坚守底层渠道 高安本土陶瓷企业两个方向发展

太阳、新景象、罗纳尔等企业拟通过品牌升级转型，多数企业维持原定发展方向坚守底层渠道。 　　2006以来，由于佛山陶瓷产业关停转移的政策和实际行动，引发国内众多欠发达地区政府纷纷规划建设陶瓷工业园，对陶瓷产业大举招商之事，江西高安中国建筑陶瓷产业基地是众多承接这次产业转移形成的最大产物。随着广东、福建、温州等一批企业入驻园区，短短两年的时间，高安产区陶瓷生产线已经达到接近100条，还有周边湖南、湖北、安徽等产区，面对不断扩大的产业规模最直接的结果是：产能过剩、产品同质化竞争、以及价格战所带来的压力。 　　面对“狼来了”的现实状况，高安本土陶瓷企业已经呈现出了两种发展模式，太阳、新景象、罗纳尔等一批企业拟通过品牌升级转型，不断调整产品结构、打造品牌形象，增加产品附加值向更高的市场突围。用过去成功的方法做未来的事情这仍是多数本土企业的发展方向，尤其是一些生产规模比较小的企业仍维持原定的发展方向，坚守底层渠道。

　　本土企业转型的雏形 　　随着佛山一批有实力的陶瓷企业纷纷把生产基地、营销中心不断向江西、湖南、湖北等中部地区延伸，这些企业的进驻在与本土企业抢占市场资源的同时，也带来了成熟规范的管理模式和市场营销模式等隐形思想。高安建陶产区经过两年的飞速发展，本土企业中部分企业的经营思路和理念也悄然地发生了变化，转变企业经营思路和理念;调整产品结构、增加产品附加值，创新营销策略，拟通过品牌转型来提升企业。 　　江西太阳陶瓷作为一家有着15年发展历史的老企业，在企业转型发展中，其是最早调整产品结构、提升产品附加值，走品牌路线的一家本土企业。2007年，太阳陶瓷高层经过一段时间的市场调查和科学论证以后，开始涉足仿古砖市场，重新调整产品结构定位，并改变传统的家族式管理模式，不断向广东寻找引进先进的技术人才和管理人才。同时转变过去以农村市场为主的产品定位，依靠塑造产品品牌形象，向二三线城市布局。 　　2008年12月25日，太阳陶瓷有限公司总经理胡精斌与中国陶瓷产业总部基地营运总经理余敏正式签署合作协议，宣布进驻中国陶瓷产业总部基地，成为进驻佛山的少数高安陶瓷企业之一，太阳陶瓷营销中心进驻中国陶瓷总部基地是高安本土企业传统贸易模式的彻底转变。今年10月12日，太阳陶瓷有限公司与西班牙意达加釉料公司战略合作签约仪式在佛山宾馆，与西班牙意达加合作，推出太阳高质瓷釉仿古砖，欲借此为太阳陶瓷的国际化战略布局打开通道，也开启了陶瓷行业新一轮国际化合作浪潮。 　　近年来，随着本土企业中传统的产品利润空间不断减小，以及市场对产品品质以及品牌的追求，高安有一批企业开始陆续通过不断增加生产线、建设新基地来调整产品结构。今年，瑞阳陶瓷投资4.2亿在高安陶瓷基地建立瑞源陶瓷，建设7条大型的抛光砖及内墙砖生产线，开始了瑞源陶瓷规模化发展，也催生了瑞阳陶瓷从传统的外墙砖生产企业向室内墙地砖转型升级的阶段。单一产品向多元化产品的蜕化。8年前，江西瑞鹏陶瓷通过地脚线这一最普通、简单的产品，用短短3年时间打造了江西乃至中部地区最大的地脚线生产企业之一。8年后，瑞鹏实现了华丽转身，产品由当初的地脚线转向内墙砖、仿古砖、抛光砖、腰线等多种配套产品的多元化发展，企业已经形成了高安赤溪、新街以及新疆伊宁3大基地的发展格局。 　　本土企业拟通过品牌提升转型 　　长期以来，高安本土企业的发展速度不是很快，产品主要以低档的外墙砖为主，产量不大，基本不存在销售的问题，因此，很多企业都没有销售员。然而，高安建陶基地的成立2年来，外来企业不断进驻，而本土陶瓷企业的发展规模也在不断的扩大，伴随而来的是，产品同质化严重，市场供大于求。而一直走农村市场、依靠低价格进入市场的高安本土陶瓷企业的生存压力也越来越大。为此，本土一些企业在扩大生产规模的同时，不断调整产品结构，通过塑造品牌来提高产品的附加值，同时，开始不断向外引进人才、增加产品的配套及设计，根据产品定位、品牌定位来确定企业的营销思路。 　　据了解，今年2月份，由江西罗纳尔陶瓷投资建设的罗斯福陶瓷正式签约落户高安建陶基地，同时，随着该企业“第二代管理者”担任公司总经理。今年，罗斯福在企业进行基础设施建设的同时，采取一系列的措施来为即将投产面试的瓷片做前期工作。引进“外脑”加盟企业高层管理、成立本土企业中第一个真正意义上的市场部、建设1500平米的展厅等来完善企业内部人员结构，同时，对企业今后的发展思路以及产品定位、品牌推广、营销策略等进行系统化的规划建立。为了企业在今后减少和避免走这些弯路，罗斯福在营销策略以及品牌区域定位上有了一个大胆的突破。改变佛山企业中传统的设置品牌总经理，而设立大区总经理，以解决品牌之间自身内耗、冲突的根本弊病。