提高吉林森工品牌市场综合竞争力

 各位领导、各位合作伙伴，各位媒体朋友们，大家上午好！今天，我第一想说出我的感情，第二，我今天不是报道，而是研讨。从感情上说，李总包括吕斌，都做了高度的总结，我这方面的概括也很多。{TodayHot}因为时间的关系，我不能多讨论。 我搞木地板已经20年了，当时我做木地板，是林业大学向高科技发展，把科技转化为生产力，当时我写了一篇文章，林业要市场化的话，就在林业大学建立林业学院。那个时候还是计划经济，我当时是做小地板。中国的地板企业，只在东北，而且东北最早是敦化。长白山周围的地区，每个林区我都跑完。吉林森工集团的金桥等几个地板厂我都去过，尤其是大石头，我当时是免费建厂，地板包销，今天发展到这里，看到吉林森工的人，我感触更多了。你们国产第一条刨花板生产线，我是评判专家，后来的金桥等我都非常熟，我揣摩了中国的地板行业，这个行业为什么会产生？就是流通行业之间的战争。我今天非常高兴到吉林森工来，我今天第三次到你们的工厂。 首先，吉林森工领导、全国经销商研讨，我们大家都在营销前线，我们都积极的推动市场的发展。吉林森工22亿，不怕缺钱，可是你的产品在全国的销售量怎样？生产重要，还是营销重要？认为生产重要的请举手？认为营销重要的请举手，我希望每个人都举手这是根本的问题。吉林森工永远垮不了，永远发财，尤其是地板行业，高老师提出来的观点，两头挣钱的，中间这头不见得挣钱。我们买原木，搞实木加工，搞二次深加工，做装饰板、做家具，不断的在提高木材的利用率，附加值。但是我们对营销这一块，脑袋里到底有多少？我最后在行业协会做的工作，大量的都是流通、营销。尤其对经销商来讲，一个企业、{HotTag}一个品牌，决策在原料、生产、质量吗？我说都不是。在市场，在终端。一定要有这个观念。吉林森工必须要提高这个认识。吉林森工，现在的终端生意好做不好做？在座的都是经销商，你们的生意好做不好做？你们都说不好做。你们有没有信心？既然你们都来吉林森工，你们都是傍大款来的，因为它有22个亿啊！它的钱能给你吗？分你2千万行不行？不行。现在你们到底有没有信心？地板行业，有五大类地板，其中强化木地板销售量最大，花色品种最多。说出强化木地板十之最？应用范围最广、花色最多、功能性最强，哪里都能用。家里买地板，首先想到什么？一看，价格这么贵。要说满足需要，强化木地板最能满足需要。性价比最高、综合利用率最高。强化木地板可持续发展与生命资源是有限的。现在就是要你们建设起三个信心。 第一，对地板产业的信心。第二，对吉林森工品牌的信心。第三个信心，自己对自己的事业的信心。 我坦白跟大家讲，我是林业大学的教授，木材加工包括的范围很广。我曾经是林业大学高科技公司总经理，摸来摸去就地板这个地方，这个地方最没有人重视，但市场潜力最大。很多人这几年发了大财，圣象等我都看着他们发财的。你们要建立起信心，地板产业尤其是今年，我现在要跟大家讲，现在的地板不好做，而且2007年是地板品牌洗牌年。如果不加强自身的建设，意味着你将被地板行业淘汰出局。所以我们必须要看到，现在的地板都在面临着洗牌。实木地板现在增加了消费税，又增加了出口税，300多个工厂已经关闭了一半多。强化木地板品牌太多了，今年大概洗掉了1000个品牌，但还有1000多个品牌活着。当你们还没有进来的时候，李金思（音）已经在北京开店了。北京现在有多少品牌？供大于求，房地产的六个政策一出台，对房地产发展起到了遏制的作用，但北京刚性的需求摆在那里。房地产价格在北京下不来，这个礼拜四北京晚报房地产版有文章，采访我，我提出来07年是地板行业的洗牌年，为什么是洗牌年？洗牌对强化木地板来讲有9个，第一品牌太多，第二年检太多，第三形象广告太多，这么多的经销商，应该自己给自己做广告。第四，店面太多，大家互相攀比，你纳米我抗菌，你一星级我四星级。第五，强化木地板出口量最大。专家讲工程板现在2000吨都没有了，可能1000吨。第六，法律纠纷多。露水河也参加过法律纠纷，有一次打官司我还牵连上了。07年地板是品牌洗牌年，在这种情况下我们个人一定要有信心，要把品牌看作自己。