铁矿石谈判全盘分析

     5月 15日，全球最大的铁矿供应商巴西淡水河谷(CVRD)宣布，已与欧洲第二大钢铁公司德国蒂森•克虏伯达成协议，2006年财年(4月1日起)铁矿石粉矿价格上涨19%。我国宝钢今年首次作为全球钢铁企业的主要代表参加铁矿石年度合同价格谈判，与铁矿三巨头进行了艰苦的五轮谈判未果后，铁矿石首发价格再次旁落。    在随后的一周中，日本第二、第四大钢铁企业JFE和神户制钢、意大利第一大钢铁企业里瓦钢铁公司(Ilva)、韩国第一大钢铁公司浦项( Posco)、全球最大的钢铁集团米塔尔(Mittal)先后与淡水河谷签订了粉矿涨价19%的协议。几家日本主要钢厂还与澳大利亚的力拓矿业(Rio Tinto)签下了涨幅相同的协议。22日，力拓矿业与浦项又达成协议，块矿价格也上涨19%。23日，淡水河{TodayHot}谷又与台湾中钢达成涨价19%的协议。铁矿石合同价格今年上涨19%看来已成定局。    中国钢铁协会之前曾多次表示，今年的铁矿石价格应该下降。淡水河谷与蒂森•克虏伯协议涨价19%的消息传来，钢协在第一时间做出反应，表示不接受19%的涨幅。在其他钢厂接受涨价19%后，中钢协召集我国16大钢厂紧急磋商后再度发表申明，表示不接受19%的涨价，与矿山企业的谈判将继续。    耐人寻味的是，去年铁矿石涨价71.5%的始作俑者日本新日铁在受到中国钢厂一致谴责后，今年谈判已小心地退到宝钢之后，对蒂森•克虏伯与淡水河谷达成涨价19%的协议也拒不置评；去年对涨价71.5%首先申明强烈反对(最后被迫接受)的欧洲第一大钢铁公司阿塞勒这次也默不作声；事实上迄今为止，除中钢协外，全球主要钢厂没有一家公开表示反对涨价19%。尽管作为钢厂谁都希望铁矿石价格越低越好，但看来大家都明白，涨价是大势所趋，对目前的涨幅也早有心理准备，之所以目前尚未与矿山签约只是想等待看我国能否争取到较好的价格，好跟着捡一点便宜。    那么我国钢厂能否谈下较优惠的铁矿石价格呢？笔者以为，这种可能性微乎其微。我国与矿山企业的谈判固然还要继续，但时间已不可能久拖，很快就有结局。结局无非两种：一是我国接受19%的涨幅；二是拒绝接受，这样我国进口铁矿石将完全依赖现货市场，而目前现货市场价格比长期合同价格贵{HotTag}约30%。指望矿山能给中国涨幅较低的价格多半是一厢情愿。    一、改变首发价格鲜有先例     国际上铁矿石长期合同价格谈判每年进行一次，由主要钢铁企业和主要矿山企业一对一进行，首先谈成的价格涨幅通常随后被其他钢铁企业和矿山企业接受，而拒绝接受首发价格的矿山企业和钢铁企业只能在现货市场出售或购买矿石。    上世纪90年代以来，最先达成的价格协议从来都被普遍接受，只有两次例外。第一次是1993年，铁矿供应商SNIM与欧洲钢厂首先达成降价13.5%的协议，但随后其他铁矿供应商与日本的谈判结果却是只降价11%。最近的一次是2000年，还是SNIM与欧洲钢厂首先达成协议，涨价5.4%，而两天后日本钢厂与澳大利亚BHP的协议涨幅低了一个百分点。这两次首发价格未被普遍接受有两个原因：一是确定首发价格的SNIM是较小的铁矿供应商，其铁矿在非洲毛里塔尼亚沙漠，年供应量不到1000万吨，不到全球铁矿石年发货量的2%，缺乏代表性，且90%以上供应欧洲。二是当时还有传统的“欧洲价格”和“亚洲价格”之分，80年代大部分年份中，欧洲价格涨幅与亚洲价格涨幅都不相同，虽然通常相差不大。    尽管如此，我们必须注意到三点：一是尽管当时欧洲价格和亚洲价格会有不同，但欧洲的首发价格在欧洲从未被推翻过，亚洲的首发价格在亚洲也从未被推翻过。二是最近五年，首发价格一直是全球最大的铁矿供应商淡水河谷把持，且无论是在亚洲首发还是在欧洲首发，从来都被全球普遍接受，已无欧洲与亚洲之分(见图表1)。三是现在矿石供应商(不光是铁矿供应商)在与第一家大客户达成价格协议时都会许诺与之后的钢厂或冶炼厂谈判时不会给更低的价格。    