同时，根据企业生产线规模来确定设立几个品牌，对品牌进行合理的定位，根据品牌定位的差异性来确定品牌的销售渠道和模式，综合考虑今后企业上抛光砖、仿古砖等一系列的产品，采用低端品牌与高端品牌相结合的品牌规划，通过高安与佛山两个品牌作为长期的品牌规划，通过产品品质、产品品牌定位的差异化来推广。 　　日前，江西新景象陶瓷企业根据客户反映对仿古砖的铺贴基本不熟悉的问题，公司已经在广东找到专业的设计师公司来设计公司3000平米的展厅。明年，新景象公司在营销策略以及产品推广上还将成立一个专业的设计部，聘请广东专业的产品铺贴使用的应用设计师以及产品图案、花色的产品设计师。目前，在通体外墙砖方面，新景象企业产品花色已经申请了两项专利，申请通体外墙砖专利在高安本土企业中还是首次。 　　本土企业规模化发展，突破传统管理模式 　　依靠规范的制度来支持企业管理是目前内地企业在管理模式上的最大转变。据新景象陶瓷总经理喻国光介绍，高安本土陶瓷企业大都属于家族式或股份制企业，在管理上牵制很大。因此，随着这些本土企业的发展规模不断扩大，各种矛盾、问题都出现，长期形成的随意性、粗放式的模式让企业在制度下很难执行。这种现象已经在高安一些企业中开始出现，股东分家的现象开始出现。 　　相比佛山企业拥有完善的管理架构和流程，内地企业整体的管理架构比较简单，部门工作效率不高，管理还处于粗放的阶段。但是，随着高安本土企业第二代掌门人接手企业管理，他们一般都拥有高学历、高素质、年轻、好学，其观念、思维、管理模式等都紧跟时势，尤其在管理模式上，已经开始颠覆过去传统的家族式管理模式，大胆采用沿海现代企业的制度化管理模式。大规模引进专业的人才，重视人力资源，大胆放权，企业领导人在非原则性问题上能够置身度外。 　　尤其是今年，高安本土一些有资金实力的企业不断向外扩张，太阳、罗纳尔、瑞源、瑞鹏等企业开始向外发展，建设多个生产基地，而依靠传统的粗放式管理模式的企业已经显得步履维艰，一种集团化的创新型的企业内部管理逐步在高安少数本土企业中开始试行。太阳陶瓷以新世纪工业园作为公司的总部，而独城、陶瓷基地则是今后企业的生产基地，下设分公司总经理，财务、营销统一管理。罗纳尔陶瓷拥有两大基地，今后的发展模式是在江西和佛山分别设置销售公司，采用集团化公司的模式来操作。 　　多数本土企业坚守底层渠道 　　高安是一个有着30年陶瓷生产的历史的产区，当时的高安，釉面砖产量占全国的八分之一、全省的二分之一，被誉为“新兴瓷城”。“釉面砖王国”的名号也从此确立。江西红梅建筑陶瓷总厂、江西中英陶瓷有限公司、江西瑞丰陶瓷有限公司“三驾马车”的强力带动下，高安建陶业迅猛发展。1995年，高安陶瓷厂已达21家，形成了以红梅建筑陶瓷总厂、上游陶瓷厂、中英陶瓷有限公司、高峰陶瓷集团公司、山河陶瓷集团公司、瑞景陶瓷总厂等为代表的建筑陶瓷产业群体。经过几十年的发展，过去一些集体企业已经转制成私有企业或股份制企业，同时在企业转制发展中，其中一部分有着创业梦想的股东开始分离出来，创办了自己新的企业，这些本土企业中大多数仍然在做着传统的产品，坚守着农村市场的底层渠道。 　　据统计，目前，高安陶瓷产区中生产普通釉面砖的企业主要是一些传统的老牌企业和少数新成立的企业。这些老牌企业的生产规模较小，而且经过十几年的发展，企业的生产设备都非常陈旧，同时，管理上也相对涣散，产品结构单一，但是因为主要走农村市场，依靠长期以来在市场上树立的品牌形象，因此，这些老牌企业的销量还是比较好。江西新红梅陶瓷今年8月份，其产品销量创历史最高。而一些近两年才成立的企业，大多数是多个股东共同集资创办的，这些企业的管理层大多是有着十几年的陶瓷生产技术经验，这对企业来说是一个福音，然而，另一个弊端是，这些有着十几年的行业从业经验，在管理思路以及营销思路上很难突破创新。 　　据了解，目前，高安超过80%的本土企业在管理及营销模式上仍旧走过去传统的底层渠道，不过，随着产能的不断加大，有相当一部分企业已经跳出周围500公里的销售半径，产品开始销往贵州、云南等西南地区。但是传统、单一的低档外墙砖生产企业，由于产品利润不断空间不断减小，运输成本加大，要想把产品向西北等更远的市场销售显得尤为吃力。因此，一些本土企业在生产中不断调整产品，如瑞阳陶瓷在今年就把原有的一条普通外墙砖生产线改成通体外墙砖生产，鑫鼎陶瓷计划第二条生产线生产普通印花外墙砖的，现在也改生产通体外墙砖。类似这样的根据市场需求调整产品的企业还有很多，一些传统企业开始向抛光砖、瓷片、甚至仿古砖等一些利润空间大、附加值高的产品看齐。

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