挽救中国陶瓷重在挽救终端市场
论坛时间：4月16日 15：00-16：30 论坛地点：第七届中国佛山（国际）陶瓷博览交易会 邀请嘉宾： 梁旋波：佛山市利华陶瓷有限公司营销总经理 许克威：高要市宏润陶瓷有限公司雪狼陶瓷营销总经理 欧阳行标：佛山市欧雅企业市场总监 论坛主题：挽救陶业重在挽救终端 佛山市利华陶瓷有限公司营销总经理 许克威：高要市宏润陶瓷有限公司雪狼陶瓷营销总经理 欧阳行标：佛山市欧雅企业市场总监 论坛主题：挽救陶业重在挽救终端——作为陶瓷企业该如何烧热终端市场？ 话题：决胜终端，终端在哪里？ {TodayHot} 去年以来，陶瓷行业出现了企业倒闭的现象，在行业内大品牌企业可能不在乎，并不重视，但小企业出现了惊慌。陶瓷行业是高投资行业，一个企业热气腾腾的搞了几天，昙花一现就没有了。陶瓷企业如何搞营销，如何将终端市场烧旺，这是今天下午的主题，请各位营销精英谈一下自己的观点和独到的策略。 我们雪狼陶瓷是新品牌，我先说一下吧。首先，我觉得今天的题目比较感兴趣的地方在哪里？什么是终端，什么是陶瓷企业的终端？很多公司提出决胜终端，终端在哪里？现在大部分的佛山企业战胜不了其他的企业，真正输在终端，很多的企业是将经销商作为终端。 陶瓷企业有七个渠道，或者是在七个渠道可以开展实打实的跟代理商开展动作的已经微乎其微了。例如做家装、超市等等，如何做？从销售老总到业务员，多少人可以带领代理商，这是佛山企业的困惑。我们是一个新品牌，走了一条捷径，我们就挖掘终端人才。我们要一步到位地将终端拿到手里，前几年企业的感情建立起来了，现在的市场竞争是多元化的，企业的实力、价值、企业对代理商的支持，代理商也是唯利是图的。 首先，切入终端的方法和角度已经卓有成效了，很多代理商跟新品牌谈合同的时候，自然而然的感觉到，我们对终端的支持力度，全部是按照行业最实效有利的办法来做的，例如，专卖店的装修、展位都是一步到位的来做的，这体现了实力和思路。我个人觉得，从销售的角度来说，还是要实际要懂行，例如渠道的进入和管理，不管是分售、专卖店、家装、超市、小区，业务人员到老总都要会做销售和终端，光说不练在陶瓷行业是普遍的情况，要进入超市、要上网、要做设计沙龙，如何做，我们这个品牌的优势和强项就体现在这些方面。 在您的心目中，每个人都要会做终{HotTag}端？ 不仅指导代理商，最重要的是终端掌握在我们手里，不管是家装、超市、小区都是我们直接介入，帮助代理商，等于大家共同投入终端，这样代理商的信心也会足一点，大家信心多一点，如果有一天代理商不做了，代理商的资源还在我的手里。 无论终端是在代理商还是在消费者手里，怎么去开发终端的消费者？ 每个城市是不同的，我们从合同谈判开始，了解代理商的优势，进行组合和资源配置，例如代理商在家装上欠缺，我们就在家装上帮助他们解决问题，如果你在超市上有问题，我们的超市部就帮助你解决操作的实际问题，作为目前的陶瓷销售来说，真正的终端还是在消费者手里，我们和代理商一起面对消费者，共同做好，消费终端对象的定位。 有人曾经说，按照客观经济规律，中国陶业经历20年的发展之后，现在进入低潮的阶段，2005年已经证明了，您是怎么看去年这种现象的？ “十一.五”规划，今年已经开始了，也就是说，整个中国经济的大环境，从今年的市场状况和表现来说，已经恢复了高潮期，04、05年是国家宏观调控的大调整期，目前的招商来说，无论是工程还是代理商的销售都是直线销售，所以大家应该学习政治经济学，关心国家的政治，再评价市场的环境。