图表1 历年铁精粉长期合同价格变化   因此，我国钢铁企业想要推翻19%的涨幅可以说没有先例可循，即使不是百分之一百无望(凡事都有第一次)，但机会也是微乎其微。    若以亚洲价格可以与欧洲价格不同为由，则最近五年并无亚洲价格与欧洲价格之分，而且现在几大亚洲钢厂也接受了19%的涨幅，这实际上也已成了亚洲价格。    若以我国是全球铁矿石最大买家为由，要求专门有个“中国价格”，其他钢厂也会不服：正是因为中国的强劲需求抬高了全球铁矿石价格，其他钢厂也被迫承受高矿价，凭什么中国反而可以吃小灶？    若寄希望于淡水河谷给我国钢厂的铁矿价格低于给蒂森•克虏伯的价格，这等于是要淡水河谷出卖蒂森•克虏伯，明显违背了商业信誉。淡水河谷官员已对与中国的谈判感到厌倦，认为中国政府对谈判干预太多，使谈判无法在正常的商业环境下进行。指望已带对抗情绪的淡水河谷给我国优惠矿价无异于缘木求鱼。    三大矿业巨头中如今只有澳大利亚的必和必拓(BHPB)尚未与钢铁企业签约，我国是否可能从必和必拓找到突破口，得到较优惠的铁矿价格呢？这种愿望也有似与虎谋皮。必和必拓去年就谋求澳矿比巴西矿在亚洲有更大的涨幅，其理由是：尽管澳矿与巴西矿的离岸价相差无几，但澳洲比巴西离亚洲近得多，考虑到运费差异，当时澳矿到亚洲的到岸价比巴西矿便宜了约18美元/吨。要使澳矿与巴西矿的亚洲到岸价相同或缩小两者的差距，澳矿的离岸价就需要比巴西矿有更大的涨幅。但毕竟传统上铁矿石谈判只谈离岸价涨跌，基本不考虑运费的差价。在亚洲钢厂的一致抵制下，澳矿公司去年谋求的比巴西矿的更大的涨幅并未实现，但必和必拓表示，运费差价问题在今后的谈判中还应考虑。因此今年即使必和必拓不坚持要求比巴西矿更大的涨幅，至少也不会同意涨幅低于巴西矿。更何况必和必拓若答应一个较低的涨幅，对同一条战壕里的战友淡水河谷和力拓矿业也无法交待，过去也没有不同的矿业公司在同一地区谈出两个价格的先例。    二、我国终成谈判主角，但“话语权”不等于“定价权”    以往铁矿石年度谈判都是或日本钢厂或欧洲钢厂与铁矿供应商率先达成协议，我国和其他钢厂随后接受样板价格。但随着我国铁矿石进口逐年猛增，我国进口铁矿石2003年首次超过欧洲和日本，2005年更是比欧洲和日本加在一起还多，占全球铁矿石海运量的43%。因此我国钢厂强烈要求在国际铁矿石谈判中担任主角，不愿跟在别人后面接受“样板价格”。尤其是去年又是日本新日铁率先与淡水河谷定价，确定了71.5%的涨幅，我国钢厂更是一片哗然(尽管最后不得不接受)，国内舆论普遍强烈呼吁我国钢厂在国际铁矿石谈判中争取“话语权”。    图表2 我国铁矿石进口与欧洲、日本比较          今年的铁矿石谈判早期仍是日本、欧洲钢厂与铁矿供应商各自接触，但中国介入较早。两轮谈判下来，日本、欧洲钢厂退居二线，我国钢厂总算成了谈判的主角，赢得了十足的话语权。谈判期间的几个月中，媒体上关于钢厂一方的报道尽是我国坚持要求铁矿石降价的表态，而传统的钢厂方的“首席代表”阿塞洛和新日铁则很少表态。     我方争取在本年度铁矿石谈判中话语权的努力可以说始于去年10月下旬我国钢协在青岛举办的国际铁矿石大会。会上中钢协组织了几个中方发言从几个方面论述了降价的必然性。但笔者在随后的一份内部报告中对其中要点进行分析后指出：“我国钢厂要求铁矿石降价的理由并不具备充分的说服力。。。。。。新年度合同价当呈小幅上涨趋势，预计涨幅在5-10%之间，指望下跌很难。。。。。。综观铁矿供需双方的各执一辞，我们认为谈判的砝码更多地在铁矿供应商一边。尽管目前中钢协和有关钢厂要求铁矿降价的态度似乎较为强硬，但预计终将为保证铁矿的供应量而接受合同价上涨。”    果然，由我方代表钢厂方主谈的谈判进行得并不顺利，双方意见分歧之大前所未有，我方认为应该降价，而矿山方认为应该涨价，且所要求的涨价幅度仅次于去年涨幅。双方各执一词，第四轮谈判拖过了本该执行新年度合同的4月1日仍未有结果。    