橱柜行业呼声：一站式营销能带来什么？

家居商场的发展趋势也正朝着多元化、一站式、大规模的休闲式购物商场发展，单一门类的专业市场优势正在逐渐弱化。因此，建材市场对“一站式”销售的期许达到了前所未有的高度。      建材走向一站式销售      正是在这种背景下，为了迎合广大消费者对于家居建材的休闲式购物需求，许多传统建材市场纷纷重新定位调整升级，把家居装饰、五金建材、家具、布艺、钢材、地板、卫浴等甚至物流仓储开创性地整合在一个卖场内，开始了对建材一站式销售的大胆尝试。然而这样的建材市场，虽然具备满足消费者一站购齐的客观条件，却由于理念和服务的欠缺而远没有真正做到“一站式”的建材销售。      “服务”是一站式销售的核心      所谓一站式销售其实是由卡特彼勒的“一站式服务”演化而来的，其本质上就是系统销售服务。和传统销售不同的是，它不仅提供产品的销售，还提供相关的技术服务、维修保养服务、使用培训服务、金融保险服务等一系列服务。综合整理、系统专业、贴心服务是其优势所在，目的是帮助客户整体解决其需求，通过系统化的增值服务，通吃所有的服务收益，从扩大销售和增值服务中获取最大利润。      “一站式服务”与传统销售方式最大的不同就是尽可能的通过提供服务来挖掘一切可能的增值空间，从而获取最大利润。离开服务，或者服务做得不够细致到位，就谈不上“一站式”；没有服务，“一站式”销售就失去了它的精华。      你一个指令，我迅速到位。这是卡特彼勒的目的，也是一站服务的标杆。这对各个行业的整合和发展，都起到了重要的促进作用。客户需要什么，我就给你提供什么服务，一切问题都由我为你解决；在我们面前，问题都不是问题，找到我，一切OK，没有必要再找第二家。与传统销售相比，只有方式方法的不同，没有本质上的区别，但从客户的角度上看，其服务结果已经造成其他竞争者不可能与之抗衡的感觉。     建材一站式销售三要素      整体服务＋异业联动＋情景体验=建材一站式销售      整体服务：可以看出，所谓一站式销售，不仅仅是一种销售方式，更是一种销售理念。落实到建材行业，一站式销售不单单是打造一个门类齐全的建材卖场，而是如何通过整体的设计、沟通，形成一个异业联动的供应链条，最终以服务的形态呈现给消费者。也就是说，建材一站式销售的服务理念应该贯穿于消费者从室内设计、建筑材料购买、家庭装修的施工到装饰材料、家具、家居饰品的购买等所有消费环节，并对相应资源进行最优的整合。建材一站式销售的服务强调的是流程的整体性、设计选材的专业化和高品质。      异业联动：异业联动要求家居卖场、装饰装修、建材、家电等行业资源整合，形成资源互动。而建材超市与家具城一直存在着这种“联动”的关系，目前需要做的就是把其他环节也加以整合，形成整体的供应链条，实现规模效应。      情景体验：而家居建材门类里，很多产品，包括橱柜、地板甚至是水管、电线这些东西都是需要二次加工，并在现场规范铺设安装。因此情景体验和店面陈列的方式，在家居建材行业品牌化需求越来越高的今天，对于提升家居建材产品的形象、做出差异化有着特殊的意义。“放在超市一个1万块钱的桶和一个1千块的马桶不会有太多的区别”。因此，只有情景体验式模式才能让消费者产生购买的欲望。宜家之所以能成为建材超市中的特例是因为其DIY和情景化的表现形式让人耳目一新，其他建材超市一般都是各个品牌的促销员在为客户服务，而宜家则完全是自己的工作人员在给客户提供服务。DIY的乐趣，独特的设计感，都是宜家吸引消费者的利器。      建材一站式销售让产业链“抱团”实现多方共赢      对消费者来说      有过置办新家经历的朋友一定会有一个相同的感受，那就是累。住进新家之前，不仅要一家一家的跑装修公司，还得一趟一趟的跑建材市场。今天买点地板，明天买些瓷砖。既浪费了时间和精力，又不见得能够买到真实惠，搞得自己疲惫不堪。所以一站式的建材销售方式的出现对消费者来说，无疑是喜从天降。消费者喜欢这样便捷的服务，喜欢这样专业的指导，他们只要说出自己的想法和要求就可以了，其他的都交给最专业的人员和机构办理。     