营销中的定价技巧

    在市场营销中，价格是同类产品展开竞争的有力武器，同时，价格也是吸引消费者注意，最终完成整个购买过程的法宝。为了利用价格杠杆撬开市场的大门，使得自己的产品在与对手竞争中获得更多的优势，必须利用好各种定价技巧。　　　　产品生命周期定价策略　　　　产品生命周期定价策略，是企业根据产品所处生命周期的不同阶段，灵活地制定价格。投入期的新产品的合理价格应该是最能吸引中间商，又最能吸引最终用户的价格。企业定价应该以产品的直接生产和销售成本为依据。特别要注意产品将进入长期的预期成本。投入期可选择的定价策略一般有以下三种：一是撇脂定价法。撇脂定价法又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品寿命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快地收回投资，并且取得相当的利润。然后，随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。二是渗透定价法。渗透定价法又称为低价法，它采用低价策略，将产品的价格尽量定的低一些，以达到打进市场或者扩大市场占有率，巩固市场地位的目的。一些资金比较雄厚的大企业往往采用这种定价方法。三是满意价值定价法。满意价值定价法又称为薄利多销定价法。所谓“满意”，就是确定的价格使生产者和消费者双方都感到满意从而能接受的价格。具体地说，企业新产品刚投放市场时，利润很少或者有少量亏损；市场销路打开后，很快就能转亏为盈。该价格的定位一般在上述两种定价法的价格之间。　　　　产品在成长期逐渐形成了市场价格。成长期初期市场价格变动幅度较大，末期则变动较小。对于早期推出新产品的企业来说，如果是初期采用撇脂定价法，则此时可以分数次陆续降低售价。如果在市场试销初期采用渗透定价法，则在成长期可以继续运用该方法。对于在成长期新进入市场的企业来说，则应该注意保持原创新者的定价策略，一般来说，采用低于创新者价格的策略为宜。成熟期的定价目标应该是选择导致最大贡献的价格方案，这一阶段应该尽量避免价格竞争，更多的采用非价格竞争方式。当然，在必要时也可以采用降价策略，但是必须遵循需求弹性的原理，主要是对那些需求价格弹性大的商品和市场，这样做收效大。在产品衰退时期，竞争已经迫使市场价格不断降低到接近于产品的变动成本，只有在成熟期不断降低成本的那些企业才能维持下来。这时，只要企业有剩余生产能力，应该以变动成本作为价格的最低限度。同时，企业应该注意及时退出这一产品市场。　　　　心理定价策略　　　　心理定价即依据消费者购买时的心理而确定商品价格。主要有以下几种形式：　　　　分割定价。没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。

　　价格分割包括下面两种形式：　　　　1．用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”

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