市场营销的两手准备

    首先要弄清楚到底什么是营销？市场营销，指的是企业在变化的营销环境中，旨在通过变潜在交换为现实交换，满足市场需要，从而实现企业任务与目标所进行的与市场有关的一系列管理活动与业务活动。　　　　市场营销的过程，包括三个相互联结的阶段，即企业在产品生产过程开始之前进行的产前活动，在流通领域内进行的活动以及在流通过程结束后进行的售后活动。企业市场营　　　　销活动的具体内容，包括市场调查、市场分析、目标市场选择、市场定位、产品决策、产品开发、产品定价、渠道选择、产品储运、产品销售、售后服务、公关工作、信息收集和反馈等。　　　　从以上各项具体营销项目中就可以大致区分出哪些是说的营销，哪些是做的营销了。调查、分析、选择、定位、决策、宣传等等都是属于营销中说的范畴，而产品开发、产品定价、渠道选择、产品储运、产品销售、售后服务等等属于营销中做的部分。　　　　企业家都明白，做好一个公司需要有两手：一是公司制度建设、企业文化培养和员工的人性化管理；二是业务发展，开源节流，不断寻找新的利润增长点，维持正常的盈利水平。做好市场营销也一样，需要有两手准备，即怎么说和怎么做。俗话说“光说不练假把式，光练不说傻把式”。在竞争日益激烈的市场环境下，企业要想生存下去，就必须靠两条腿走路，要想发展得好，就要让这两条腿越来越强壮。　　　　中国人讲究“谋定而后动”，凡事“预则立，不预则废”，说的营销大多集中在“谋略”部分。这里有一个案例，说的就是“谋”的力量。　　　　丝宝集团的舒蕾在竞争中取得了与日化巨头宝洁集团对话的地位。做过市场的人都知道，在一个充分成熟的市场中，后来者要想站稳脚跟，甚至出人头地是千难万难的事情，宝洁、联合利华、花王这些日化巨头相互之间竞争得异常激烈。　　　　丝宝集团无论是从资源、市场地位、软硬件能力上都毫无优势可言，但舒蕾却取得了成功。纵观这场市场争夺战，舒蕾能在高手云集的对垒中分得一杯羹，靠的就是“谋”的策略。战役开始，丝宝集团一反常态，不去走宝洁等大公司广告轰炸的模式，而是将有限的精力放在了终端占领上。设立合作经营基金，直接让利给零售商，在各大卖场，舒蕾总是想方设法、不惜成本地抢占最显眼的货架，还在商场安排了许多促销人员、导购人员。先让舒蕾有最大机会与消费者接触，然后通过良好的品质，造成良好的口碑，再以这种终端力量拉动上级的渠道去销售舒蕾的产品，结果很快就产生铺天盖地的影响力，促成了销售的增长。这样做减少了广告投入，将战役重心转移，取得出奇制胜的效果，创造了一个营销的奇迹。

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