营销实训，练好台下十年功

　　企业客户的管理团队的职业化程度越来越高了，管理咨询、营销咨询从金饭碗变成了泥饭碗，平庸的咨询师也许都顶不上客户企业的一个经理人。试想，凭着咨询公司的几条枪，又如何给洋枪洋炮做参谋呢?

　　营销咨询行业，咋看上去机会通道确实越收越紧。其实，企业客户的高层团队素质和能力越高，中层和基层团队的步伐就越跟不上。高层团队忙于战略和资源，没有多少精力估计到中基层团队的培养、选拔和实战帮扶，迫切需要有营销人力资源的外包服务。叶敦明认为，咨询经验丰富、咨询团队整齐的营销咨询公司，不妨试水一下营销实训业务。

　　所谓营销实训，就是帮助客户企业培育中基层营销团队的执行力和管理力。这些营销人员，最好有2-5年的营销实战经验，刚参加工作的大学生，虽有热情，但从大学课堂接着走进培训课堂，终归难逃“纸上得来终觉浅”。工作时间太长的营销“老人”，观念大多固化，容易拿经验当真理。理论再实用，他们也觉得是纸上谈兵;案例再有启发，他们也会认为自己用不上。而2-5年的营销人员，有了一定的市场经验，理论上也有所积累，正需要一个全新的突破。此时，营销实训就如同一场及时雨，滋润了他们有些久旱的发展心。

　　营销实训的课程时间，有两种方式。一种就是连续1个月到3个月的封闭培训，适合营销队伍庞大的企业客户。从几百人或者上千人的营销队伍中，选出30人左右，既能保证学员的优中选优，又能保持营销工作的持续稳定。还有一种，就是每月集训，可以集中在总部，也可以分大区进行。既然是营销实训，课程内容上，至少有30%以上属于量身定制。

　　营销实训，如同一所营销实战大学。不在于有多么漂亮的课程体系和培训理论的包装，而在于有多少真材实料的培训老师。叶敦明认为，营销实训，应该是由理论基础扎实、实战能力卓越、授课技巧出色、育人之心昭著的培训老师为核心构成的。否则，在与企业短暂的蜜月期过去之后，内在的糟粕就会倾囊而出。营销实训，作秀的事与人，至多是一个配角，主角是那些专业、敬业的好老师。

　　营销实训，除了优秀团队之外，还需要好的训练方法。首先，营销或者管理实训班在课程体系制定之前，就必须进行摸底排查，采用类似于高考的办法，测试出受训学员的综合素质、能力和潜力。然后，根据企业人才战略目标，找到现实与目标之间的差距，而这种差距就是企业教育实训的服务目标和价值。叶敦明发现：培训课好讲，而实训课则难讲。知识的输出是次要的，主要的还要看学员动手能力的长进、营销思维的开阔、营销管理的领悟，这才是营销实训的三板斧。

　　再有，营销实训的重心，就要完全落在课程体系的节奏把握、输出课件的质量控制、讲师技巧的精心打磨、课后应用的潜移默化。像叶敦明所投入的某著名工业企业的市场经理、产品经理的两个实训班，分别是三个月、二个月的封闭式实训+市场实训，就体现了训练方法的重要性。

　　至于课程体系，不管你事前准备得多么充分，在一个月之后，就会出现很多问题。怎么办?应该从市场实训中学员暴露的核心问题中入手，倒推课程体系、教授方法、学员心态、课后练习等环节的问题，以综合手段解决单一的尖锐问题。企业教育实训，输入的元素众多，输出的标准则必须简练实用，防止空洞泛化。

　　课程体系不能学大学，大学只管教授一个完整的知识体系，学生学的好坏、毕业后工作的好坏，完全看自己的造化。也不能模仿短训班，热热闹闹的玩了几个月，该干嘛回去还得干嘛，再次上岗后，很有可能落下了“嘴长手短”的坏毛病。

　　叶敦明认为，营销实训的课程体系，分成“实”和“训”。实，根据企业客户的营销各级岗位的要求，找出差距、找到目标、找寻方法，这里面要融合营销诊断等营销咨询服务，还要有企业文化、组织运作等管理咨询服务，单纯的培训公司是做不到的。有了对企业客户战略和营销的整体把握，营销实训的“实”才能落地，培育的营销团队才能很好地为企业所用。训，是贯穿课程体系中的培训方法，包括市场实训、课堂训练、晚自习实战互动、专业课题小组设置、毕业论文答辩(分为小组和个人两种方式)。学以致用的态度，帮助学员育成“举一反三、反省反思、善于学习、知行合一”等可贵的营销素质，兵在精而不在多，有了“高度、高速、高效”这样的三高营销团队，企业营销战的胜算就能高人一筹。

　　营销实训的输出标准，一定要是学员们上岗时急于入手的问题，先解决燃眉之急，再锻炼思维体系，继而储备发展能量。学员如何快速上手，是实训的重中之重。否则，新鲜出炉的干训班成员，一回到工作岗位，就会让别人看笑话的。有些实训班的老师，喜欢出一些看似高深、实则空洞的论文题目，空生事端。

　　毕业论文，是企业教育实训班的成果展示工具。论文的主题、内容，要与学员们学到的、训练到的，完全吻合。喜欢出空洞论文题目的老师，好似政绩差的政客，希望通过涂脂抹粉装扮业绩。殊不知，这种大而空的东西，在明智的企业高层管理者面前，很快就会被戳穿的。无教育之心的人，请远离教育舞台。叶敦明觉得，营销实训老师如医师，传授方法工具是外科手术，优化思维方式是内科手术，而若能帮助学员养成“实战与理论互动”的好习惯，就像好医师告诉病人“饮食锻炼胜过治疗”。

　　营销实训，一块大而鲜美的蛋糕就在你的眼前。好老师、好课程、好方法，是营销实训的三个核心。传统的培训公司，若想走出“拼缝”式服务，打造自己的培训竞争力，就必须注重金牌老师、金牌课程的锻造。而营销咨询公司若想分享营销实训这块蛋糕，就必须在课程体系、训练方法和咨询师转型上勤学苦练，完成从卖思想到卖教育的转型。台上一分钟，台下十年功，不只是营销实训老师，培训公司和营销咨询公司更应该厚积薄发、厚德载物，怎不能老是厚着脸谱贩卖陈年旧货吧?

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