吉林森工的实力很强，而且它现在就在北京，吉林森工的生产厂的负责人在这里，吉林森工的地板质量好，好在哪里？基材好，这一点比其他的很多品牌都要好。有一次北京市抽查，白处长让我看，他问我是国产还是进口的，我看这个地板很像进口的。因为国产地板、进口地板的基材不一样。有一次万宝龙开经销商会叫我去看，我一看他们的地板，我说我敢打赌，肯定不是进口的，我一看就能看出来。吉林森工在长白山，基材都是可以看得出来的。强化木地板一定会面临着洗牌，这个洗牌必然会有利于品牌的反应，有利于行业的发展。 吉林森工在营销市场上，必须加强，必须迎头赶上，我以老朋友的身份，再次希望你们加强市场推广。这一次吉林森工跟我联系，我说你们怎么现在才跟我联系？一定要注意营销。经销商是你们的衣食父母，而不是你们的下属。你们区域经理必须要忠诚于吉林森工，发展到今天，高老师我功不可没。不是我个人这么讲。我说话比较直，因为我是针对中国的地板行业，很多东西要站在科学的立场上看。为正义而战，我认为现在做地板，一定要注意十点，一个宗旨，提高吉林森工品牌的市场竞争力，两个承诺，始终对地板行业是最基本的。地板质量、售后服务双承诺。一定要考虑三方利益，消费者的利益，经销商的利益，品牌制造商的利益。地板质量是基础，铺设环节是根本，科学是公司关键，市场量是保证。我回头会跟吉林森工商量，给经销商发一份资料。7个忧虑，我们一定要考虑经销商的7大怕，你们最怕不投广告，不投广告，就没有品牌宣传。现在不能断货，更不允许轻易撤掉经销商。一开始经销商给你帮忙了，一月的销量很好，结果后来销售不好了，就换一个人。8大定位，我们吉林森工最需要有定位，到底干不干终端产品？对经销商怎么做法，对超市怎么做法，奖励政策怎么样，都要有整套的计划。9大营销计划，欧典事件暴光，打在欧典身上，疼在行业身上。因为我们的地板行业面临着诚信危机，我们连续四次开诚信论坛，当时丁卫东会长跟我说，感谢你们，欧典暴光后我们的生意好多了。我说那好。我一直是说真话，包括现在的莱茵阳光如果来找我，我一样说真话。品牌越大，广告越大，越关注。今年的梅地亚开会，我说现在的行业是发疯了，“3.15”暴光后，3月20号出台什么地板增税，什么地板出口税到10%。我们跟国家海关很熟悉，我们很了解。所以现在的9大营销终端，一定要考虑。经销商经营吉林森工必须有强化木地板，必须两种地板同时上。营销终端不能分成两个，一分成两个，我就会觉得你们国有企业的毛病改不了。大家都有背景，我也是国有企业出来的。现在中国的地板行业全是老大，这么多的国有企业，吉林森工不错，梧州的三威（音）也不错，三威（音）的老总是我以前的学生。吉林森工一定要尽量听经销商的话，但经销商也要注意提高自己。 我们有几条，第一经销商一定要投入，所谓投入，不光是资金，最主要是精力。精力投入了，资金要投入，终端投入。第二，一定要选择市场上最好的摊位，要大，要好，将门店规范化操作，进行形象建设。形象设计要搞好，在好的建材市场里一定要有户外广告。圣象等品牌都有户外广告，但我来没有看到吉林森工的户外广告。强化木地板是一个覆盖面很大的产品，现在的强化地板销量达到350万，现在我们做强化木地板的很多，有的根本没有工厂。有人要求我搞出一个地板30家，说我有权威，我当时考虑，强化木地板30家我不组织，我不能干。我已经搞到第7年了，而且强化木地板老板我都太了解了，但他们不团结。去年为E0的问题，打得头破血流。我说他们是吃饱饭了撑着了，中国有个E1就不错了，还要E0。抗菌问题谁能说得清楚？菌都抗了人抗不住。不懂就不懂。第一个月抗菌了，第二、三个月不抗菌了，怎么搞？技术问题上我是从来不随便讲话的。但有些东西叫过头了，我们就要出来讲话，当然是好意。 还有10大营销素质，我把材料留给李总。因为时间太短了，我就讲到这里。我欢迎大家提问题越难越好。太简单了对我来讲不解恨。吉林森工的地板为什么比莱茵阳光便宜？为什么比其他的假冒品牌贵？不用问这种问题。品牌就是价值。 我感觉到最近地板品牌销售进入06年年底开始陆续的死亡。07上半年会成为地板的死亡年吗？ 