为此笔者在4月上旬第四轮谈判破裂后再次向有关部门建言：《铁矿石涨价势在必行，有关各方应审时度势》。报告指出：“按目前形势判断，涨价不超过15%是比较合理的，涨幅低于15%估计矿山很难接受，低于10%几乎没有可能，若能谈下12%的涨价，对宝钢来说就算胜利。”笔者进而建议我国钢厂应作适当让步，努力打破谈判僵局，并预测：“如果宝钢与矿山谈判第五轮还没有结果，日本和欧洲钢厂很可能不再等待宝钢，而先与矿山达成协议，而且是涨价协议。”笔者在作此预测时并不希望这会成为事实，不幸竟一语成谶。我国钢铁企业拿到了“话语权”成了主谈代表，却仍未能首发定价，最终的结局多半还是接受别人的价格。    蒂森•克虏伯与淡水河谷达成铁矿石涨价19%的协议后，国内有业内人士指出，蒂森•克虏伯接受19%涨价与其将在巴西建立合资矿厂(淡水河谷持有合资公司10%的股权)有关，带有“幕后交易”的色彩。这使人想起去年新日铁与淡水河谷达成涨价71.5%，也被我国有关人士指责为有“台下交易”，因为日本(并非钢厂本身)在淡水河谷和其他矿业公司的矿山有权益。    但这种指责比较牵强。从我国钢铁企业争取谈判首发权就可看出，得到首发价格自然是有所回报的。首先是至少有个“虚名”，提高在业界的影响力。德国是老牌钢铁大国，1999年3月，德国蒂森(Thyssen)与克虏伯(Krupp)两家合并，成为当时欧洲最大的钢铁公司。但蒂森-克虏伯头把交椅只做了半年就有些不稳，当年10月由英国钢铁公司(British Steel)和荷兰霍高文(Hoogovens)组成的考罗斯集团(Corus)从钢铁产能来看与蒂森•克虏伯不相上下。而2002年法国的于齐诺尔(Usinor)、西班牙的阿塞雷利亚(Aceralia)和卢森堡的阿尔贝德(Arbed)合并形成阿塞洛，无可争议地成为不但是欧洲而且是当时全球最大的钢铁公司。蒂森•克虏伯自然心有不甘，可能还想有朝一日与阿塞洛一争高下，但在最近与阿塞洛竞购加拿大多法斯克(Dofasco)时再度败北，这次能拿到铁矿石首发价也算挣回点面子。    其次，在别的钢铁企业与矿山谈判相持不下时，首先与矿山企业谈下价格还能与矿山企业搞好关系，有利于长远的合作。对这次的蒂森•克虏伯而言，今后若能从与淡水河谷的合资项目上争取到较好的条件也是可以理解的，很难说这中间有什么“幕后交易。”    第三，得到首发价格还有马上看得见的实惠。这次蒂森•克虏伯与淡水河谷达成铁精粉涨价19%的协议的同时，还达成了球团矿降价3%的协议。蒂森•克虏伯球团矿用量比例较大，铁精粉涨价的损失可以在球团矿的降价中得到弥补。公司已称铁矿涨价将使其铁矿石平均成本上升10%，大大低于铁精粉涨价的幅度。(我国球团矿进口比例较小，只占铁矿石总进口的不到10%。)    尽管如此，应该说蒂森•克虏伯并非为因一己之利而“抢先”与矿山企业定价。毕竟今年的谈判全球钢铁企业已给了宝钢足够长的唱主角的时间。新年度合同本该于4月1日执行，现已拖过期限1个半月。大概除了我国谁都看出今年铁矿石必涨无疑，但我方坚持不涨价，这样的谈判显然看上去将没完没了，总得有人出来打破僵局。在这种情况下，蒂森•克虏伯出来扮演了“终结者”的角色也是无可厚非的。    三、铁矿石供求分析：我方是否过于乐观？    我国钢厂与铁矿供应商谈判形成长期僵局的一个主要原因在于双方对铁矿供求形势判断的分歧。钢厂和矿山各自的观点难免受自己的利益的影响，带有主观色彩。但国际中立研究机构的观点却比较倾向矿山的说法，普遍预测今年铁矿石价格将上涨10%以上。但在国内媒体(包括专业媒体)上很少能看到这些看涨的观点和分析，国内舆论几乎是一面倒反对涨价。    反对铁矿石涨价的理由归纳起来主要是以下几条，但客观分析，这些理由不够充分。    1)中钢协认为，我国铁矿石需求增幅今年会大幅放缓，今年钢铁产量增幅将在10%左右。