木门企业科学管理经销商独门秘笈

于木门企业来讲，木门经销商是企业的左膀右臂，在选择好自己的合作伙伴之后，企业必须要懂得如何管理自己的经销商，管理的好与不好，均影响到木门企业的发展前途，下面小编整理了一些管理技巧，可供木门企业借鉴。

管理技巧一：科学培训，提升经销商销售能力。

木门企业可对经销商进行系统的培训，和经销商形成“利益共同体”，以实现自身销售的飞跃。木门企业应先了解经销商有哪方面的培训需求，然后可专门设立经销商培训部门来负责经销商的培训工作。

企业可通过网络、内部报纸杂志专门登载有关经销商培训的文章供经销商参考，也可召开局部经销商培训会议。

还可开展经销商训练营培训活动，就行业发展、企业文化、销售礼仪、木门产品解析、销售技巧、主动营销策略等知识，对经销商进行系统的培训和指导。

同时，木门企业应收集不同行业、不同企业经销商的成功和失败的案例和资料，因为这些都是经销商培训时的绝对好材料。

专业的培训资料及课程、全国性的广告支持、高质量的服务策略，将引领经销商在终端销售上出色发挥。

管理技巧二：合理操作返利，提升经销商积极性。

木门企业如果能制定科学的返利制度，可提升销量、加强企业销售管理执行力、巧妙传达企业营销思路、挤压竞争对手、平衡生产线产能、增加经销商考评的公平性。

木门企业可从以下四个方面考虑返利考核内容的设置：

第一，根据企业市场开拓阶段。

木门企业处于市场开发的初级阶段时，销量自然是最重要甚至是唯一的重点。因此，此时企业返利制度的制定，应将销量考核作为考核的全部。

但随着市场开拓的进展，销售进入稳定阶段后，诸如品牌形象、消费者忠诚度则成为企业考虑较多的部分。

此时销量考核的权重可适当降低，应开始陆续加入终端形象、价格执行等考核内容。

第二，根据经销商的即时市场综合表现。

木门企业可把经销商不按公司销售政策办事的现象罗列出来，将这些“违法现象”中对销售影响较大的部分列为返利考核内容。

如经销商窜货现象比较严重时，则可给“窜货考核”较大的权重等。

第三，根据企业即时市场战略。

如果企业本年度重点是大力建设终端形象，则此时返利制度考核内容中，诸如终端位置、装修、生动化应占有较大的比重;如果企业本年度重点是大力推广新品，则此时就可将新品销量从总体销量中单列出来进行考核。

总之，木门企业要巧妙地将本阶段的市场工作重点，设置入返利考核内容中，以对经销商起到控制、引导作用。

 

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