卖场规模化成就建陶盈利之路

       不同企业寻找不同的市场 

      近几年，越来越多的建陶企业加入到大型消费市场的经营之中。据有关资料显示，我国建陶每年至少有1500亿元的市场规模，部分知名的大型建陶企业在全国拥有300家以上，中型建陶企业大约有600家以上，其余小型企业（包括承包型企业和贴牌企业）大约在2000家左右，建陶企业在国内市场的份额便可一清二楚了。             在这三种类型的企业中，大企业大多占据了一线市场（即各大省级市场），亦有一部分大型企业已渗透到二线市场（即各大地市级市场），中型建陶企业大多数占据了二线市场，还有少部分中型企业正在向两级延升，一方面加大力度出击一线市场，另一方面仍在不断地努力向三级市场（即各大县乡级市场）渗透；小型企业深知自己的实力与定位，加之其产品结构的约束，他们几乎不约而同地直接走向三级市场，并且在这一个层面已经拥有一定的市场网络和品牌影响，他们之中最早赚了钱的企业大多有两种去向，一是不断地提升自己，无论是设备、工艺、技术，还是在品牌运作方面，都在努力地向二线品牌及二线市场靠{TodayHot}拢；另一种则是不求品牌，也不讲其市场升级，而是不断地扩大规模，走低成本路线，一直以三级市场为核心定位，逐步走向全国各大农村市场，哪儿有需要，就冲向哪儿，而且尽量保持其低价格进军策略，实现最大范围的市场覆盖，包括对外的出口市场亦是不管品牌，只求规模利润而所向披靡。               自2005年开始，当众多的中小建陶企业还在用价格进行打压之时，他们都忽略了另一个现实，那就是稍有实力的企业已经进入到对卖场资源的竞争阶段。对于卖场资源的经营，虽然有的企业已经走到时代的前沿，但不代表后进企业就没有机会了。随着中国消费市场由原有的一级核心城市向二级城市再到三级市场的辐射，越来越多的建陶企业已开始关注并参与竞争这一市场。            无论是通过自营还是通过代理的方式设立大型卖场，诸如广东、山东、福建、四川等省的建陶企业都纷纷走出自己的江域，走到其他属于自己的市场空间的地方去，不是委托代理商兴建大卖场，就是自己选准大型市场安营扎寨；不是租借大型仓库，就是组建自己的专卖场；不是合建大卖场，就是进攻本土大型市场的重要地段……以争夺更高更远更大的市场发展空间，这一争夺市场的行为，据有关专家推测将是建陶业未来几年发展的主要方向。 

     大卖场产出大效益 

      众所周知，大卖场无论是人气，还是财气都凝聚着众多的商机，如果大卖场被无数个品牌占领，可想而知那种竞争的程度是何等惨烈。如果大家都往上竞争，价格及利润倒不会受多大的影响，当大伙都往下竞争，那种损失{HotTag}是可想而知的。何况在中国做生意，大家都有一个共同的毛病，就是生怕别人夺了自己的买卖。因此，就只有一个劲儿地往下竞价了，能有多少利润的维持，谁的心里都没有一个谱。              因此，在大卖场，由几个大企业或大品牌占据，其竞争的惨烈程度就会小些，因为大家都是在做品牌，都是在做影响，都是在做市场的标杆，谁都不希望有太多失落而固守同盟，将真正的消费者一网打尽，所以就有可能实现品牌形象价值的最大化，同时还能够提供更多的创新产品进行营销。             道理很清楚，如果在某一建材大市场所处的重要位置有七八家大型店铺被一个企业所获得，企业又将旗下经营的不同品牌的产品类型分别设立。使到此购物的客户即使不喜欢某一品牌的产品，也可能在同等品味下的不远处获得另一个品牌的服务，即便顾客进行选择性的购买，其最终结果依然是企业获利，这不就减少了没必要的竞争吗？              佛山的建陶企业，在全国大多数地方都采用了这一办法，而且是屡做屡胜。这当然需要付出成本，但你必须明白，大卖场一定会产出大效益，投资这种卖场，一定要看清地理位置是关键，还有人流量的大与小，还有消费水平的高与低，在任何一个城市，任何一个市场，这些都是不可忽略的问题，就跟麦当劳开店一个道理。只要你付出心血，寻得了一夫当关，万夫齐涌的风水宝地，那你就一定会稳操胜券。 

      大卖场将成争夺核心 

      随着近几年建陶市场竞争的加剧，越来越多的企业认识到以往的品牌经营方式已无法适应现今的竞争局面，纷纷开始通过自身的能力寻找新的营销方式，以使企业及品牌获得更高的成长空间。因此，谁能够将资源变成核心竞争优势，将原有的共享资源转化为独享资源，谁便会在这个“洗牌”的年度中脱颖而出。而大卖场则是这场资源争夺战的核心。            原因是，首先从消费者的角度来分析，现在消费者越来越趋向个性化，个性化就必须要有多样化的建陶产品来满足不同的需求，同时更希望“一站式”的购物，以减少消费时间的支出。如果卖场能够在一定区域形成众多满意产品的聚集，肯定会达成多产品的购买行为。            其次从企业的角度来分析，一方面需要在大型卖场实现品牌价值和企业利益最大化，另一方面还要最大可能地利用合理手段打压对手的营销渠道，大型卖场资源正是这样的“合理手段”。            再次就是企业与企业之间永远是存在着明明暗暗的激烈竞争，谁能守住市场，谁能不断地维护市场并且能不断地刺激消费者的购买欲望和不断地增加一些不与其它卖场相同的购买方式，那么大卖场的核心就有可能长期属于你。假若人家在大卖场之外能掠夺你的一切，那么你的品牌，你的价值，你的形象，你的优势，你的服务，你的一切都无法企及别的企业的优秀做法时，你便极有可能失去这个大卖场。因此，惨烈的竞争无处不在，你必须付之全力以保市场，以保消费者的利益才是你急需要做的事情。             当然，拥有了大卖场，你还得要镇守住你的领地，否则，你拥有大卖场就不一定能够拥有大市场。干什么都是要讲规则，都是要讲风险的，别以为大卖场就那么容易拥有，这当然还需要实力，还需要品牌，还需要策略，还需要足够创新产品，否则，大卖场将一定不会属于你。 

      大卖场不是万能市场 

      有的建陶企业认为大型卖场只作为一种短时期内提高企业威望的场所，当得到一定市场知名度后便偃旗息鼓，将卖场缩小或是转让出去。殊不知这种做法正是饮鸩止渴之举，当消费者看到该品牌不再屹立之时，自然会对该品牌的经营实力与经营能力产生怀疑，从而导致对该品牌产品购买失望。因此，大卖场的设立应该是长期而持久的，也正是品牌经营实力的一种表现。             建陶品牌在经营初期基本是以代理或加盟形式出现的，在城市中忽然出现自营的大卖场，对本地消费者更有吸引力，当然也会影响代理或加盟后的销售业绩。因此，作为企业最好能够通过减免费用的方式来降低加盟商的经营压力，以免产生不必要的纠纷，进而获取更多的消费者。只有实事求是地为消费者服务才是你最为本质地去开拓大卖场的初衷。千万别好大喜功，自以为已胜过沃尔玛，并希望自己能够像沃尔玛一样去做时尚的领导者，将大卖场开到郊区去，可实际上没那么简单。大卖场还是应该设立在城市重要商业圈之内，才能实现卖场价值的最大化。  

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