去年我国铁、钢产量增幅双双超过20%，其中直接关系到铁矿石需求的生铁产量增长28%。发改委在今年3月也发文指出：随着我国淘汰落后产能的力度加大，铁矿石需求也将减少，今年列入淘汰目录的生铁产能达到4300万吨，将相应减少铁矿石需求6000万吨左右。    但今年头四个月，我国生铁产量同比增长20.1%，大大超过钢协预计的10%的增幅，且有逐月加快之势，1月同比增长19.6%，1-2月累计增长19.9%，第一季度增长20.7%。钢铁产量继续保持大幅增长使人们对淘汰落后产能能否如期实现报有怀疑。过去几年的经验也表明，靠行政手段或能遏制新增产能，但很难淘汰落后产能。倒是去年钢材价格大跌时，市场力量迫使一批亏损的小钢厂关闭，今年钢市强烈反弹，更增加了关小的难度。即使列入今年淘汰目录的产能年底前能关闭，对产量的影响也主要在明年表现出来，对今年铁矿石的需求影响有限。笔者预计今年全年我国生铁产量将比去年增长18.2%，虽大大低于去年增幅28.2%，但绝对增量依然很大，在6000万吨(去年增产7300万吨)。    2)许多分析人士指出，国内铁矿产量增长迅猛，当能缓解铁矿石供应紧张。今年头四个月我国铁矿产量增产29.4%，而生铁产量只增长20.1%。    毋庸讳言，我国铁矿石产量统计遗漏大量小矿产量是公认的事实，官方公布的铁矿石产量常年大大低于实际产量。现在公布的产量大幅增长一部分可能是因为产量统计比过去全面，导致公布的产量增幅大于实际产量增幅。另外现在因铁矿价高，开采入选的矿石品位比过去大大降低，也造成原矿产量增长大于按含铁量计算的产量增长。再有目前铁矿石的暴利刺激了大量滥采滥挖，国土资源部最近已开始整顿铁矿开采秩序，目前铁矿石超高增产的态势难以为继。因此乐观估计，按含铁量计算，今年铁矿石实际产量可增长23%左右，若此，我国铁矿产量含铁可增长3380万吨，原矿增量超过1亿吨。    3)钢协人士最近表示，今年我国铁矿石全年进口3亿吨即可，只需比去年增加2590万吨，增量大大低于前年和去年每年6000多万吨的增幅。    但从今年前四个月情况来看，我国已进口铁矿石共1.08亿吨，比去年同期增加已超过2000万吨。如果全年只需进口3亿吨，那么今后每月只需进口2400万吨，大大小于前四个月月均进口2700万吨，这几乎不可能。按笔者测算，生铁产量增长6000万吨铁矿石增量按含铁计约需6000万吨，另铁矿石库存应相应增加550万吨(按保证5周生产计)，共需增加铁矿石供应6550万吨。其中3380万吨可望通过国内铁矿增产满足，另3170万吨含铁量需通过增加进口解决，即需增加进口矿石5300万吨，全年进口铁矿石将近3.3亿，今后月均进口2750万吨，略高于前四月月均进口量(见图表3)。    图表3 我国铁矿石进口态势   4)我国钢铁协会、矿山协会、五矿商会等机构普遍认为中国以外国际铁矿石产量今年可增产7500万吨(含铁约4500万吨)，足以满足我国进口增量需求。    国际上市场分析机构普遍认为这一预测过于乐观。据占全球铁矿海运量70%以上的铁矿三巨头的公司年报(这三家都是上市公司，其产量信息披露应当可信)， 2004年三家铁矿石合计增产11.2%，2005年增产12.1%。今年的增产计划在13%左右，即三家将共增产5240万吨。但实际执行情况并不理想，澳大利亚今年一季度遭到飓风袭击，铁矿出口大降，巴西则时有罢工发生，铁矿高价使矿工对加薪预期较高，资方却希望控制成本增加，劳资纠纷增加，罢工使巴西铁矿出口也遇到困难。淡水河谷原计划今年增产3000万吨，即增产12.8%，但一季度其出口同比仅增长5.3%。按公司披露的信息和有关海关统计综合测算，铁矿三巨头和印度今年一季度出口同比几乎没有增长，比去年四季度甚至下降了约10%(见图表4)。可见铁矿供应依然十分紧张。    图表4 铁矿石主要出口国2006年一季度供应情况     5)对中国以外铁矿石需求增长情况，国内机构的分析预测很少，大概一般都预期，国际铁矿石产量的增长会像前几年一样基本上都是为满足我国的需求增加，其他地区铁矿石需求增加很少。    