对生产商来说      1.销售产品。一个企业不仅仅只销售他的产品，还能为此提供相应的服务的话，既增加了销售的手段、又拓宽了销售的领域，其销量肯定远远高于只卖产品。      2.销售服务。一般企业卖出产品就不愿意再管了。三包、售后服务等都是在被迫的情况下开展的。但“一站式服务”店不仅销售产品，还主动销售服务。这些服务首先就占领了市场，扩大厂商的市场份额，获取的收益来自于服务的高附加值。      3.销售理念。如果没有多个“一站式服务”店为消费者服务，那么其威力还是发挥不尽的。如果把这种经营理念包装成产品和服务销售，建立连锁店，不仅节省宣传和经营的费用，还可以扩大市场。      4.销售标准。不管是什么市场、什么行业都要有一个标准。这个标准要和工厂、国家、国际标准接轨，并有一定的透明度，在确定行业价格时可以把握绝对的发言权，这是企业营销的最高境界。      对经销商来说      1.规避风险，当上游的生产供应商加入了一站式销售的利益集团之后，改善了供应商利益“悬空”的状态，能有效的规避市场风险。日前，湖北江城一家居卖场就联合上下游16家建材厂商和总经销，以亿元买断底价商品，实现厂家、代理商、卖场三方让利，打造武汉家居市场的价格盆地，以规避原材料价格上涨、家具出口退税率下调、人工和销售成本增加等各种原因带来的风险。      2.对竞争者形成威胁，利用一站式销售的规模效应做大做强。在任何一个行业，如果没有第二个，第三个以及更多具有同样理念和等同实力的竞争者参与，在这个行业很快就会形成垄断地位，一家独大。      对设计、装修、物流等服务商来说      服务是一站式销售的核心，作为本就从事服务行业的服务商们来说，在整体流程设计、牵头整合产业链，为建材各个消费环节提供高附加值服务上有着先天的优势。     建材一站式销售可能出现的瓶颈      上面讲过建材业服务商在主导整合一站式销售的产业链方面有着先天的优势。而事实上，由于利益分配的问题，在目前国内市场上，以服务商为主导的一站式销售少之又少。反而是众多生产商和经销商在这方面跃跃欲试。      居然之家的商业模式包括自营的装修设计公司——乐屋；装修材料超市——丽屋；家具家饰也有家居建材主题的购物中心。“居然之家选择的商业模式真正做到了这一点。从设计到装修，从购买材料到家具配套，从家用电器到家居用品、家饰用品，也就是说从您拿到房子钥匙到正式入住，所有消费环节都可以在居然之家实现。”居然之家运营总监张志良表示。      而欧派不仅仅在做橱柜，衣柜、厨房电器也已成为他们的主打产品，今后欧派的发展目标不仅是橱柜专家，还是家居生活专家。今年“广州欧派橱柜企业有限公司”已正式升级为“广东欧派集团有限公司”，旗下包括广州欧派集成家居、北京欧派橱柜和广州欧派卫浴三大公司。不久之后，消费者在欧派的旗舰店可能就能实一站式购买。      服务商迟早也会加入到一站式销售主导权的争夺战中，有序竞争可以实现共赢，而如果出现恶性竞争，导致市场混乱，则只会弄得两败俱伤。      形成市场垄断      一战式服务，是资源整合的结果，同类并购的产物，恶性垄断的形成，同样也是历史经济的一个重要发展组成部分和未来经济的发展趋势。从长期来看，由于一站式销售对整个异业产业链条的整合，按照市场规律，其垄断的形成几乎是不可避免的。而一旦垄断形成，受害的将是处于弱势的消费者和中小企业。如何规避建材一站式销售带来的垄断风险？将始终伴随着建材一站式销售发展的每一步历程。      1.政府加强监管，完善法律法规。利用行政的力量与“无形的手”抗衡，规范市场，保护弱势群体的利益。      2.形成消费者联盟，通过自身的团结和努力，牵制建材垄断的形成，而网络是一个很好的传播工具。      3.行业自律。而最根本的规避方式还是需要行业自律，建材行业应该建立起自己的一套标准和规范，才能避免走错方向，损害了长远的利益和发展前景。