04、05年很多的陶瓷企业倒闭了，我提出一个新的理论，大家应该多看一下书，就是《南海战略》，根据中央政府提出的号召，我们也希望陶瓷行业竞争，在南海战略基础上进行的竞争，应该是降低成本，增加产品和品牌的附加值上竞争，而不应该是在利润和价值上做文章，大家做好成本控制和产品竞争、产品的附加值，我想有序的竞争环境就出现了。 ；梁总您认同雪狼许总的观点吗？您认为什么是终端？ 我个人认为，如果我们到欧洲市场看一下，留意一下，就发觉跟国内的态势差得很远，我们主要的卖砖的地方，就是县城的市场，接下来就是超市，还有一些开在附近的专卖店。 但是，在欧洲不可能看得到市场，我认为我们和欧洲差距了十年左右。十年以后，普通的市场会慢慢的消逝掉，剩下的只有超市和专卖店，我们可以将终端这一块的主力放在这里，我昨天去参加一个会议，跟几个代理商座在一起谈，大家重点谈的是终端的超市。我们在第一线，超市分两块，如果在瓷砖这一块，一种是百安居，大而全的超市，一种是新模式，象东莞的华美乐、富力佳等小而专的超市，他们只是做砖和洁具。 百安居就是什么都有的大型超市，我们座谈探讨的时候，我们认为，现在经销商做得都比较累，无论如何都要做立体营销，但是精力有限，资源有限，不可能全面分散的拉开。只能是重点来做。昨天我们四个广东当地数一数二的老板，都说小而专的超市，是日后瓷砖行业终端新的一种趋势，所以在这一块要重点发展。我的认为，大家应该多注意超市，开辟一种新的模式，不但是我们说的立体，从各个角度展开，重点还是要把握超市。 话题：如何管理终端，如何建立有效的渠道 说来说去，都说明我们重视终端，如何重视终端，我们作为陶瓷企业，具体如何管理终端，如何引导消费者的需求，更加有效的建立渠道，如何开拓更加广大的空间。 我是第一次参加网站面对面的沟通，觉得很新奇，但是在区域代理商已经跟网络有正面深入的接触，或者是联手搞团购，但是作为厂家直接介入去搞，我认为我们是第一次接触网络。所以我很感兴趣，这一次又可以跟许总和欧阳老师一起探讨，我认为这也是一个角度考虑问题的。 您是如何做好终端市场的？ 说起来，也没有什么经验。陶博会真的是很繁华，我记得上次有一个陶瓷文化的研讨会，大家都谈到了陶瓷的文化，也有人甚至说，目前陶瓷行业根本就没有文化，这个说法我是不赞成的，值得商讨的。刚才梁总说的家装超市我们是刚刚介入的，速度比较快的，一个月我们就进入了百安居30多家店，现在还在不断的进入。对于终端这一块，现在有一些新的模式，例如和设计师联盟，另一方面，大家都做统帅千军万马的老总，我只是一个参谋长的角色，包括了许总说的，如何打造良性的团队，这里面包括了很多的内容，我们经常说的就是培训，我一个人即使有三头六臂，我都不能够将所有的市场，用我一个人的嘴巴说尽千言万语等等，最终一个人的能力是有限的，最终是靠，整体的营销团队，不断的给经销商和销售人员、工作人员不断的做培训，达到销售的目的。有一个感觉，就是上次在华侨大厦搞了一个聚会，有很多的董事长，作一个简单的自我介绍，有的老总对自己的队伍未必能介绍得完整，这就可以知道销售的队伍，所以营销队伍的建设是很重要的，在终端卖产品和文化，是很复杂的概念。例如雪狼的产品户外广告做得不错，还有狼性文化挖掘不够，还有一个难题，如果挖掘出来了，如何让消费者接受，这才是关键的。我的看法是比较肤浅的。 欧雅进入百安居已经晚了二年，我进入百安居的时候是四千万一年的进门费用。