“霸权渠道”将威胁灯饰厂家

    8月初，商务部正式对外公布《国内贸易发展“十一五”规划》，表示要整治零售商的“霸权渠道”问题；日前又针对《专业家电卖场经营规范（草案）》开始广泛征求意见。显然，7月底两大家电零售连锁巨头国美和永乐的合并案，激起行业千重浪，也促使了商务部针对“霸权渠道”做出相应的反应。    自从零售连锁尤其是家电连锁模式在国内崛起后，渠道商与生产商之间的矛盾冲突就愈演愈烈、不断升级，渠道商的霸道已是业内公认的事实：巧立名目滥收费、压低进货价、随意特价盘剥厂家商、零负毛利条款、{TodayHot}自行拖延结算期等等，这些霸权行为让供应商叫苦连天，又无可奈何。    零售连锁巨头为何如此“霸权”？从整个行业背景来看，这是一种必然。中国家电业经过几十年的发展，已经从原先的短缺经     济时代走进了过剩经济时代，供给已经远远大于需求，市场从卖方转为买方，竞争愈发激烈。同时，随着厂家生产规模的扩大、流通与销售成本的增加，自营体系、散户经营等传统销售渠道已经成为生产厂家生存和发展的瓶颈，寻求渠道变革成了厂家迫切需要解决的问题。而连锁销售模式具有吞吐量大、推销效率高、市场需求把握准等优势，能够使厂家达到节约营销成本、增加利润的目的，因此，进入21世纪以来，连锁经营逐步成为主流零售模式。在这种大背景下，{HotTag}厂家和商家的关系也发生了变化，由厂家占主导地位转变为由商家占主导地位。掌控着一、二级市场渠道资源的商家掌握了越来越多的话语权。这样，渠道霸权在过剩经济的今天也就必然成为现实，凭借这种霸权，渠道商可以向制造商采取强硬立场，制造商也不得不向渠道商低头。    这种“霸权渠道”行为不仅仅存在于家电零售连锁业里，在百货超市里也普遍存在。    对此，商务部出台整治“霸权渠道”措施，在一定程度上缓解了渠道商和厂家之间紧绷的关系，但是他们之间的博弈还将长期存在，并且在行业洗牌未成定局的情况下激烈依然。有专家认为，目前厂家要增加和零售连锁巨头的谈判筹码，有两条路可走：一是厂家合并结盟，增强实力；二是去开拓新的渠道模式。    放眼照明行业，经过十多年的快速发展，行业也逐渐进入过剩经济时代，但是，目前行业还是以传统销售渠道为主，各方均势状态未被打破，还没有出现“霸权渠道”。作为建材中的重要品类，目前灯饰销售渠道在国内主要有摊式建材市场、专业市场和建材超市等三种渠道，而前两者的传统渠道占有绝大部分的市场资源，作为新兴业态的建材连锁企业刚刚起步，只占不够5%的全国建材市场份额，与西方国家所占的90%以上相差甚远。但据笔者最近对广州建材超市的调查情况和从市场发展趋势的分析来看，摊式建材市场和专业市场的势力范围正在逐步萎缩，建材超市凭借超强的市场延伸力独步一、二级市场将是必然趋势，在行业竞争力低下、市场难以规范和建材超市间竞争加剧的情况下，“霸权渠道”也将出现在建材行业，灯饰厂家也将步家电厂家后尘——“叫苦连天”。虽然要化解这种矛盾需要制造企业、流通企业以及整个行业的共同努力，但是提升自身的品牌力，增强对消费者的影响力，加强厂家间的合作，从而增加与渠道商对话的筹码，才是灯饰厂家自身时时刻刻要考虑和尽力实现的最实在目标。

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