家居商场的发展趋势也正朝着多元化、一站式、大规模的休闲式购物商场发展，单一门类的专业市场优势正在逐渐弱化。因此，建材市场对“一站式”销售的期许达到了前所未有的高度。      建材走向一站式销售      正是在这种背景下，为了迎合广大消费者对于家居建材的休闲式购物需求，许多传统建材市场纷纷重新定位调整升级，把家居装饰、五金建材、家具、布艺、钢材、地板、卫浴等甚至物流仓储开创性地整合在一个卖场内，开始了对建材一站式销售的大胆尝试。然而这样的建材市场，虽然具备满足消费者一站购齐的客观条件，却由于理念和服务的欠缺而远没有真正做到“一站式”的建材销售。      “服务”是一站式销售的核心      所谓一站式销售其实是由卡特彼勒的“一站式服务”演化而来的，其本质上就是系统销售服务。和传统销售不同的是，它不仅提供产品的销售，还提供相关的技术服务、维修保养服务、使用培训服务、金融保险服务等一系列服务。综合整理、系统专业、贴心服务是其优势所在，目的是帮助客户整体解决其需求，通过系统化的增值服务，通吃所有的服务收益，从扩大销售和增值服务中获取最大利润。      “一站式服务”与传统销售方式最大的不同就是尽可能的通过提供服务来挖掘一切可能的增值空间，从而获取最大利润。离开服务，或者服务做得不够细致到位，就谈不上“一站式”；没有服务，“一站式”销售就失去了它的精华。      你一个指令，我迅速到位。这是卡特彼勒的目的，也是一站服务的标杆。这对各个行业的整合和发展，都起到了重要的促进作用。客户需要什么，我就给你提供什么服务，一切问题都由我为你解决；在我们面前，问题都不是问题，找到我，一切OK，没有必要再找第二家。与传统销售相比，只有方式方法的不同，没有本质上的区别，但从客户的角度上看，其服务结果已经造成其他竞争者不可能与之抗衡的感觉。     建材一站式销售三要素      整体服务＋异业联动＋情景体验=建材一站式销售      整体服务：可以看出，所谓一站式销售，不仅仅是一种销售方式，更是一种销售理念。落实到建材行业，一站式销售不单单是打造一个门类齐全的建材卖场，而是如何通过整体的设计、沟通，形成一个异业联动的供应链条，最终以服务的形态呈现给消费者。也就是说，建材一站式销售的服务理念应该贯穿于消费者从室内设计、建筑材料购买、家庭装修的施工到装饰材料、家具、家居饰品的购买等所有消费环节，并对相应资源进行最优的整合。建材一站式销售的服务强调的是流程的整体性、设计选材的专业化和高品质。      异业联动：异业联动要求家居卖场、装饰装修、建材、家电等行业资源整合，形成资源互动。而建材超市与家具城一直存在着这种“联动”的关系，目前需要做的就是把其他环节也加以整合，形成整体的供应链条，实现规模效应。      情景体验：而家居建材门类里，很多产品，包括橱柜、地板甚至是水管、电线这些东西都是需要二次加工，并在现场规范铺设安装。因此情景体验和店面陈列的方式，在家居建材行业品牌化需求越来越高的今天，对于提升家居建材产品的形象、做出差异化有着特殊的意义。“放在超市一个1万块钱的桶和一个1千块的马桶不会有太多的区别”。因此，只有情景体验式模式才能让消费者产生购买的欲望。宜家之所以能成为建材超市中的特例是因为其DIY和情景化的表现形式让人耳目一新，其他建材超市一般都是各个品牌的促销员在为客户服务，而宜家则完全是自己的工作人员在给客户提供服务。DIY的乐趣，独特的设计感，都是宜家吸引消费者的利器。      建材一站式销售让产业链“抱团”实现多方共赢      对消费者来说      有过置办新家经历的朋友一定会有一个相同的感受，那就是累。住进新家之前，不仅要一家一家的跑装修公司，还得一趟一趟的跑建材市场。今天买点地板，明天买些瓷砖。既浪费了时间和精力，又不见得能够买到真实惠，搞得自己疲惫不堪。所以一站式的建材销售方式的出现对消费者来说，无疑是喜从天降。消费者喜欢这样便捷的服务，喜欢这样专业的指导，他们只要说出自己的想法和要求就可以了，其他的都交给最专业的人员和机构办理。     对生产商来说      1.