六字真言：销售中的术---金正橱电拢烟文化课堂第五十二讲

销售成交的独门六字真言：审敲打千隆卖　　审：倾听。少说多听　　根据研究机构对2000例销售谈话的调查，顶尖销售人员通常花60%---70%的时间在倾听上。上帝造人的时候，就是2只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1的比例来使用听和说。为什么倾听如此重要呢?因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。请每次拜访客户的时候，进行计时。那么销售听什么呢？　　1客户的痛点：　　归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。　　2客户的兴奋点:　　典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。　　敲：试探　　在审的基础上，突然敲一下，如果说准了，就可以用打字诀了。如何说准，。记住：时机很重要。例如客户的同行业标杆用的不错，客户很羡慕，你说那就是我们做的。　　打：坚定地批断　　打贵在急，摧毁对方意志。客户不总是对的，坚决的否定他。将他的需求（你不能实现的）引导到你的产品功能上来，将减少很多麻烦。　　千：忽悠　　善意的谎言。对于客户没有意识到的问题，如果对客户是有利的，客户一时无法接受，我们可以适当的夸大。　　隆：奉承　　说对方爱听的，许之以希望。切记：打和隆不能分开使用　　卖：签合同　　成交临门一脚很重要，有的销售不能成单，往往犯了这个错误，请大胆、主动和客户说，我们签合同吧。如果你都害羞说出这句话，客户是不会着急的。根据研究机构对2000例销售谈话的调查，在什么都不改变的情况下，勇于说出签单的销售比不说出签单的销售成单率高出37.8%。马上就行动，你就能体会到这句话的神奇。我们签合同吧！　　为了记忆，编了一个顺口溜：　　先审后敲，急打慢千　　隆卖齐施，打隆并用　　十千九响，十隆九成　　无千而成，销售奇才　　审敲打千隆卖，就是很多销售在使用的方法。但这个毕竟是“术”，真正的“道”在于你的专业能力，真诚、勤奋。　　

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