地板企业深度营销：如何掌控渠道主动权

地板企业渠道之争已然激烈，许多地板企业经营举步维艰，深度营销模式就是地板企业为了提升渠道掌控力所做的努力。随着行业升级、市场成熟、经销商的成长和企业营销成本高，众多企业又开始了通路回归之路，将基础的分销管理、终端服务和区域市场维护等营销职能交回给经销商。这样一来，企业会不会丧失渠道的主动权呢?　　　　渠道主导权的本质　　　　在当今的市场竞争环境下，企业要真正取得渠道的主导权，仅仅依靠传统的人、车、自控终端的方式早已经力不从心;与此同时，优惠政策和返利刺激等手段对经销商的激励作用也在递减。　　　　地板企业们必须明白，能否掌握通路的主导权的关键在于：谁能为对方创造更大利益，谁就掌握主导权。因此，地板企业必须思考，如何为地板经销商创造价值?　　　　如何才能拨动经销商的心弦?从本质上讲，经销商最关心三点：一是当下是否能赚钱、二是长期看是否有发展、三是厂商合作是否愉快。“当下能赚钱”，就是企业要保证产品给力、终端动销、价差稳定、市场有序，经销商有合理的利润回报。“长期有发展”，就是企业要有清晰的发展战略和目标，不断进行市场基础和品牌建设。“合作要愉快”，就是企业能及时响应市场要求，为经销商排忧解难，开展高水平服务，实现合作共赢。　　　　试想，如果地板企业能够做好以上三点，何愁经销商不唯企业的马首是瞻?　　　　强身健体，强化优势　　　　“打铁还要自身硬”，从长远来看，地板企业不断提升品牌影响力和产品的竞争力，赢得消费者的品牌忠诚度，才能赢得经销商的信服和拥戴，毕竟在市场上是靠实力说话的。　　　　另外，地板企业还要在经营理念、商业模式和运营管理等方面不断变革，真正成为令经销商侧目的学习型组织，这样，经销商们才会心甘情愿地跟随着企业走。　　　　描绘愿景，深化合作　　　　“没有永远的朋友，只有永远的利益”，地板企业要想实现渠道的和谐共赢，首先应当和经销商在利益上进行捆绑，形成战略联盟。娃哈哈就创造性地建立了厂商共赢的“联销体”模式，收到了良好的效果。　　　　随着通路回归，地板企业把握通路主导权的手段将逐渐从依靠“硬投入”转变为依靠“软实力”—如持续的产品创新、强大的品牌影响、双赢的合作模式和“顾问式”服务等。

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