不要老是让外地和外行业人认为佛山陶瓷等于是乡巴佬，我以前做市场部总监和策划部经理的时候，经常听到一些人说我是中央电视台要采访你们公司，五年前我们就听说过，我们有一些自卑感。 我想提一个什么建议，我们开展什么样的终端竞争，一定要懂得这个行业，会利用这个行业。大家可以走捷径，花最少的资金达到最好的效果，我提一个建议，有的时候可以资源互补一下。 我不知道梁总是否在超市谈合作，不管是百安居还是东方家园，我也可以帮助你们的，因为他们我是熟悉的。如果行内大家可以将资源互补一下，因为我们和冠军、罗马的老板走的很近，我们进行资源的互补，我最近做的合同都是罗马和冠军给我的，他们告诉我们，大家都是生意人，如果有钱做，大家都可以做，大家一定要资源互补，少花钱，多达到一定的效果。大家相互之间的资源很丰富，例如欧阳和利华都是老牌的企业，经销商的资源和渠道也好，都是很好的。我们不要偷偷的在挖大家的后墙。 刚才欧总说的培训这一块，应该好好的学习一下自己搞培训，而且内培和外部培训都很实用，解决了很多的问题。我们在签合同的时候，也搞培训，更多的经销商说，培训要务实，不要请大而空的专家来谈，我们要知道如何卖砖，最近我们企业也要开展培训，会跟很多的企业不同，例如财务和会计总监的培训，我们的起点比较高，我们用的是ERP软件系统，如果财务还是手中帐，就无法跟我对接的，现在已经是资讯时代了，我很多的经销商已经在网络上开店、团购了。我们招聘的时候，有一个笑话，很多人都在传，不带手提电脑来应聘的，都不聘用。 话题：互联网对拓展营销终端的作用 作为传统的家居行业的老总，你们对网络媒体的看法是怎样的。许总说的下面的代理商已经用网络进行终端直销，其他两位对网络有什么看法和认识？ 我没有深入的接触，我正在探讨，下一期，考虑多层次的接触，不单指接受访问，我们直接一点，我们选择十几个城市，我们将我们的代理商，约好，一起搞一些活动。我认为网络这一块，对团购和家装是很有帮助的。不说别的，我们家里的小孩子，只有几岁，就已经会上网了，所以网络的影响力是很大的，所以深入的接触是势在必行。如果企业没有看准这一块，就失掉了先机，所以这一块是非常重要的。 关于网络这一块，已经是很好的电子商务，这不用说了，我们企业还面临一些问题，欧雅企业四大品牌，例如欧美愿意将一些新产品放在网络上，我们不一定愿意，我们怕别人模仿、抄袭，因为这些是商业机密。其他的品牌，尤其是后期的品牌，也希望加快网络的建设，在我来企业之前，我们做了不少的完善，现在也投入很多的时间和精力进行网站的建设。 网络面对的是终端的客户，网络是很好的。但是网络上的产品连最真实的纹理都在上面的时候，很容易被别人抄袭和模仿的，这样我们就没有特色了，所以这就牵涉了很多的面，包括产品的研发和创新，逼迫我们不断的完善。营销方面，是否已经全部网络化，我想佛山大大小小的企业都没有做到。 因为企业品牌的定位和产品定位比较高端，我们也进行了实际调查，我们在产品出台之前请了大陆和台湾两个公司进行了调研，花费了200万元，我们的产品的消费者80％是上网的，陶瓷行业落后于家电和木地板，我认为木地板飞速的发展除了跟协会有关外，还有一点，厂家对经销商和消费者的培训和教育是很有关系的，所以我觉得，欧阳老总说的问题，不是哪一家企业可以做的，我们现在已经再作了，但是我个人感觉到，东鹏其实在02年已经开始运用软件，实行远程，代理商即使是小学也可以用软件进行开单和记帐，很多的企业都在进行网络运用，在中国的知识行业和资讯行业来说，觉得陶瓷行业是落后的，所以在网络来讲，目前的我们80％的经销商都已经开展了，我们选择经销商首先在意识上要有，不需要经销商的实力很大。