地板业打造销售渠道十条黄金法则（下）

渠道的重要性无庸置疑，地板企业如何建立起自己的销售渠道呢?笔者总结了十多年的销售经验，创建了十条黄金法则。　　黄金法则六：充分利用社会资源　　每年全国各地都会召开各种类型的交易博览会，如糖酒会，医药会，广交会等。这都成为地板企业一展拳脚的舞台，也是地板企业招商，建立销售渠道的良机。　　交易博览会吸引了全国各地的代理商，借助这个舞台招商，为众多的地板企业所采用。但许多地板企业不惜血本，但效果不尽如意;其主要原因有手段单一，方式的雷同，观念的滞后以及准备不足等诸多原因。　　这些交易博览会，吸引了全国各地的厂商，必然同行之间会相互排挤，相互撤台。而代理商更是眼花缭乱，选择性更强。这就需要厂家别有心裁，有充足的准备。　　如何在交易博览会上招商成功，需要地板企业做到以下几点;　　1、成立以地板企业高层亲自挂帅的招商工作组。事前就招商流程，招商政策，日程安排等事项，做好培训工作。统一思想，规范步骤，提高素质，才能争取胜利。　　2、多产品要分门别类，突出重点。招商的产品不是品种越多越好。要特出最有个性化，代表性的产品，来吸引代理商。　　3、宣传风格与地板企业，产品相对应。为了展示地板企业和产品，交易博览会上各种宣传活动更是五花八门，眼花缭乱。宣传风格不要偏离了地板企业与产品的格调。又能独具匠心。这就需要地板企业在宣传上别出心裁，有充分的准备。　　4、趁热打铁，做好跟踪。交易博览会上的招商，只是渠道建设的第一步。后期的跟踪服务，才是关键点。会后如不能及时跟踪，先期的工作就成了无用功。　　黄金法则七;由下往上，由易到难，从基础做起　　跳过中间环节，销售的起点直接从终端做起。这种直营模式为许多地板企业用采用。其优点在于：缩短了产品的销售周期，地板企业对渠道的控制力加强，基础工作更为扎实。缺点也很明显，销售战线被无限制拉长，销售费用增大，销售队伍过于庞大，管理难度提高。　　这种渠道模式看似简单，在实际操作过程中，也必须具备先期条件：　　1、在开始操作的前期，地板企业必须具备资金承受力。在一段时期内，因销售费用的巨大，地板企业必然处在亏损阶段。只有当销售达到一定规模，地板企业才能转亏为赢。　　2、产品必须有较高的利润空间，才能支撑起庞大的人员费用。　　3、销售对象广泛，竞争对手不够强势，产品易于被消费者所接受。　　4、地板企业具备较强的营销管理能力，有较雄厚的人力资源。　　直营渠道(包括大客户和项目型渠道)模式未必适合所有的工业品地板企业。尤其是正在起步和发展中的地板企业。这类地板企业在行业影响力，人脉关系，人力资源等方面都比较偏弱，以主营渠道模式去拓展市场，往往是进度慢，销售成本高。难以在短时间内，提升地板企业的销售量。而代理商的渠道是最好的选择。地板企业在起步和发展阶段，借助代理商的资源来快速发展自己;会推动地板企业渠道建设的工作进程。　　黄金法则八：打破传统，另辟捷径　　谈论渠道，在大多销售人员心目中，无非是固定的那几种。直营，大客户，项目型和代理商渠道等。确实如此。地板企业在建立销售渠道时，往往都在采用固定的模式，却步履艰难。　　思维有了定式，就难以突破。人人都在采用的渠道，一定是最拥挤的。新地板企业，新产品与其在夹缝中寻求生存空间，还不如另辟捷径。　　另辟捷径的方法有以下几种：　　1、挤占其他行业的产品渠道。人们常常对司空见惯的事，就会以为是天经地义。其实不然，只是没人去新的尝试罢了。挤占其他行业的产品渠道，产品没有可比性，更容易被接受。例如在药店里卖糖果，看似另类，但效果很好。人们吃了药，嘴巴里苦，当然就想吃糖了。谁说药店不是糖果销售的最佳场所?　　2、创立新渠道。与其同他人挤一条道，还不如另开一条路。现处在信息大爆炸的时代，新的销售平台层出不穷。例如网上购物，电视购物等等。戴尔网上卖电脑，创建了世界上最大的电脑公司。　　3、改变传统渠道的销售方式。比如将工业产品印制成产品目录，向相关潜质客户进行目录销售。将工业产品标准化生产，满足不同类型客户的需求。工业品大卖场的出现，也在颠覆着传统的工业品渠道。　　黄金法则九：步步为营，循序渐进　　以公司为起点，渠道逐步由里到外，由近到远，逐步推进。这是常见的渠道建设模式。这种模式优点在于稳健，风险系数小。缺点在于速度慢，周期长。许多新创地板企业实力不强，大多采取这种模式。　　这种销售建设模式看似简单;但实际操作过程中，关键点在地板企业营销团队的市场运作能力。在实际运作中，当注意以下几点：　　1、聚焦资源，获取局部优势。因地板企业实力有限，新品上市，缺乏市场影响力。在开始阶段，销售进展缓慢。这就需要营销部门集中资源，确立重点市场。在局部地区突破，以点带面，逐步推进。　　2、关注资金的回转率，实现良性循环。产品在推广阶段，销售人员难免有急噪情绪，过于关注新市场的开拓。这就会带来为销售而销售的弊端。货款不能及时回笼，就意味着只是实现产品库存的转移，未实现真正的销售。渠道只有数量，没有质量。这对新创地板企业的伤害是致命的。　　3、重过程，轻结果。渠道建设是个漫长的过程，是贯彻地板企业营销工作的始终。渠道建设包括网络的创立，渠道的维护，绩效评估等内容。这需要销售管理人员不仅关注销售目标，更得重视工作的每个细节。渠道建设本就是零碎，烦琐的，只有做好最基本的工作，循序渐进。才能建立稳固，健全的销售渠道。　　黄金法则十：驾御市场，控制渠道　　市场是脱了缰绳的野马，如能驾御得住;不管市场如何变化，都能为我所用。这才是渠道建设的最高境界。　　要能驾御市场，控制住渠道;这必须具备以下几点先期条件;　　1、地板企业成为同行业的领导者。　　2、产品的市场占有率名列前茅。　　3、品牌有极强的影响力。　　4、地板企业聚集了雄厚的市场资源。　　在实际操作过程中，驾御市场，控制渠道的方式一般有以下几种：　　1、对代理商流动资金的控制。通过对代理商的资金流的控制，来控制代理商手中的渠道。2、独占特殊渠道。地板企业利用自身人脉关系或技术优势，在某一细分行业内建立起保护壁垒。阻碍竞争对手的介入。　　3、利用行业垄断，专利，技术优势，形成保护壁垒。比如中石油，利用行业垄断，对成品油市场的控制。还有一些新兴行业，高科技地板企业，利用专利或技术优势，直接控制住渠道。这就是地板企业人常说的：三流的地板企业做产品，二流的地板企业做品牌;一流的地板企业做标准的原因所在。

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