搞懂这些套路，投拓人才能与“地主”愉快合作

首先，先定义一下本文所说的地主资源方的概念，顾名思义，就是凭借自身特殊条件，直接拥有土地或有能力直接控制土地去向的单位或者组织； 他们可能是 “真地主”，也可能是后台强大的“准地主”，因此拓展狗们总是热切的渴望与他们相拥。那么，双方合作过程中，地主资源方有哪些具体类型？双方的分工和利润分配是怎么划分的？ 有哪些注意事项呢？ 咱们简单总结下，欢迎小伙伴们补充。----------------------类型一：只要溢价不占股，一锤子买卖这种其实是最简单最常用的模式，地主方多是囤地但无意向开发的小单位，或者因资金问题无能力开发的地产企业，他们已经将土地获取，对于项目后期开发毫无兴趣，也不想与买方有什么长期合作关系，一锤子买卖做完拉倒。实操案例：某开发公司甲在海南以项目公司A的名义获得一块土地，土地原值3亿，后期因战略调整拟以10亿元对价转让给乙公司；双方分工：地主资源方拿钱走人，不再出现，买方100%独立开发，开发利润100%独享；老岳备注：项目公司的原始票据为计税成本，后期项目公司利润结算后，项目公司利润扣除溢价后方为股东真正利润。若公司利润无法覆盖溢价，那么此项交易不成立；比如本案例，如果项目公司利润结算下来只有6.5亿元，无法覆盖溢价7亿元（10亿元-3亿元），那么就亏损5000万，该交易属于失败投资；-------------------------------类型二：又要溢价又占股，两头都赚相比上一种，这种就属于相当强势的地主资源方了，他们往往背景强大，自信满满，既赚快钱（溢价）也赚慢钱（股东分红）；而且通常情况下，该地主方与买方关系也不一般，他们有勇气有自信在漫长的开发周期中，能够拿到股东分红；实际案例: 某公司甲凭借强大政府关系，通过招拍挂手段获得多块优质土地，土地价格400万/亩； 某开发商乙多方联络甲公司想进行合作，甲公司提出，合作可以，土地价格按照1000万/亩计算支付交易对价，并且保留30%的股权在项目公司，每年的税后净利润全部用于分红，资源方按照股比30%分得净利润；双方分工：该地主方资源强大，但并无操盘团队，因此后期并不承担开发事务，操盘权全部由买方承担，除了项目公司融资外的资金筹集也由买方单独承担；总之，除了保留股权外，其余方面和买方独立开发一样。  老岳备注：这样的合作方实在是太强势，各方便宜占尽，当然了，如果对方确实有地，而且人家确实垄断了土地，企业在土地资源极度缺乏的情况下，也是可以采取这种途径，有地总比没地强啊；有句话说的好，不要总是去想人家赚了多少钱，是否公平合理没必要评判，自己的帐能算过来就行了。 ---------------------------------三、空手套白狼， 一分不出占干股 这是对模式二的另外一种演化和升级，遇到这种情况，开发企业可是要睁大眼睛辨识了，因为此类资源方可谓真假难辨，地主资源方并没有将土地控制在自己名下，但宣称自己的特殊的强大背景，可以锁定土地去向；好一点的可能是土地一级整理方，还有很多只是土地居间而已；虽然老岳没有直接与此类地主资源方合作过，但是听过不少，经常有小伙伴提到并探讨这种方式是否合理，如何计算对方的股权比例，后期资金如何投入等，如果大家有成功的案例，记得要分享哈；双方分工：地主资源方除了保证摘地外，基本不发挥什么其他作用，静等利润分配； ------------------------------------------------类型四：不要溢价一起干，操盘并表全把控这种类型的地主资源方，可谓良心卖家，首先对方确实付出了资金拥有土地资源，而且对方也具备了操盘团队，能够实际运转项目，是踏踏实实做事的企业；最关键的是，人家没有溢价，压根也没想通过交易获得利润，所以非常可靠。对方之所以允许买方进入，主要是想一起承担开发成本，实现一个规模效应，或者增加品牌附加值等；对于双方的地位，要看谈判结果。如果地主方优势很明显，话语权也重，经常控制着操盘并表权，所谓的合作开发，弱势一方（买方）一般是个财务投资的身份，如果开发企业想进入某个城市，或者想与该企业有长期的合作，也不妨采取这种方式。 老岳备注：对于合作开发，项目公司治理结构很重要，需要明确：（1）双方股权比例: 一般来说超过51%就属于绝对控股；（2）并表方：同股同权条件下，相对控股一般就可以并表了；（3）资金投入：项目公司自身融资优先，不足部分同股同投；（4）股东会和董事会议成员比例、议事规则、总经理权限；其实操盘并表权确定了，其他的也是顺利成章了……---------------------------------------- 类型五：不要溢价占小股/不占股，良心卖家难找寻如果说以上四种类型的地主资源方都是强势自信的，那么这种就属于忠厚坦诚的良心卖家。大家肯定会说，没有溢价，不赚一分钱，还要把自己辛苦得到的控制权转让给买家，想啥美事呢哪有这样的地主？你还真别说，这种地主还真有； 他们可能是因为战略调整，可能是因为临时现金流紧缺，也可能只是在一级开发方面有收益，在二级开发方面只是想迅速回笼资金。总之，如果你遇到了就算是赚到了~ 实操案例： 近期万科和华夏的战略合作就是这样一个活生生的案例:10月9日晚，华夏公告万科将与华夏幸福合作开发环京区域，位于涿州、大厂、廊坊和霸州的5个项目共计10宗地块，总交易款约为32.34亿元，总用地面积约33.93万平方米。本次交易华夏幸福基本上是平价转让， 5个项目均由万科操盘，其中万科受让涿州公司80%股权、裕景公司80%股权、裕达公司80%股权、廊坊公司80%股权和霸州公司65%股权。双方分工：操盘并表方归买家，利润按照股比分配 老岳备注：好地主不是没有，我们还是缺乏一双寻找的眼睛~

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