一旦有了意识，有能力和潜力做，我就支持你，因为我认为陶瓷行业的厂家，确实应该对经销商进行重新的定位。我们可以回想十年前、三年前，每个城市的经销商都已经经过了几次洗牌，现在我们的经销商，群体中，大专以上的群体占了很大的比例，我们今年也会送20个经销商到北京读MBA，我认为教育是全方位的。 团购在我们这个行业实际上是落后的，实际上在家具已经开展了几年，自从搜狐、淘宝网开始，已经开展了团购。 欧阳老总担心产品在网络上被别人模仿，我们不担心被别人模仿，我们已经在产品创新上投入了很多，既然大家感兴趣这种终端形式，我们自己的网站已经将所有的产品都放在上面了，我们的网站也有一个子栏目就是团购，我们和淘宝网、新浪合作了，我们发现团购有一个局限性，希望每个代理商就地解决问题，特别是经济、科技发达的城市，网络团购已经很有声色，当地的一些网站也是成功的。我大连的代理商根本不开店，就是搞团购的，有40人的团购。 现在网上团购一个月的销售量是多少？ 大概是100多万元。我们企业来说是非常重视团购的，我们对代理商的要求是必须要达到资讯平台同步，我们现在整个的办公，已经提倡了无纸化办公，所以没有打印机和传真机，包括业务员的出差和代理商的对话都是视频，所以我认为一定要用现代的社会的资源武装自己的企业，否则就要落后和捱打，我们和代理商谈判前给的考试都是电子邮件，这样就给了企业一个高度和平台。 话题：国内企业和国际品牌在互联网运用上的差异 三位老总说到网络的时候，因为今天的话题是终端市场，大家想到网络就认为是团购，从04年开始，美标和TOTO在搜狐网上持续的投放广告，一年多来，我们没有看到他们卖过一件产品，也没有号召团购，他们在网络上不断的宣传他们的品牌，美标每次都是做卫浴的知识和调查，为什么他们这样操作。而国内的企业为什么认为网络只能是终端的销售渠道？ 卫浴产品和陶瓷是有很大的差异，卫浴产品有品牌的效应，很重要的一点是通过网络进行传播，达到网络最得力的用途，就是传播。但是对于陶瓷行业来说，差异是很大的。网络购物和开单不利于企业的税务和利润，我们的欧雅陶瓷推出了魔术师这种最新的产品，这种产品已经到了成熟的阶段。今天是陶博会，我看了几家企业的魔术师，他们叫魔幻或者是幻彩，我们就是塑造了魔术师这个产品，我看了他们的产品，总体来说，没有我们企业做得好，但是他们的产品针对他们企业其他的产品来说已经是不错了。 不管如何高端技术，目前还是不可能超越市场的。别的企业就可以模仿我们的产品，但是每个企业的设备、管理、用料是不同的，有一些核心的东西，是无法模仿和拿走的，这样也逼迫企业不断的创新才可以保持优势。 我个人认为美标作为洁具的领头羊，他们注重的是品牌的形象，他们要构建的是全国的平台。他们在市场调查上每年花费的费用是非常大的，还不一定比网络的调查要好，所以他们进行网络的调查，节省了费用，所以他们全力以赴。我们在这一块，跟他们的市场是不同的。 我个人认为，在陶瓷行业，大家还是比较急功近利的，如果在短期内看不到效果或者是直接的东西，就会否定，他们会说换一种方式，看看别人做得怎么样，之后再决定。陶瓷行业还是慢了半步，我认为网络要配合我们，要在短时间内作出一些业绩，这样就很快了，大家就一窝风的上来了。 