涂料行业：尊重遵循规律，大原则管着小战术

中国涂料行业从有涂料就能卖的计划经济时期，到以价格大战为主的民营经济起步时期，再到以广告、促销战为主的市场初级无序竞争时期，最后发展成现在的品牌、实力竞争时期，消费者也已经从感性的消费转向了理性消费，并逐步提高了消费的意识和自我的保护能力。

面对如今的消费者，相信很多涂料企业和经销商的销售人员都常常会有这样的困惑：我们的产品质量不差，价格也很实惠，广告也打了，软文也推广了，促销也做了，怎么消费者就是不买账呢?

营销中充满了似是而非的事物，首先是准确判断，做正确的事，第二是按照正确的顺序做，确保首先要把原则的事、主宰全局的事做对，这两点是真正见功力的地方。

发现问题等于解决问题的一多半　　营销中发现问题、分析问题，是营销的首要工作，等于解决问题的一多半。做营销必须学会从三个层面思考：一是企业和产品自身，二是消费者，三是竞争关系。从这三个层面思考梳理问题，营销中的问题就无从漏网，营销战略和策略战术中该做什么不做什么由这三者决定。

比如，新品上市应该做什么?我们常常看到不少新品学习老品牌，架式拉得挺大，广告呀、打折促销呀，“该做的全做了”，就是销不动。比如一家食品公司根据传统工艺推出了一种烤鸡，肉丝红润，口味独特，手撕上盘就是一道美味。由于是新品，这些色香味和方便的吃法被包装捂了个严严实实，营销人员没有设法将其展现出来，只是被动地干着急。好东西为什么不亮出来，为什么不吃出来?

同样是新品，某品牌香菇酱在推广上执行“三到”模式：看得到、尝得到、买得到。促销人员从孩子入手，一是孩子喜欢试吃，二是孩子说好吃，家长哪有不买的道理。因此，孩子成为该香菇酱最好的试吃员、最好的促销员，最忠实的消费者和最热心的口碑传播者。

尊重遵循规律，大原则管着小战术

做营销，首先要确保大原则正确，包括战略方向、品类及品牌定位、竞争策略等。营销工作只有在大原则没有重大失误的情况下，小规矩包括常规的产品、价格、渠道、推广等具体工作才会发生效力，才会走向成功。如果大原则没有重大问题，即便具体工作有一些错误和失误，只要能够发现和纠正，只是减缓了成功的步伐，一般不会彻底失败;相反，如果战略方向、品类及品牌定位、竞争策略等大原则上出现了偏差，那么具体的营销工作无论做得多么出色，也改变不了平庸甚至失败的命运。

营销者是依靠操纵产品、价格、渠道和销售促进这四组营销工具实现价值交换的，这四组营销工具应该怎么做，必须与企业、消费者需求、竞争环境三大营销基础要素相匹配，营销工作的复杂性就在这里。营销要做正确的事，这并不够，还必须首先把大事做对。一切营销努力只有在尊重遵守或者暗合其规律的前提下，才会产生积极的作用。

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