07年是洗牌年，我说出了洗牌的原因，品牌太多，形象广告人太多，纠纷太多等等，就是这些问题。明年会比较难做，但是黎明前的黑暗，严冬过去就是春天，一定要有信心。 现在的木地板安装有的上胶有的不上胶，这有什么区别？ 这是技术的问题。安装就是加胶啊。 维修槽（音）、油性槽（音）、阿尔槽（音）有什么区别？ 钢锭漆您怎么看？现在市面上有肯尼亚大自然推出一款生态地板，是07的。 国家标准没有规定，定说什么是阿尔槽、油性槽（音），这个不做评价。现在的模样等，国家都没有标准。刚才有一位经销商说地板不耐磨，我说这个方面没有标准，检测的时候也不会测。所以你们放心，没有问题。索科（音）地板加不加胶，北京有一个工程用的强化地板，甲方与供应方发生了矛盾，就跑来问我。我坦白跟他讲，消费者协会保护消费者，我是站在行业的角度讲，我说合同上有没有规定，说木地板不要加胶，我说拆下来再加胶。索科（音）地板加不加胶，很多经销商在卖点上说不加胶是对的，加胶不对，这是不对的。如果没有胶囊，就不能加胶，反而弄巧成拙。但有的非要加胶，一定要有胶囊槽否则会出问题。 对钢锭漆，我可以告诉大家，这绝对不是我们强化地板发展的方向。现在钢锭漆现在已经收到了大量的投诉，因为根据就不耐磨。如果作为产品，可以给大家看看。但如果卖，我不鼓励大家在强化木地板上加油漆。 现在的很多强化木地板说抗菌，从市场上看，一些比较高端的强化木地板产品，总是用各种概念来炒高自己的产品附加值，如果不炒，就卖不了高价，炒了之后可以卖高价，怎么在市场营销中解决这个问题？ 对不起，这个问题我不好回答。圣象、大自然、德尔等大家经销商都是主动上门，要做他们的经销商。吉林森工就要迎头赶上，要有品牌在那里。现在营销的“忽悠”太多。 前面几位领导、专家提到地板以后要往农村销售，为建设社会主义新农村做一些工作，要提高市场占有率。究竟地板从防水上和耐磨上，对农村这一块，从行业上有什么要求？农村不像城市，道路都很干净，是不是还有什么特殊处理，可以让我们销售的时候有信心、把握。 中国是农业国家，而且农业人口远远超过城市人口。城市化进程中，农村人向城市里转移。但农村人赚钱之后就是回家造房子，造房子之后就要装修，地板怎么满足农村市场的需要？对农村的地板，我主张8毫米就足够，我不主张12毫米。地板的基材，不是基材耐水，但必须有防水器。地板要做低价位，高价位绝对不行。我建议吉林森工有农村用的温饱型地板，再好一点的小康型地板，有豪华型的，有别墅型的，有这么多的档次。 现在的强化木地板市场厂家很多，模压板能不能将来成为强化木地板的主打产品？内膜层有什么样的标准？ 06年初我对中国地板市场做了预测，我认为我的预测是正确的。什么地板贵族化，强化木地板什么化，复合地板多元化，做地板规模化。现在的地板一般不跟吉林森工走，因为竞争不过你们。最近大自然地板跟我们定一个选购系统，地板选购的时候，都是要挑颜色，有不同的颜色的需要，如果一家去选择，家人有各自不同的颜色选择，在选购系统里看，就可以一目了然。我认为强化木地板在农村，宽度可能会不一样。吉林森工的地板跟国际是同步的，强化木地板1.38米，1.28米是国产的，你们可以做到1.38米。我认为吉林森工现在就要考虑产品什么化，长度的变化没有多大关系，而是花色、种类、品类上的考虑，要满足市场需要。可以采用经销商提供样板，打吉林森工品牌，满足市场需要。所以经销商必须投入。大自然地板全国的经销商网点，一般少则挣50万，一年挣500万的有好几个，北京的代理商一年至少挣500万。我认为吉林森工必须要跟上市场。 我是河北销售中心的负责人。北京地热地板生产、铺装过程中有什么更细的注意事项？ 这个问题不讲了。最近我刚好发表了一篇文章是关于这个问题的，你可以在网上找。 地板界哪个锁扣最严谨？ 三年前我就讲了，守扣（音）问题弄到中国地板市场上，关于（音）问题，实际很多优点。守扣（音）越少越好，我这个是有科学根据的。关于吉林森工，我希望进入强化木地板30家，我衷心的邀请你们。

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