的确，去年中国以外铁矿石需求还有所下降，因为去年国外钢厂为应对钢材价格下降而普遍减产。但今年国际钢材价格持续上涨，显示国际钢材市场供不应求，也预示全球钢铁产量今年将有较大增长，由此将带动铁矿需求增加。国际钢铁协会在其5月初发布的最新报告中预测：全球钢材需求2006年将比2005年增长7.3%，2007年再增长5.8%。这意味着全球粗钢产量今年将增长8200万吨，其中中国以外的增量将超过2000万吨，其中约60%依赖生铁产量增加，即生铁产量需增加至少1200万吨，铁矿石需求由此将增加2100多万吨(含铁矿库存随生铁产量增长而增长)。加上前面所说我国铁矿石进口需增加5300万吨，共需国际铁矿石供应量增加约7500万吨。即使是最乐观的国际铁矿石增产预计也仅与此持平。    6)钢协负责人在第五轮谈判破裂后的5月9日发表谈话，称我国铁矿库存充足，目前我国18个主要港口库存超过4000万吨，加上国内钢厂和矿山库存，总库存已达到6000万吨。    其实我国的铁矿石库存并不算特别多。虽然目前港口库存比2003年初翻了一番多，但生铁产量也比当时翻了一番多，所以按库存够使用的时间来说并未增加，甚至还低于2004年水平。    图表5 我国铁矿库存   7)国内不少人士指出，铁矿石进口价格正在快速下降。最近印度高品位现货矿的中国到岸价已从一个月前的70美元/吨下降到65美元/吨，说明供应紧张正在缓解。    尽管如此，铁矿石现货离岸价仍然比现有的长期合同价高约30%。且最近现货到岸价的下降主要是因为运费的下降，而非离岸价的下降。而长期合同只谈离岸价，基本不考虑到岸价。如前所述，若考虑到岸价，澳矿应比巴西矿有更高的涨幅。即使按到岸价计算，进口巴西合同矿也比印度现货矿便宜约8-9美元/吨，进口澳矿更是比印度矿便宜17美元。现货矿对合同矿的升水是铁矿供应短缺的最直接的表现。    图表5 我国进口印度矿、巴西矿和澳矿价格比较(美元/吨)    综上所述，铁矿石市场呈较明显短缺态势，但国内有关部门和一些专家却一味从有利于自己的方面解读有关信息，得出铁矿石已趋平衡并将很快供过于求的结论，国内舆论一边倒的铁矿石应该降价。比较国际上中立分析机构的普遍观点，我们是否太一厢情愿？    也许，国内钢厂并非如此盲目乐观，不少钢厂也看清了铁矿石涨价不可避免的形势，只是作为谈判策略嘴上坚持反对涨价，实际上赶在4月1日新合同执行之前大量进口，尽量多存些货，造成港口铁矿石库存大增，为此有关部门还三番五次要求遏制“盲目进口”，甚至限制进口。从目前情况来看，抢先进口的企业并不盲目，因为今后进口代价将更高。    四、要求铁矿石降价：我方的其他理由     由于我方实际上多少也明白铁矿石供应仍然偏紧，因此在谈判中也没有一味纠缠供需平衡，而是提出了一些其它要求降价的理由。但这些理由也难以服人。     1)铁矿山企业已属“暴利”行业，不应再强求涨价，而应着眼于与钢铁企业的长期合作关系。     在市场经济中，最终决定商品价格的是供需。暴利商品并不一定降价，如现在的氧化铝，其最终降价也不会是因为暴利行业良心发现，而是高价刺激了增产，并抑制了需求；亏损产品也不一定涨价，如前两年的电解铝，其最终涨价也是因为亏损企业被迫停产或减产，并且低价刺激了消费。前两年钢市火爆时钢厂也并不因自己暴利而向下游钢材用户让利。至于说长期合作关系，矿山与钢厂的长期合同正是两者长期合作的体现，否则矿山按现货价格向钢厂出售铁矿石可赚取更高利润。即使今年涨价19%后，按目前运费计算，巴西长期合同矿的到岸价仍将略低于目前印度现货价格1-2美元/吨，澳矿合同到岸价更是比现货到岸价低约9-10美元。     2)今年铁矿石欧洲首发价格上涨19%消息传来，我国钢协发表申明：“铁矿石价格的确定，不仅要考虑欧洲市场，更要考虑亚洲市场，特别是中国市场的情况。