这可能是外国人和中国人的差异，也可能是外资企业和中资企业的差别。准确的说是外资企业的老板和广东企业老板心态上的差别，我认为不管什么渠道和方式，只是一种表现手段，如果过分的依赖，就不现实了，我认为在传统的网络营销中只是占了一部分份额，甚至份额不大。有的时候，内墙砖厂和仿古砖厂经常吵架，我们在国外看到的仿古砖是在墙壁上用的多还是在地面上多，我们自己的内墙企业不争气，让仿古砖粘贴在墙壁上了。 我个人的感觉是，象你们这样的论坛，应该多举办一些。有的时候大家应该共同的将资源配置，网络媒体应该提供你们的优势，就可以帮助我们走捷径。大家都知道木地板行业在网络上走的非常快，欧典事件后，30家木地板公司在上海开会，共同解决这个事件。 行业协会应该起什么作用？不要仅仅办展览赚钱和办杂志赚钱，要解决实际问题，有很多的行业协会来拉广告，有的时候面子上过不去也要给，但是我们是卖砖的，机器上每天成批的产品下来，我们也要看到仓库里面流水线一样的运输。品牌定位，佛山企业不差，这方面的高手也是很多的，广东的企业是比较务实的，网络是七个渠道中投资最少的，收益反而是最大的，这是我对网络的看法。 话题：终端竞争时代如何进行终端竞争？ 陶瓷行业内，以前是产品竞争时代、品牌竞争时代、营销竞争时代，去年到今年以来，进入了一个终端竞争时代。三位老总谈一下如何进行终端竞争，如何体现终端竞争？ 最近我和代理商聊天，他们提出了一个疑虑，说佛山这么多大的展厅。他们说了一个笑话，原来的亚细亚不做展厅的，但是佛山却搞了展厅，他们没有办法，也开始搞了。 展厅有几个作用，第一个是招商，第二个是应付工程的考察，除了这些之外，没有其他的渠道和用途。很多的工厂搞办公、休闲、娱乐，这些都是烧钱，如果大家将资金集中起来，用到终端上，效果会更好。这段时间我接待最多的是工装和家装的老板，我和中国石化、万科地产、华润地产都在谈战略合作，虽然我们的产品单一，但是我们有抛光砖、仿古砖，大家将资源配置起来。他们希望减少中间的环节，降低中间的利润。所以我们要将终端进行重新的定位，很多的企业都说，决胜终端，终端是经销商，还是立体营销的七个渠道。 我认为，我在佛山花费了十几万做平面广告，我已经取得了广告效应。相反，我节约下来的资金，都会用到一线的市场投入上，都是终端的建设，我也希望和呼吁，企业和厂家真的要将钱一步到位的放在终端市场，实际上很多的代理商的价格参与市场竞争价格还是模糊的，他们对品牌的建立是没有概念的。 我们是这样做的，你做广告和展厅装修，我们是一步到位的支持你，将所有有限的资源集中起来，真正的将品牌和终端建设做起来，这是我个人的想法和建议，我们是新品牌，需要很多思想落实的过程，包括检验这个过程，是否合理，也希望多跟大哥型前辈型的企业学习，梁总说了一句话，佛山面临的环境是，大家都等着看，哪家的招式比较成功，之后大家在一起上。 许总的是比较幽默的人。 我是这样看的，作为个性化的企业，我们最近有一个狼性企业论坛。我也一直在考虑和对比，五年前我从木地板行业过来的时候，木地板已经超过了陶瓷行业。现在我和林总，我和他到英国读MBA的，但是我感觉五年间我和他的概念是落后的，他是学习中文出身的，我是学法律出身的，但是我感觉到行业的发展是很睿智的。木地板的老板都是高学历，去年还获得了一个职业经理人的论证，那个证书是很严格的考核，但是陶瓷行业，不仅仅是开会自我介绍都搞不好，我们平时开会的时候，感觉真的有一种无奈，虽然我们有心态要做好市场，但是市场的环境是不同的。