华艺卫浴徐楚铭:铺设国内经销渠道

左边为华艺徐楚铭，右边为成霖高宝王锦 请访问更多卫浴图片

各位网友大家好，现在我们采访到的是广东华艺卫浴实业有限公司的营销总监徐楚铭以及北京成霖高宝商贸有限公司的总经理王锦。　　非常高兴来到这里。　　首先我有个问题要问一下华艺卫浴的徐总，想请您先给我们介绍一下，我们是一个怎样的品牌，什么样的企业？　　华艺是一家长期致力于五金，水暖，卫浴等的生产研发和制造的大型的公司。大家都应该知道，目前中国有三大五金水暖生产基地，广东的开平，浙江温州以及福建。华艺公司在广东生产基地可以说是规模最大的公司，无论是从生产，工厂规模，设备先进程度来讲都非常先进。从公司运作到现在，下属有五家分公司，我们实行集团化管理。前面十多年的时间，华艺致力于国外市场的拓展，重点为国际性大品牌做加工。09年开始转向国内市场的操作，毕竟中国市场是最大的市场，如果没有在国内占据一席之地，这和我们形象是不符合的。

请徐总说一说，从原来99%的份额都是出口，到现在转向国内市场，那么怎么样打开国内市场呢？　　我们还是坚持两条腿走路的方针。可能很多业内人士，经销商对华艺有一些误解，以为华艺是在全球金融危机时遭受挫折了，才回到国内。事实不是这样的，华艺在国外市场并没有受到金融危机的影响，毕竟我们在国外市场运作时间长，客户基础非常坚实，在欧美、亚洲都有大客户群体，应该说他们为公司外销打下很坚实的基础。内销是公司长远发展战略的提升，在将来的整个公司发展的道路上，实现两条腿走路。对于国内市场运作我们非常有信心，因为国内市场行业竞争非常激烈。从特征上来看，高端市场被国际大品牌控制垄断，如TOTO，科勒等；在更广阔的中低端市场，应该说没有很强势的品牌。在三大基地中，相对操作比较成功的是福建的品牌，他们的定位是中低端为主，在品牌整体形象我们认为还是有薄弱的地方。像广东行业品牌在全国市场的运作不成功，实际上为我们提供了一个机会。

这么说华艺走向国内定位是中低端市场？　　其实不完全是这样。定位的角度我们会做一些细分，品牌定位我们是中高端品牌，华艺的品质，工艺，研发水平和很多国际品牌都可以相媲美。但我们从产品价格定位是中低端，希望能满足广大消费者的需求。　　那么从09年到现在，我们在国内的初步布局是怎样的呢？　　我们国内市场的运作是瞄准全国市场，和大多数品牌在全国的运作市场一样，分区域。我们的核心策略是：在各个行政区域分别发现和寻找一些重点市场和重点客户，通过公司集中资源的推广，希望通过核心市场和样板市场的带动影响力对周边和二三线市场形成影响，形成以点带面的扩张态势。

成霖高宝的王总您好，其实您算是华艺在北京区的总经销商，华艺这个卫浴品牌，在北京市场面临的营销环境以及营销现状怎样？　　我们和华艺正式合作是从09年开始，才一年。从目前状况来看合作得很好很融洽，看到徐总对国内市场的加大力度，我们更在乎的是产品质量的好坏，而且更看重整个华艺的营销团队，我们也是想把这个品牌影响力做大。从目前来看我们的势头还是可以，从前一年的网络布局，走得还是比较健康，在未来的几年里，我相信有徐总对大盘的指导，应该前景是很美好的。

北京地区是竞争力特别大的地方，在推广华艺的过程中有什么难题吗？　　难题肯定是有，生意也是人做。做华艺卫浴虽然很短时间，但我在北京整个城市里做卫浴有十几年了，看到一些品牌由盛到衰的过程，也有从小到大的过程。但所有的品牌，只要大家把想法放一块，思路一致，就能成功。我们更在乎的是企业跟当地贸易商的配合，我相信困难不是很重要，重要的是有信心。　　目前看非常好和华艺的合作前景是吗？　　是的。

这次华艺过来，给我们带来什么样的特色产品吗？　　这次展会基本把我们目前的国内国外主要推广的产品，主要系列带来做了展示，因为我们知道这次不光是国内，还有很多国外的供应商会来参加。龙头有五个系列，花洒十多个系列，淋浴龙头厨房龙头等等，还有我们专门为国内市场运作而生产的配套产品，都带过来了。从展会开始半天情况来看，总体情况是不错的。

我们这次展会有什么期望吗？　　客观地讲，这次展会不是单一主题展会，而是跨行业的，融合了三个行业。并不是专门的卫浴洁具展会，这样会影响这次展商的数量以及品牌的影响力，但我们这次过来参展主要是几个目的：第一，在北京市场做一个亮相，是态度和力度的表现；第二，通过这次参展，为我们的北京经销商提供支持和配合。这才是主要目的。   非常感谢徐总和王总接受我们的采访，希望我们在这次展会上满载而归。　　

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