当前，欧洲市场的钢材价格处于全球的最高位，而全球市场钢材综合价格指数四月末上升到149点，接近2005年全年最高月，即去年3月末的最高值153.4点，两者差距只有2.87%；而中国市场的钢材综合价格指数四月末只有105.67点，比去年3月末的最高值138.33点，相差23.6%。当前欧洲市场钢材价格处于高位运行，而亚洲市场、特别是中国市场仍然处在低价位。”     去年3月是钢材价格处于历史上的高峰，正是钢铁企业“暴利”之时，将如今的钢材价格和铁矿石价格与去年3月相比而要求铁矿石价格不涨，是不是意味着矿山企业暴利不行，而钢厂暴利就应该呢？若与今年年初相比，铁矿石涨价19%意味着每吨铁矿石按含铁量计涨价11美元左右，约合90元人民币。而我国目前热轧板卷价格比年初上涨了约1000元/吨，远远超过铁矿石涨价，线材价格比年初涨150元左右，也足以消化铁矿石涨价。    3)钢协最近还声明表示：“铁矿石价格谈判必须考虑供需双方的长期利益，追求供需双赢的结果。。。。。。现行的价格谈判机制还存在一些需要研究和完善的问题。”    完善“双赢机制”的确是需要研究的问题。铁矿石长期合同机制虽有双赢的成分，但每年定个“死价”的做法尚无法充分体现利益共享和风险分担。这方面铜精矿和氧化铝的长期合同定价机制值得借鉴。大多数铜精矿长期合同的价格也是一年一谈，以某一铜价为基数确定铜精矿加工费(即基础铜价与铜精矿价格的差额)。若铜价超过基价，则溢价部分的收益确定一个比例由铜矿山和铜冶炼厂分享，若铜价低于基价，则差价损失按相同比例由矿山和冶炼厂分担。氧化铝长期合同的价格与电解铝价格波动联得更紧，合同谈判只确认氧化铝与电解铝的比价，铝价上涨，氧化铝价自然上涨，铝价下跌，氧化铝价也按比例下调。但这种矿产品价格与冶炼产品价格挂钩的定价机制有一个重要前提，即冶炼产品必须有一个全球公认的参照价格，对铜铝而言，即伦敦金属交易所的交易价格。但钢材目前并不是期货交易品种(尽管伦敦金属交易所和上海期货交易所正在准备推出钢材期货交易)，因而也缺乏公认的可以参照的钢材价格，并将铁矿石价格与之挂钩。因此，完善铁矿石的定价机制虽值得探讨，但要有较大改变尚需时日。指望今年能与矿山方在这方面取得操作层面的共识相当困难。    五、谈判失利，我方应吸取哪些教训？     首先需要反思的是谈判策略。笔者以为，我方在整个谈判过程中态度过于强硬，没给自己留多少回旋余地，由此失去了一些机会。     其实，在谈判早期争取10%以下的涨幅并非没有机会。当时国际上中立市场研究机构的一般预测涨幅也多在10%左右。我方在一番声称铁矿石2005年巨幅涨价后应该理性回归后，接受10%的涨价，也算给足了矿山方的面子。当时矿山投巨资扩建增产的消息满天飞，对我国的钢铁产量增长的预测也普遍比较保守。但随着谈判久拖不决，我国钢铁产量和铁矿石进口信息的逐月公布显示铁矿石需求增长依然迅猛，另一方面矿山的增产倒是止步不前。重要的市场信息多向不利于我方谈判的方向转化，使我们失去了争取较低涨幅的机会。     即便如此，直到4月的第四、第五轮谈判，我方仍有争取15%甚至更低涨幅的可能，但我方因缺乏足够的灵活性，再度坐失机会。第五轮谈判中一度风传我方表示底线是12.5%的涨幅，但因淡水河谷无法接受，我方不肯作进一步让步，谈判再度破裂。现在蒂森克虏伯与淡水河谷达成涨价19%的协议，我国钢厂就更为被动了。     其次需要反思的是对市场形势的判断。我方之所以在谈判期间过于逞强，与对情势的误判有关，过高估计了自己手中的砝码，不肯作必要的让步，以至一些本来有利于我方的砝码因被寄予厚望过度使用反而没起到作用。     在这方面，被我方指责为有“幕后交易”或“台下交易”的日本钢厂和蒂森•克虏伯的一些策略倒是值得我们学习的。今年谈判早期，日本并未明确退居二线，甚至最早开始与矿山方接触的就是日本，给人以日本仍将主导铁矿石谈判的印象。