陶瓷终端肉搏战

虎口抢单　　随着房地产行业的萎缩与陶瓷行业的产能严重过剩，这两三年陶瓷行业的竞争越来越激烈，很多建材市场冷清到了门可罗雀的地步。不过竞争激烈的行业也有很多人赚钱，竞争不激烈的行业也有不少人亏本。沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。建材经销商作为销售型企业，要想在萧条时期逆势雄起，必须具备较强的终端成交能力，因为业绩来源于每次终端成交的积累，而每次终端成交几乎都是一场肉搏战。市场萧条时期的终端成交注定是狼烟四起、刀光剑影、见血封喉的。敬请关注陶瓷终端肉搏战系列案例分析。　　一位大叔进到B品牌陶瓷专卖店无意识地四处看看，B品牌陶瓷店长很有亲和力地迎过去与之交谈。通过交谈了解到A品牌陶瓷正在搞团购促销活动，此大叔刚从A品牌陶瓷展厅交完5000元定金出来，顺路逛到B品牌的展厅。按照常理B品牌应该没有机会了，但是对于强者来说，机会从来都是自己创造的而不是等到的。　　店长：“大叔你定砖的这个品牌在行业内还是很不错的，看来大叔的品味比较高。请问大叔定了什么砖?我在这个行业有十年时间了，说不定能给大叔一些有价值的参考。”　　(分析：自然真诚的赞美是推到客户心理防线，拉近客户距离最有效的武器之一。了解客户的需求是销售的核心环节，因为营销的本质就是满足需求。客户会拒绝生硬的推销却很难拒绝专业的建议。)　　大叔：“过奖了，不是我品味高，只是他们在搞促销感觉价格会比较实惠些。我定的是全抛釉产品。”　　店长：“大叔这么谦虚，全抛釉产品是目前瓷砖行业相对比较高端的产品，一般的消费者还真消费不起。他们买你多少钱?我帮你参考一下看买的合适不合适。”　　(分析：虽然还是赞美，还是了解需求，还是专业建议，但已经在层层深入，渐渐锁定。)　　大叔：“哪里哪里，我也只是工薪阶层，夫妻两大半辈子的积蓄也就砸在这套房子上了。你能帮我参考一下最好了。800x800的全抛釉他们促销价180元/片，原价卖268元/片，标价480元/片。”　　店长：“哦，A品牌在我们这卖得比较久了，广告做得非常多，知名度比较高，展厅也大，装修比较豪华，不过羊毛出在羊身上，所以产品价格相对也比较高一点。全抛釉这类产品我们这只要150元就可以了。我们这个B品牌也不错，是中美合作企业，美方是全球最大的瓷砖运营商，也是中国驰名商标，还是国家标准的起草单位，这些你都可以在相关官方网站上查到的。只是我们在这个市场经营时间比较短，广告做得比较少，店面面积稍微小一点。但产品性价比高，我们这的xx五星级酒店的过道与餐厅就是用了我们的全抛釉XX系列，就是你旁边的这款，铺出来的效果非常好。如果你感兴趣我可以带你去看看。”　　(分析：知己知彼才能百战不殆。对竞争对手的熟悉是终端销售人员的必修课。对竞争品牌采取先扬后抑的手法，先说对手的优势，然后指出破绽，并且优势是在为破绽作铺垫的。破绽一定要是命门，也就是消费者非常在意的东西，这样才能足够撼动消费者的心。此处利用价格悬殊较大造成冲击，如果价格悬殊不大就不具备冲击效果。抛砖引玉带出自己品牌的优势，过度自然，顺理成章。优势不在多，在于震撼与客户在乎，如果还能够证实自己所讲的优势，则显得你的话更真实、更可靠、更有说服力。但只说自己好让人有自吹自擂、自卖自夸之嫌，有时说说自己无关紧要的缺点会显得你更真实、更有诚意。但缺点一定要是客户不是很在乎的，也是为自己优势做铺垫的。)　　大叔：“哇，一片差30元，那整个装修下来要差10000多!”　　店长：“是呀!房子装修都是这样，一不小心就会花很多冤枉钱。你看我们全抛釉系列的花色也比较多，也很漂亮，是采用目前行业最先进的喷墨技术做的，质量不比A品牌的差。要是你改用我们的确实能省不少钱。不过你都已经定了我也就不好建议了。”　　(分析：点到竞争对手的弱点与消费者的痛处之后，要不断强化它，甚至放大它，直到让消费者否定之前的购买决策，最后再来个欲擒故纵，以此来弱化推销之嫌，强化专业建议之感。)　　大叔：“我回去跟家里人商量一下看看，我看A品牌那能不能退定金，实在不行我就在A品牌那买瓷片，在你这买全抛釉。”　　店长：“好的，大叔。如果有兴趣你可以在网上多了解了解我们B品牌，或者去xx五星级宾馆看看我们产品的铺贴效果。”　　(分析：信息时代，网络已经深入生活，品牌的网络推广不容忽视。事实胜于雄辩，每次成功的成交案例都活广告，特别是当地代表性或标志性的案例，这种案例的说服力比你说一千道一万更有效。)　　大叔回去之后，还真特意上网了解了一下B品牌，也特意和家人去xx五星级酒店去看了一下。最后，这位大叔及其家人首先要求A品牌降价，但因A品牌在当地相对比较强势而遭到强硬拒绝。降价不成就大叔恼羞成怒要求退订，在争执无效后，大叔就勉强在A品牌消费了5000元定金，然后其他瓷砖全部在B品牌购买了。并且，后来还介绍了他的邻居购买了B品牌陶瓷。　　(感悟：很多时候订单不仅仅是做出来的，也是抢过来的。终端销售是个环环相扣的链条，哪个环节不牢靠都会掉链子，所以交了定金的客户也要跟紧，了解动态，防止节外生枝，因为有时煮熟的鸭子也会飞。)

建材造价信息