金意陶黄雪芬：主动进攻就是最好的防守

坐在我们面前的黄雪芬，留着利落的短发，穿着紧身的皮装———一如刚刚骑着马，参加完盛装舞步的竞赛归来。典雅、运动，而且从容。

“英姿飒爽”，这是突然就跳出我脑海的一个形容词。在谈话中，不时有人进来请示或者签字，而黄雪芬显然就像技艺高超的钢琴师一般，旁人看来，觉得指法眼花缭乱，但她却在黑白键之间，切换自如。每一次谈话被打断之后，都能迅速地接上之前的话题，继续谈下去。这种掌控，在我看来亦是少有。

她的办公室并不大但很别致优雅，特别显眼的是她书架上的一块石头，“这是几年前的一个经销商送的，我很喜欢”。那是一块不规则的石头，上面的山水空远而灵动。“这不是我们的仿古砖喷墨产品，应该是手绘的，和我们的喷墨系列一样的漂亮。”黄雪芬笑着说，她的笑容很淡，但真挚。和她的眼神一样，直截了当，温和而坚定。

记者：我们很关心金意陶在整个战略层面做出的调整，今年有哪些大的变革?

黄雪芬：大家都有一个共同的判断，就是今年甚至直到明年，整个市场环境都将非常的恶劣。不论是国内销售还是国际营销，都出现了诸多变数。在这么恶劣的环境下，我们是退是稳守，还是进攻呢?我们认为，不进则退。越是在恶劣的环境下面，金意陶越是要采取进攻的策略。

记者：我们感觉金意陶应该有一个大的组织架构调整，是否可以详细介绍一下?

黄雪芬：是的，我们在组织架构上进行了三大调整。首先，在设计系统这一块，我们增加了设计二部，人员数增加3倍，旨在提升整个终端形象店的数量与质量。其次，在销售系统中，我们从原来的6个部增加到9个部，其中细分了2个全国的大区出来，在总部增加了一个特公部。在渠道部门这一块，我们新设置了一个网络销售部，专门负责电子商务这一块。

在这个时候，可能很多企业都会采取一种比较保守的做法，就是裁员、减员、减需……这样子的一种方式去做。而我们要进攻，首先就要投入足够多的兵力，现在增加了这些部门，从人数上来说，整个销售人数增加了三分之一。所以这次调整的幅度的确很大。

除此之外，我们内部原来的营销管理这块，原来只发挥了营销内勤作用而已。今年公司把运营中心和销售中心两个合并在一起，统一管理，这样就理顺了整个流程。从终端的客户下单到制定生产计划，从生产质量监控到产品出厂，从物流配送到服务与售后，直至整个形象建设与监管，都是归由这个部门协调，这样就整合了公司的力量，确保给终端专卖店以充沛的保障支援。

记者：新设的设计二部，与设计一部有何区别?仅仅是番号的不同吗?

黄雪芬：整体的目标是一样的，不过设计二部更侧重于远期任务，比如2012年终端专卖店的标准模板的开发工作。原来金意陶的终端专卖店标准模版的研发，本着追求精品的原则，都是请外约设计师去做，我们先后请过五、六个大师级的设计师，但效果未必都很理想。

后来我们检讨这个问题，发现虽然大师的设计水平很高，但在体现终端的产品结合方面，还是存在着一些不能完全对接的问题———因为他们对金意陶的文化和产品并不熟悉。所以，我们设计二部的成员，都是在陶瓷行业有过多年经验的，而且设计水平比较出众的人才。

记者：相当于设计二部被重新设置了一个流程，除了做设计以外，更要到市场上去调查、研究、分析整个潮流和走向。

黄雪芬：对的。他们需要不断地去走市场，收集经销商的意见，看我们自己的每一款产品在终端的应用情况，也学习别人的专卖店的成功之处，每到年底，也就是十月份，就要出台第二年的终端标准模版。但平时的工作是一样的。

记者：那平时的工作如何分配?