2月份，日本钢厂与澳洲矿业公司谈下了焦煤价格降低10-15%。当时有报道说日本已基本同意铁矿涨价17.5%。这很可能是日本人放风，以同意铁矿石涨价为诱饵，先搞定焦煤降价再说。煤炭在钢铁生产成本中的比例比铁矿石还大。但在拿到煤炭的实惠后，日本人又明确将铁矿石谈判的首席拱手让给宝钢，既给了中国人情，又可以对澳方有个交待：“今年铁矿石是宝钢主谈，我们不便抢先接受涨价。”同时还指望中国的强硬态度能谈下比17.5%更低的涨幅。但精明的日本人恐怕也没想到，铁矿石价格竟会越谈越高。     第三，政府部门和行业机构对铁矿石谈判施加影响的方式值得研究。铁矿石谈判传统上只在公司与公司之间进行。在其他钢厂主导铁矿石谈判时，本国钢协虽也会协调其他钢厂的利益，但最后的定价权完全在主谈钢厂，主谈钢厂可以根据自己的利益来决定自己的谈判策略和最后定价。这是市场经济的规则所要求的，也是主谈钢厂作为旗舰企业的“特权。”     但我国宝钢名为谈判首席，实则并非“全权代表”，真正的决定权在中钢协手中，背后还有政府有关部门。但凡谈判的关键时候，总是钢协高调出面表态，这种做法颇遭铁矿公司反感。3月中旬第四轮谈判开始前，商务部和国家法改委也公开发表声明：“当前中国钢铁行业正处在成本上升、利润下降的困难境地，无法承受铁矿石价格的再次上涨。。。。。。中国政府将密切关注铁矿石价格谈判进程，将依法采取必要的措施，确保我国家和企业的正当利益不受损害。”随后传出消息，商务部已下发通知，对从澳大利亚和巴西进口的铁矿石价格作出限制。澳大利亚和巴西业界和舆论对此反映强烈，认为中国这一作法违反世贸规则。澳大利亚和巴西官方还要求中国政府做出解释。几经折腾，代表矿山主谈的淡水河谷对这样的谈判明显感到厌倦，认为与宝钢的谈判无法“在正常的商业环境下”进行。有淡水河谷官员甚至威胁干脆对中国卖现货得了。     在这样的氛围中，谈判无法取得进展也是可以想见的。在有关部门、机构、甚至舆论一致喊跌声中，宝钢无论谈下什么涨幅都会被指责为损害了我国的利益，而按市场供需要取得降价又根本不可能，谈判只能拖而不决。而现实是越拖市场变化对我方越不利，越拖对我方来说越难谈，越拖涨幅越大，越拖我国钢铁企业的损失越大。         六、亡羊补牢：我国钢铁企业对策建议     事已至此，我们该何去何从呢？明显的选择有两条：一是接受19%的涨价，二是拒绝接受，但为此得承受更高的现货矿价。两择其一，显然前者更为可取，避免更大损失。我方应在阿塞洛和新日铁之前接受，争取主动，缓和与矿山企业已产生的对抗情绪，力争获得更多的长期合同供货。    我国目前约40%的铁矿进口是长期合同供货，其他60%来自现货市场。如前所述，长期合同即使涨价19%仍低于现货价格。因此我国应力争更多的长期合同供货，以降低铁矿进口的平均成本。今年在钢材价格上涨的情况下，国际上许多钢厂都在增产，其铁矿需求也将相应增加，也要求有更多的长期合同供货。在铁矿石市场偏紧的形势下，先接受涨价就能先确保长期合同供应增量，这也是为什么众多钢厂在宝钢、阿塞洛、新日铁三家主谈公司尚未接受19%涨价前纷纷抢先接受这一涨幅的原因。如果我国最终将接受这一涨价，就应该赶早不赶晚。    放弃长期合同而转向现货市场是明显不可取的。如果不是赌气，这一选择的唯一理由就是认为铁矿石市场将很快转向买方市场，届时现货价格将低于长期合同价格。且不说这种情况发生在今年的可能性极小，即使有这种可能，以我国如此大量的铁矿进口需求，完全靠现货随行就市的价格，将冒极大的商业风险，当然这也增加了矿山公司的经营风险。这种选择颇有“鱼死网破”的味道，意味着双方长期合作关系的彻底破裂。    而且原有长期合同的供货在今年4月1日之后仍在执行，价格先按原有价格执行，等待新年度价格确定后多退少补。若放弃长期合同，4月1日之后进口的铁矿石如何计价将成为一大难题，由此又会产生新的纠纷。    还有一种介乎两者之间的选择，即接受澳矿19%的涨价，而拒绝接受巴西矿涨价19%。