我的日子可能好一点，因为企业的集团和股东的思想比较开明，他们认为钱应该花费在一线上。我个人认为，第一还是需要我们厂家资源互补，第二希望中介机构和协会多灌输一些走捷径和偷懒的方法。第三还是在行业和企业的自律上，自己一定要意识到自己差距在哪里。 例如网络软件运用的问题，原来的金蝶和用友他们都是不关注的，但是因为鹰牌打造了一亿元。ERP软件现在的东鹏很多的企业都在用，占是如何用合适的方法将ERP的作用发挥出来，所以我个人认为，还是需要整个的行业，不仅仅是我这个层面，还需要老板这个层面不断的提过，大家都能够为行业的突飞猛进，齐心协力的作一点事情。如果梁总的家装、超市方面是我这个团队最有优势的渠道，我可以帮助你进行资源的互补。 我们的定位不上不下，所以夹在中间很难受，这一块，我们依靠多年的经验生存。去年开始，我们花费了一亿多，上新的厂房，为的是什么？因为我们下一步的计划，不单是建立代理商和完善他们的渠道。我们现在选出了十个大代理商，开始联手，打造自己的联盟。这个联盟是什么，就是我们自己搞超市，专门做瓷砖和洁具，先开始试点，从深圳、清远开始，已经开始动作了，我们自己打造终端才是最稳固的，也是收益最大的。我们现在首先从深圳、清远开始，而且效果是相当好的。 你们的超市是如何操作的。 超市是一种紧密的联盟，先由代理商找地方，他投入的大部分的费用，我们在货源上支持他。我们从各个方面将人才聚集过来，集中在他们哪里，首先我们会从深圳开始，第一、二、三间，现在有三个超市，下一步是清远，之后是肇庆。我认为不初三年，整个广东省都会有自己的超市，而且会达到几十家，这些超市都是卖砖和洁具的，不单是拥有了很好的现金流，而且网络是丰富的，因为我们是紧密的，我们和代理商是互相有股份的。 前面的基础打好了，下面我们就沿着这个路子走，广东省OK了，我们就复制这种模式，我们不希望象现在这种模式，介入很激烈的市场，我们有限的资源无法跟大鳄相比，也浪费了我们的精力，我们新的模式，可能是一种奇兵，也有可能会创新。我认为日后的模式会以厂家为主导的，而且可以牢牢控制的，我们就是走这样的道路，本来这是很隐秘的，是我们和代理商的联盟，还没有这么强烈，本来我们不想透露的，但是今天大家聊得很好，不妨探讨一下，看一下这种模式是否可行，路子是否走错。 我们讨论这个问题，首先要看站在厂家的立场，还是站在消费者的立场。站在消费者的立场，厂家就是生产兼批发商、经销商就是一个买卖商，对于消费者不见得真正的价廉物美，所以百安居等超市为什么可以在这几年火爆起来，就跟梁总说的，中间的环节省略了。我们要让经销商和我们构成一个利益联盟，一起从生产要销售构成一个整体，这样今后的资源就会很稳固，对消费者也有利的。工厂应该和经销商共同联盟，成为共同的投资者，而不是让经销商成为批发商。 我们的模式，无论是从厂家还是消费者来说都是有利的，而且渠道是畅顺的，我们认为我们的路子是走对的，但是今后的发展趋势是怎样的，不敢保证，也说不准。 我插一句话，五年前读MBA的时候，国外一个教授，也是知名企业财团举了一个案例，是中国的例子。这个案例我运用到我们的企业中来了。中国的家电企业因为一家厂家的动作，让中国的企业特别是空调行业发生了剧变。消费者的担忧在哪里，中间的环节越多，例如一、二级批发，我们拿到的产品利润空间就越大了。我说的厂家是谁，就是格力空调。