黄雪芬：这两个部门之间有一个良性的竞争关系，比如说，我给你10个人的名额，你要10个人也行，8个人也行，你请高级设计师还是初级设计师，我不管你，反正工资的总额是一样的，由两个总监自己去分配，以完成工作量为考核原则。下一步，研发这一块独立出来，设计一部也可以参与竞标。谁的成品通过经销商的认可，通过销售部门的认可，奖励就给谁。

记者：相当于是内部的一个市场化运作。

黄雪芬：对。不但设计部这样做，特公部也是这个样子。

记者：特公部是怎么一个概念?

黄雪芬：金意陶的商学院，大家都知道，是做整个公司的内部培训。而特公部侧重于对营销系统、对全国的代理商提供的培训，不涉及公司内部的培训。除此之外，就是对于三类经销商提供支援，如市场好但是做得不好的代理商、新进来的代理商、刚刚入门的代理商进行项目的承包。

比如说某个销区做得不好，但是这个市场非常兴盛，那么代理商可以提出邀约，特公部去提供支援，从公司的组织，到人员的培训，去带着他们装修展厅、做小区、家装的营销，作为一个整体项目去运行。

我们的特公部也有两个组，一个总监带一个组，每个组四、五个人，代理商指定要哪个就哪个去，也是内部竞争，做到项目就有提成。

记者：看来你们这套系统，更加注重对于经销商的点对点扶持，也在流程上更加精细化了。

黄雪芬：对，经销商更需要厂家带着他们去实战，而不仅仅是宣讲理论。我们组织架构的调整，就是把原来的运营和销售合并，更走近终端，更接近终端。关键是整个服务更往终端移，服务管理更扁平化，渠道更加细分化。如何在今年这么恶劣的环境下完成公司的目标?就要开更多的客户，管理更加扁平，要把原来的大区分得更细一点。

今年的目标之一是倍速増加客户，把三线四线城市，还有对一些没有开发好的资源，一定要利用起来，这就是最直接的方法。何乾董事长提出，金意陶要三年达到千店，按计划，我们在今年和明年要增加差不多400个店。

记者：但由于经销商也正经历新老交替的时期，而且由于铺租成本的上升，如今要新增经销商应该要比往年困难很多。

黄雪芬：难度会大很多，门槛也会高很多，经销商要投入的资金、人力各方面成本都要大很多。这个也是我们思考的一个问题了。但是不能因为困难我们就不去发展，增加代理商和增加门店，是我们必须要做的一个途径。当然，除此之外，我们也加大了对于网购、联盟、工程等其他渠道的力度，必须全线发力。特别是工程这一块，很多大城市的精装修房的比例是越来越高了，所以这块我们的人手也有所增加。可以说，各个销售渠道，我们能够想到的都增加了人手。

记者：春节之前，我们看到，你们新推出了非常多的产品，让我感受最深的是，你们远不止是仿古砖了，产品方面，你们也是全线发力啊。

黄雪芬：是，今年我们整个产品体系也调整挺大。现在我们的整个体系称为产品大学，下面分为仿古、木纹、瓷尚三个学院，把木纹也单独从仿古中提了出来。瓷尚学院包含了所有的高亮光类的产品，木纹学院就是木纹砖，仿古学院就是仿古的、哑光的，还有就是抛晶系列，镀金镀银的也进到了仿古学院里面去。三大学院之下，共计有十大系列产品。

对于产品的研发和梳理，我们用了三年时间，这样成体系推出来后，代理商对我们的产品一致看好。在去年年底的代理商会议上，代理商纷纷表示本文来自于华夏陶瓷网，今年的产品感觉好，有卖点。

我们的指导思想是，不论是仿古、木纹，还是瓷尚学院，在终端都可以独立作一个专卖店，因为我们现在产品线很丰富，很宽泛。比如说，1000平方米以上的大店，可以三大系列全部上。而店面不大的，比如说300平方米，根据市场的境况，他们可以单选一个学院的产品做专卖。以这样的思路来划分，相对来说就比较容易去终端推动。

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