销售产品。一个企业不仅仅只销售他的产品，还能为此提供相应的服务的话，既增加了销售的手段、又拓宽了销售的领域，其销量肯定远远高于只卖产品。      2.销售服务。一般企业卖出产品就不愿意再管了。三包、售后服务等都是在被迫的情况下开展的。但“一站式服务”店不仅销售产品，还主动销售服务。这些服务首先就占领了市场，扩大厂商的市场份额，获取的收益来自于服务的高附加值。      3.销售理念。如果没有多个“一站式服务”店为消费者服务，那么其威力还是发挥不尽的。如果把这种经营理念包装成产品和服务销售，建立连锁店，不仅节省宣传和经营的费用，还可以扩大市场。      4.销售标准。不管是什么市场、什么行业都要有一个标准。这个标准要和工厂、国家、国际标准接轨，并有一定的透明度，在确定行业价格时可以把握绝对的发言权，这是企业营销的最高境界。      对经销商来说      1.规避风险，当上游的生产供应商加入了一站式销售的利益集团之后，改善了供应商利益“悬空”的状态，能有效的规避市场风险。日前，湖北江城一家居卖场就联合上下游16家建材厂商和总经销，以亿元买断底价商品，实现厂家、代理商、卖场三方让利，打造武汉家居市场的价格盆地，以规避原材料价格上涨、家具出口退税率下调、人工和销售成本增加等各种原因带来的风险。      2.对竞争者形成威胁，利用一站式销售的规模效应做大做强。在任何一个行业，如果没有第二个，第三个以及更多具有同样理念和等同实力的竞争者参与，在这个行业很快就会形成垄断地位，一家独大。      对设计、装修、物流等服务商来说      服务是一站式销售的核心，作为本就从事服务行业的服务商们来说，在整体流程设计、牵头整合产业链，为建材各个消费环节提供高附加值服务上有着先天的优势。     建材一站式销售可能出现的瓶颈      上面讲过建材业服务商在主导整合一站式销售的产业链方面有着先天的优势。而事实上，由于利益分配的问题，在目前国内市场上，以服务商为主导的一站式销售少之又少。反而是众多生产商和经销商在这方面跃跃欲试。      居然之家的商业模式包括自营的装修设计公司——乐屋；装修材料超市——丽屋；家具家饰也有家居建材主题的购物中心。“居然之家选择的商业模式真正做到了这一点。从设计到装修，从购买材料到家具配套，从家用电器到家居用品、家饰用品，也就是说从您拿到房子钥匙到正式入住，所有消费环节都可以在居然之家实现。”居然之家运营总监张志良表示。      而欧派不仅仅在做橱柜，衣柜、厨房电器也已成为他们的主打产品，今后欧派的发展目标不仅是橱柜专家，还是家居生活专家。今年“广州欧派橱柜企业有限公司”已正式升级为“广东欧派集团有限公司”，旗下包括广州欧派集成家居、北京欧派橱柜和广州欧派卫浴三大公司。不久之后，消费者在欧派的旗舰店可能就能实一站式购买。      服务商迟早也会加入到一站式销售主导权的争夺战中，有序竞争可以实现共赢，而如果出现恶性竞争，导致市场混乱，则只会弄得两败俱伤。      形成市场垄断      一战式服务，是资源整合的结果，同类并购的产物，恶性垄断的形成，同样也是历史经济的一个重要发展组成部分和未来经济的发展趋势。从长期来看，由于一站式销售对整个异业产业链条的整合，按照市场规律，其垄断的形成几乎是不可避免的。而一旦垄断形成，受害的将是处于弱势的消费者和中小企业。如何规避建材一站式销售带来的垄断风险？将始终伴随着建材一站式销售发展的每一步历程。      1.政府加强监管，完善法律法规。利用行政的力量与“无形的手”抗衡，规范市场，保护弱势群体的利益。      2.形成消费者联盟，通过自身的团结和努力，牵制建材垄断的形成，而网络是一个很好的传播工具。      3.行业自律。而最根本的规避方式还是需要行业自律，建材行业应该建立起自己的一套标准和规范，才能避免走错方向，损害了长远的利益和发展前景。

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