他们做的事情就象梁总所说的，格力空调就是在97年跟代理商在武汉一起成立销售公司，我现在在北京、上海、深圳、广州也是这样作的。我在深圳挖的是冠军的首席代表，上海是原来冠军的首席代表，北京挖掘的是一个做进口砖的人，他们四个人有共同的特点，他们没有资金作网络，但是他们有现成的网络和人马，那么我们就投入资金和货物，所以我们在北京、上海、广州、深圳两个月上来的势头要比普通的代理商要快得多。所以我讨论模式的时候，我赞同梁的联盟性质，我敢说，佛山企业学华东企业做分公司都失败，因为我们这个行业的老板胆量有多大，对人的新任度有多大，要有一个评估的办法。 我们现在做的分公司就是营销制公司，就是当地的代理商占了51％，拿房产和现金抵押给我，我们拿了少量的货占了49％，这样风险公担、利润共享，作为新品牌来说，我们现在是非常得意的。因为我们接受的是代理商所有的资源，无非是他们从打工者变为老板，他们会尽心尽力的做，因为他们缺少资金。所以我认为梁总提的渠道问题，我们也在谈。我最近正在和家福特再谈，我们希望参股，共同打造强势终端。 超市方面，我们默默努力了一年，我们做了第四家超市，我们会发动我们的代理商，在广东省选了十个，先搞，如果成功，这个模式就会冲出广东。许总说的紧密感，我不是不看好，因为很多的代理商不愿意将资金都放在超市上，超市只是拿了部分的资源，超市我们是可以操作和控制的，而且发展了大家都会很开心的。 我表一个苦衷，我在某大超市作了几个月，我受训之后就走了，因为我想看看这些大超市是怎么操作的。现在这个超市跟我谈，要30万的定单，甚至提出400万进全国，因为他们今年进行全国调整，将没有利润的都去掉了。我们在超市受训练的时候，做采购第一本事不是谈判而是收钱，所以超市很会榨钱，年底的时候，超市要求很多的工厂出钱购买他们自己的货，他们没有在中国发挥自己的优势，而是学习了老外进行投机取巧，让厂家拿资金购买自己的业绩，将自己的位置抬高。 为什么超市给我们抛球，因为我了解他们的后路在哪里。我不进超市，不等于我不是超市最大的客户，超市在里面零售的客户是非常少的，我走后路，在另外一个，我在深圳跟我的代理商说，你要进XXX超市你的工程和家装怎么做，因为现在超市面临一个最大的问题，有200％的标准，差额双倍返还，而且XXX超市的东西卖得很贵的，而且高额的利润层层的加，等于都加到消费者身上了，进超市大家都想购买便宜的货物，这样一算，XXX超市的价格要比代理商的价格还要贵。所以我认为梁总的联盟是很好的。 我认为家装这一块，家装行业的发展，也到了痛苦的阶段，我去过北京和深圳，所有全国排名前十名的大公司，都很痛苦，有一些代理公司的装修，还敢不上装饰公司的装修，因为他们不花金钱，都是工厂来装修的，他们自己也有采购中心。 最近，有一个网站在抨击家装设计师、医生拿回扣，我认为这是不争的事实，如果家装设计师要持证上岗的话，很多的设计师都会下岗。设计师一个月要交20张图，我的老婆是教设计师的，一个月最多只能交几张设计图，如果设计师不靠这一块拿油水，那么设计师比我们的流动性还要大。所以我认为加盟合作，对于代理商和合作方来说，吸引力和关注度会越来越高。 终端就是消费者，至于企业之间的竞争，如何为消费者提供更好的产品，各位如何提供更好的渠道，让消费者获得更优秀、更满意、高附加值的产品。 我认为主持人的观点是对一半，错一半，我们将消费者界定是终端来说，概念有错误，我的终端就是渠道，不可避免的是，消费者不可能在一个渠道购买。