办最大的事，以降低促销成本，更多地凭借市场资源，经销商的资源，来共同地把市场做大，最终达到双赢的结局。

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