企业应重视终端销售 拒绝“面子”工程

纵观卫浴企业的各种营销策略，从价格战、促销战、广告战、渠道战再到现今的品牌战，尽管营销手段不断的创新，但仍然让卫浴行业举步维艰。在综合实力竞争的时代，玩概念和打价格战这两大营销惯用招数已经无法改变现状为企业争得市场蛋糕，相反将对企业长远发展带来严重后患。

导购人员是“门外汉”

对于卫浴产品的构造、产品功能等，不少消费者都不太了解，因此很多时候，消费者的购买欲取决于终端销售的导购人员现场的发挥和引导。但现在不少店门的导购人员自己本身也是“门外汉”，没有经过系统的专业知识及销售技巧的培训，甚至以讹传讹的接受一些专业方面错误的信息。

因此，导购人员在销售产品时，不知道要靠什么去打动顾客的心，有时在急于求成之下不免会讲出一些过分夸大的话，如此误导消费者的后果就是为日后的投诉埋下了祸根。

卫浴商场盲目追求“面子”工程

走进各大卫浴卖场，几百平方米的卫浴专卖店已是很常见，数千平方米的卖场相继出现。而当你进入某些“虚胖”的卖场时会发现，满地的地台上，其实品种也就那么几个。虽然每个品种出样都只有几平方米大小，但还是会有很多重复。

这说明拿这么大的场地做展示是不必要的，只是厂家认为使门面看上去显高端的一种错误营销表现。这在铺租相对较为低廉的二、三级城市暂时不是问题，但在一些价格竞争激烈、铺租较为昂贵的大城市，这样做的后果无疑是在自杀。

其实商家可以参考一下欧洲的模式，他们的卫浴展厅都是开在居民区内或地下室等铺租较为便宜的地方，面积一般在几十平方米，装修比较精致到位，以斜的、竖的展示为主，既减少了空间，又不失简约时尚，看后给人非常高档的感觉。

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