因为他们可以在超市、小区、网络购物。我们的终端定位还是在渠道上。我的观点是这样的，我们的终端对象是消费者，终端是一个场所和销售的地点，我说的是终端的目标和对象应该锁定消费者。现在很多佛山的工厂将终端锁定为经销商，我的意思是应该和经销商一起面对消费者的同时，如何将消费者的钱拿进来，如何将货卖给他们，同时将服务配套给他们，要在这方面做路径。所以我说，终端应该是七个渠道的表现形式。 你认为渠道和经销商是如何区分的。 目前，中国陶瓷行业的渠道变革来看。传统的经销商就是总批发商，现在的渠道已经产生了，例如超市，超市也是一个渠道经销商，甚至有一些超市提出了口头，不跟代理商谈，因为他们要为自己的身份和角色定位。如果代理商供货，利润就又少了。所以我们和家装超市直接谈合同，代理商只是做服务，超市也是这样的，我直接面对超市，代理商只是不货和服务，现在的渠道模式对于代理商来说，只是重新的定位，有一些渠道不能兼顾，只能做服务商，有一些代理商不需要开商店，例如广州的代理商只需要服务就可以了，不需要开店，所以我认为我们的代理商应该往前移，应该如何配合七个渠道，配合消费者解决服务的问题。 说到消费者满意度的问题，许总说减少中间环节，减少成本，让利给消费者，让消费者满意。应该将两者结合起来，让消费者更加的满意。 我和你们有一点不同，你们是在营销的第一线，我应该是在市场的第一线，我还停留在广告阶段，还达不到营销的层次。 如何建立让消费者满意的终端，如何让渠道畅通，如何给消费者服务。 对于消费者来说，无在乎就是利益。如果梁总的产品是10元，如果卖到15元，对于厂家和经销商来说，都有钱赚了，如果卖到20元以上，如果梁总作了自己的超市，就是让利给消费者。我的理解很简单，就是让利给消费者，和经销商共同打造终端。 对于陶瓷这种特殊的产业，如何让消费者满意，这个问题是比较难做的。我认为要做活几个方面：一、作为企业在终端要做活市场调研，我们需要市场的反馈信息，之后作出正确的判断。二、我们要作终端的培训，我们也是为了让消费者更多的认知。三，广告效应，这对消费者是起了很大的作用。例如我们的品牌在沈阳起了一点事情，经销商不仅仅卖欧雅的品牌，结果消费者购买了另外一个品牌的产品。消费者购买了以后也没有搞清楚了产品，使用也不当，结果就出现了不满意的现象，于是就向沈阳电视台投诉，沈阳电视台在黄金时间对我们进行了曝光，我们跟他们交涉，采取了友好的方法解决。 最后，我们私下里进行了调查，发现产品都不是我们的。消费者是否满意，与我们品牌的宣传力度是有关的。上次开的陶瓷文化会探讨的时候，我不赞成陶瓷是没有文化和品牌的。要做好这一块，让消费者更多的感受和认知，除了信息反馈外，我倡导事件营销，只要我们有足够的人力和一定的人，在市场的终端把握一些契机做一些事件的营销还是有帮助的。 消费者是否满意有两个标准。一、消费者能否购买到适合自己价廉物美的产品。二、购买的过程中，或者购买了以后，是否可以享受到完善的售后服务。这就可以衡量消费者购买是否满意，如果这两点都OK，那么这个品牌就是消费者满意的。如果价格OK，服务业到位，消费者还有什么话说。我认为首先从生产出来，质量要有基础，这是根本。我们就不谈质量的问题，谈消费者是否满意，我认为这两点是最重要的。我们围绕这两点做好终端的工作。 今天的论坛就到这里了，感谢三位老总。
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