做出这种选择的依据是：若巴西合同矿涨价19%，尽管其离岸价仍比印度现货便宜约10美元/吨，但因运距遥远，其中国到岸价将与印度矿相差无几，一旦海运费上涨，巴西合同矿到岸价将比印度现货到岸价还高，更对我方缺乏吸引力，因此放弃与淡水河谷的长期合同也罢。但澳矿涨价19%后，其到岸价仍比印度矿便宜约10美元，因此可接受澳矿涨价19%。    但作如此决定需要极其慎重。首先，这种做法有浓厚的过河拆桥的味道，存在很高的道德风险。试想若矿山方也按此逻辑，则只有在合同价高于现货价时才选择合同供货，而在前几年现货价大大高于合同价时只卖现货。这样钢厂和矿山的长期合作关系将不复存在。    其次，澳矿公司显然会想到，今天我们可以这样对待淡水河谷，明天同样可以如此对待澳矿公司。因此乘现在现货价还高于澳矿合同到岸价时也选择放弃与我国钢铁企业的长期合同，只卖现货。而且同为矿山企业，考虑到荣辱与共，澳矿公司在我国放弃与淡水河谷长期合同时对单方面与我方维持长期合同有所顾虑，因此有可能也放弃与我方的长期合同，使我方的只拣便宜的如意算盘落空。    第三，我方现在如此强硬地反对淡水河谷涨价19%，一旦真的与淡水河谷谈蹦，势必增加了对澳矿的依赖，使澳矿公司在谈判中有了更多的砝码，必和必拓势将利用其到岸价较低的优势要求有比19%更高的涨幅(必和必拓尚目前尚未与任何钢厂达成涨价19%的协议，很可能就是在静观其变)，再度力推其改变以到岸价代替离岸价为谈判基础的理念。若我方不接受，则与澳矿的长期合同也告吹，若接受，则亚洲钢厂因离澳洲较近而具有的原料成本优势将逐渐失去。    第四，即使澳矿公司答应19%的涨幅，也无法满足我国的铁矿需求，淡水河谷去年出口中国铁矿石超过5000万吨，占我国铁矿石总进口量的将近20%，不可能全由澳矿替代，届时淡水河谷既然已与我方关系破裂，必然提高对我国现货出口的价格，带动印度现货价格提高，使现货到岸价较高超出巴西长期合同涨价19%的到岸价。我方将由此得不偿失。    基于以上分析，笔者认为，只接受澳矿涨价19%而拒绝巴西矿涨19%的折中方案也不可取。明智的选择还是全面接受19%涨价。    七、痛定思痛：我方损失估算     全面接受19%涨价，我方损失有多大呢？     2005财年长期合同粉矿价格为38美元/吨左右(巴西矿与澳矿略有不同)，涨价19%意味着每吨涨7.22美元。我国2005年长期合同进口粉矿约1.2亿吨，若今年长期合同供应量不变，则今年将比去年多支付8.66亿美元。    但这并不能完全计入损失，因为如前所述，铁矿石价格本来今年就会上涨，只是本来我方有机会谈下较低的涨幅。比如本来我们可以谈下10%的涨幅，而现在只能被迫接受19%的涨幅，两者相差9%，这样在今年长期合同供应量不变的情况下，我们凭空将多支付4.1亿美元。这就是我方错误判断形势，谈判策略失当的最直接的代价。    另外，若我方当时能主动达成10%的涨价协议，与矿山方保持较好的关系，应该能够争取到更多的长期合同供货，部分替代价格较高的现货进口。若长期合同供货能增加3000万吨，每吨与现货平均差价为5美元，则我方本可节省1.5亿美元。现在与矿山方弄得这么僵，很难指望长期合同供应量有什么增长。这样我方等于又多交了1.5亿美元。    两相合计，我方将多付出5.6亿美元，这大概就是我方首次主导铁矿石谈判缺乏经验所付的学费吧。也许与我国钢铁企业2005年利润1000多亿元相比，这不算个大数，但今年目前各类钢材价格与去年平均价格比普遍下跌约200元/吨(比去年3月钢市最火爆时更下跌800-2000元/吨)，由此今年将减利700多亿元。在这种情况下因铁矿石谈判失误再增加成本5.6亿美元，不能不说雪上加霜。真心希望有关方面能从这样惨痛的代价中吸取教训。

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