企业如何掌控你的经销商

　　经销商是企业无形资产，同时也是最容易流失的资产。经销商的掌控比经销商的开发更难，尤其是现在的经销商管理起来最让企业头疼，掌控经销商的确非常难的，但是有没有一点办法？只要我们做法得当，即使不能全部掌控经销商，还是能使经销商很好配合企业的，当然我们控制经销商的目的不是占有他，而是更好的合作和利用，下面我们看一下经销商如何控制？　　　　一、愿景控制　　　　所谓远景就是企业要告诉经销商企业的将来是什么，经销商将来是什么得到什么。我们通过愿景给经销商画一个蓝图，通过这个蓝图让经销商看到自己的将来和希望，从而建立一种很密切的合作关系。我们可以举一个“太子奶”的例子，他在对县级招商时宣传要打造200家县级百万富翁。其实“太子奶”在干什么？它在给经销商规划一个愿景，实际上一年能不能挣到一百万？也可能挣到，也可能挣不到。对于县级经销商来讲，一年挣百万元是很难的，太子奶只不过给经销商画了一个愿景，告诉经销商跟着“太子奶”能赚到大钱，能提高你在当地的知名度等。当然从愿景上控制经销商，相对比较难的，要有物质基础做铺垫。　　　　二、经销商的资金流动控制　　　　有人会问钱在经销商的口袋里，你能控制吗？确实很难控制的，这是需要技巧的，不能完全控制，但是可以控制一点，如果一点都不能控制的话，企业在经销商眼里就什么都不是？那么怎么控制经销商，目的是为了什么？就是通过你合理的劝说让他提取更多的货，更加合理的规划他的库存，不让他的主要资金投到其他产品尤其竞争产哪里就行了。花花牛曾借助一次事件巧妙控制经销商了。光明牛奶曾在郑州市场占有率非常高，尤其终端零售，后来因为一次质量风波导致很多经销商停卖，花花牛抓住了这个机会，乘虚而入，把很多光明的经销商拉过来了。后来尽管“光明”下了的大力气、投入很大，但是在郑州的市场仍没有挽回，原因是在关键的时候，经销商资金已经变成花花牛产品了。　　　　所以，控制经销商流动资金要讲究技巧，你必须有充足的理由和事实来打动经销商，而不是生拉硬拽。　　　　三、掌握经销商的网络　　　　如果说企业可以控制经销商的网络，就基本上控制经销商了。但是往往企业对经销商的网络根本就不了解，怎么能控制经销商呢？经销商怎么能听你的呢？可以看一看那些成熟的大企业大品牌，它们是怎么控制经销商网络的，他们不但控制到经销商的一批、二批甚至是终端，目的是什么？我想出了便于管理之外，就是怕经销商倒戈，同时，也可以防止第三者插足。　　　　如果说我们对经销商的一批、二批、终端等网络都非常了解，且控制的话，经销商相对是比较怕企业的，就不敢动不动就和我们叫板，因为企业对他的一批、二批网络终端非常了解，如果他不做，企业可以提升他的二批来取代他，同时二级经销商渴望能直接跟厂家直接联系。所以，企业要掌握经销商的网络，否则，企业在经销商那里就没有话语权。

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