销售管理：两点之间不是直线最短

　　S卫浴品牌刚成功地召开了全国经销商峰会，S品牌营销总监文总和策划小张，与负责杭州市场的大区经理龙经理，来到开峰会酒店旁边的一个小餐馆准备吃晚饭。

　　随行的还有这次负责峰会经销商培训的，素有营销活化石之称的韩老师。

　　“韩老师，您这次经销商内部管理优化提升的培训，经销商反映非常好，非常实用，很多经销商被点化了，有醍醐灌顶，豁然开朗的感觉。”大区经理龙经理说。

　　龙经理长得又黑又瘦，猛一看，就像MINI版的美国总统奥巴马。

　　席间，大家随意聊着。

　　龙经理又发问了，“韩老师，有个问题请教一下?”

　　“别客气，请讲”韩老师笑了笑，回应说。

　　“我负责的杭州大区，现在有六个业务员，其中四个是我们厂家所在地的本地人，两个是外地人。我想把外地人，都换成我们本地人。有三个原因：一是我们本地人平时都说家乡方言，虽然，平时对客户也说普通话，但大多说时候我们本地人之间都说家乡话，外地人都听不懂。二是我觉得我们本地人之间特别团结，如果都换成本地人，大家归属感和凝聚力都强，应该更有战斗力。三是你看同是我们本地的H品牌，做得比我们S品牌好多了，他们用的都是本地人。”龙经理自信地说完，抬头看着韩老师，也瞥了一下旁边就座的营销总监文总。

　　文总，是去年被S品牌老板从佛山挖过来的空降的高官，在卫浴行业里，小有名气，平时说话都是乐呵呵的，看起来像个弥勒佛。

　　还没等韩老师发言，文总脸上露出了一丝不悦，直接抢话说到：

　　“龙经理，你今天说这个问题，你就应该拿脑袋撞墙两下后，就能得到答案了。”

　　龙经理脸色也有点变化，但还是按捺了一下，挤出几丝微笑：“你看你说的，我为何要撞墙呢?用本地人就该撞墙啊。”

　　“我首先就是外地人，策划小张也是外地人，你说这话，不是明摆着说我们吗?”文总反问道。

　　“没有这个意思，文总，我说的是在我的大区里边，全用本地人，并不是说在公司里边全用本地人，这是两个层面的问题，你人为拔高了。”龙经理反驳道。

　　“如果全用本地人，按你说的，能提高战斗力，能完成销售业绩，如果你有信心的话，我可以采纳，但对你的所有业务员不发底薪，等年底达成业绩了，再发业务员底薪如何?”

　　“这个有点强人所难，虽然我说，用本地人大家更有战斗力，我现在负责的大区销量，也完成了一半多了，但你这么说，让我这个大区经理如何给业务员交代啊，大家平时还得吃饭啊。没了底薪怎么能生活呢?!”龙经理黑色的脸庞上因为激动有点发红了。

　　“你提出这个全用本地人的想法，本身就是个错误，我们S品牌是个要全国发展的品牌，虽然我们在本地，也不能全用本地人啊。”文总声音也提高了八度。

　　“你看，我们公司前段时间招聘的几个外地业务员，还没干满三个月，都跑了，公司的借款都没有还，这哪还敢用外地人啊。”龙经理说。

　　“不错，这些外地业务员是跑了，外地人也有好有坏，谁能保证招的都是好人呢，这个需要验证啊。”文总说。

　　这顿饭吃的很不痛快，文总的脸色越来越难看，龙经理的情绪越来越不能控制，最后，龙经理起身，对韩老师说：“不好意思，韩老师，我今天失态了，请见谅。”说完，起身离开了饭桌，甩门走了。

　　一片沉默。文总的脸色因气愤已经是阴云密布。

　　文总、策划小张与韩老师回到了酒店房间。文总沏了杯茶，大家又聊了起来。

　　“今天，龙经理钻空子，看到韩老师，你在场，抛出这个话题，想让你来帮他，我一听，气就不打一处来。”文总说。

　　“韩老师，你不知道，龙经理是跟老板创业的公司001号业务员，也是老板的一个亲戚。他们本地人抱团在全国都是有名的，这个我想韩老师也有所耳闻吧。”策划小张补充道。

　　“如果，我是你的话，肯定不会这样处理，首先，第一句话，让他去撞墙，大家就已经情绪化了，谈话的结果只能是大家各自维护各自的立场，更坚定了各自的立场，无疾而终。”韩老师说。

　　“龙经理的出发点是好的，都是为了公司的业绩提升，他认为用本地人效果更好，更能完成销售任务，这点你不应该否认。”韩老师继续说。

　　“如果我是你的话，我会对龙经理这样说，首先要认可龙经理的出发点：你这个出发点是好的，是为了公司业绩的提升，条条大路通罗马，你在你的杭州大区可以先试行一下，如果成功，说明这个用本地人的方法可行，如果不成功，就说明你的方法不可行啊。”韩老师看着文总说。

　　“最近新招的外地员工流失，也让龙经理更加坚定了用本地人的想法。好像老板也有这方面的忌讳了，对用不用外地人好像也有点摇摆了。”策划小张补充道。

　　“两点之间，并不是直线距离最短。中国联想的柳传志说过一句名言，做事情，一定要有拐大弯的智慧。曲线往往比直线，更能达到目的。两点之间，看着是直线距离最短，但并不意味着解决问题的距离最短!直线距离之间的摩擦力往往是最大的。”韩老师说道。

　　“我对你直言不讳，你今天的做法，用四个字来形容，就是简单粗暴。”文总和策划小张听到韩老师的这句话，都不约而同哑然失笑。

　　韩老师结合自己在民营企业多年的工作经验和带团队多年的管理经验，与文总和策划小张谈了很久，不知不觉已经到了凌晨两点多钟。

　　“好了，今天就先谈到这吧，一早我还要赶六点多钟的飞机。大家有事多沟通啊。”韩老师起身说道。

　　“我明天再找龙经理喝个早茶，先安慰一下龙经理。”文总弥勒佛式的招牌微笑又重新绽放了。

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