打造涂料产品卖点 给消费者一个购买的理由

在涂料产品高度同质化的当今，品牌满天飞，广告代言充斥着顾客的眼帘。走进品牌专卖店，面对琳琅满目的产品，客户可能会眼花缭乱，无所适从。但客户的头脑永远是清醒的，他不会随便乱花口袋里的钱。那么，当你向客户推介产品时，如何能激发他们心中购买的欲望，给他们一个埋单的理由呢？这就是本文想要与大家商榷的主题——如何打造涂料产品的卖点。一旦把这个卖点找出来了，企业的一切营销活动、广告宣传就有文章可做，客户也会乐于慷慨解囊。　　　　卖点一：我是唯一　　　　从心理学的角度分析，一般人的记忆习惯是往往只记住第一，不记得第二。谁都知道世界第一高峰是珠穆朗玛峰，至于第二高峰是哪座人们不会关心。在营销学上，这就是所谓的“创先法则”。也就是说，某个概念你是最先提出来的，或者某个方法你是最先使用的。比如，化工材料领域的聚脲技术是秀珀最先提出来的，而且，秀珀在国内早期其聚脲产品及相关施工技术已获得国家发明专利，并通过了国家建设部科技成果鉴定，是国内聚脲标准主要起草单位等，这些足以表明，秀珀是行业内聚脲产品当之无愧的开拓者和先行者，不由得客户不信服。再如，冠军天然漆，也称得上是行业内天然漆领域的领跑者。他们最先探索利用天然树脂及其衍生物为主要成膜物质，结合现代合成材料制作而成天然涂料。并且，也是天然涂料国家标准的第一起草单位。有此技术与国家标准作支撑，他们当然有理由号称为“中国天然第一漆”。这就是营销学上USP独特卖点中能够吸引客户的唯一性。这种产品与技术只有你有，别人没有。别人即使会模仿，也是后来者了。这也是企业广告宣传中产品与品牌强有力的诉求点。这个诉求点不是我们要告诉客户什么，而是客户能够从中得到他们的利益需求。客户购买的不仅仅是一种产品，更重要的是对他们内心这个“唯一”利益点的满足。因此，成功的涂料企业一定要会通过科技创新塑造“第一”或“唯一”。　　　　卖点二：核心利益　　　　众所周知，产品可分为三个层次，即有形产品、附加产品和核心利益。有形产品只是核心利益的载体；附加产品即信用与服务等无形产品；所谓核心利益，就是客户最关心的价值核心，是你的产品能够提供给客户什么样的利益和功用。比如，一款涂料产品能够给客户带来装饰，这是客户对产品的基本需求，但不是核心需求。核心需求是你的产品能给客户所提供的健康与环保。不管你的产品包装好丑，价格高低，能够满足客户的健康环保需求才是核心。再如我们买一块价值10万元的手表，所买的核心利益不仅仅是为了看时间，而是为了用档次来显示自己的“尊贵”。要想塑造“核心利益”，就必须要告诉客户我们的产品与市场上的同类产品有什么不同，你的产品比别人贵的理由是什么。营销学上有个著名的定律：当我的产品与别人的产品完全一样时，客户说不一样，其中肯定有一款产品成功，一款产品失败；而当两个产品不一样，客户却说是一样的，那我们就都输了。这就要求我们涂料企业要善于给客户制造产品差异的观念，就算产品没有差异，你也要找出差异来，这个差异也许就是你产品的核心利益。例如佐登涂料公司近日在中国率先推出一款完全不含环境激素的高档内墙涂料——美爵士EcoHealth系列。所谓环境激素，指由于人类活动而释放到环境中的一类化学物质，在动物和人体内发挥着类似性激素的作用，干扰体内正常激素水平，导致生物内分泌失衡，影响正常生殖与发育等。佐登涂料公司发掘的这个“不含环境激素”的产品差异点，可在一定程度上满足消费者的核心利益需求。　　　　卖点三：设计概念　　　　所谓产品概念，其实是经过创意从产品中衍生出来的一种想象，并由此给客户带来一种非物质性的满足。有时，客户购买产品的动机与产品本身是悖的，也许，他购买的只是一个概念。就像冠军天然漆之多可爱儿童漆系列产品，尽管包装精美，品质超群，但开始上市销售并不理想。后来，他们提出了一个概念叫“妈妈的关爱！”，于是在市场上一下子就火了起来。为什么呢？就因为他们提出了一个新的概念，给客户一个新的购买理由。　　　　但是，制造概念有三个要点。一是这个概念必须是独一无二的，别的企业没有用过。比如“田园风光漆”率先提出的“低碳艺术家”这个概念，在行业内独一无二地提出“低碳＋艺术”的涂装理念，必将以其健康时尚的品牌形象吸引时尚人群的关注目光。二是概念设计要有实际的创新技术支撑。例如嘉宝莉于2011年上半年推出的“海藻泥系列墙面漆”，提出了“全能净化，有泥更好！”以及“闻得到的气味去掉了，闻不到的气味去掉了吗？”健康新概念。据称，此款产品应用了嘉宝莉自主研发的“嘉宝莉柔质手感技术”（此项技术获得国家发明专利），极大提升了墙面漆膜手感效果，让家中的墙壁如丝绸般柔滑。有了专利技术支撑，此概念的可信度就大大的提升了。三是概念设计须通俗易懂，具有较强的传播性。比如米奇漆提出的“创新制漆为儿童”，则非常简单通俗，与消费者非常容易沟通，彰显了米奇漆专注为儿童提供一流产品、一流服务的文化内涵与企业精神。又如大漆坊提出的“漆好才是硬道理”的专业概念，一下子就提近了与客户的距离，传播性极强。　　　　卖点四：文化品位　　　　当我们的产品技术、工艺、原料失去领先优势之后，文化就成为了拯救企业的最后一根稻草。可以这样说，一个没有文化品位的企业是没有持久竞争力的。那么如何才能提升我们涂料企业的文化品位呢？

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