客户另谋他就的几种迹象

绝不做成交分母——客户另谋他就的几种迹象

    与客户沟通过程中，销售人员要善于察言观色，敏锐捕捉到客户另谋他就的迹象。客户都往往存在货比三家的心理，或者装作无意购买、借口太忙，或者用竞争对手的强项来与本产品比较等等，迟迟不愿达成交易，这就需要销售人员充分发挥自己的聪明才智，针对不同客户的选择不同的成交技巧，促成销售的成功。

   

    与客户沟通过程中，销售人员要善于察言观色，敏锐捕捉到客户另谋他就的迹象。比如观察客户的身体语言：不愿收取名片；客户心不在焉或者直接拒绝；双方交谈时，对方将目光投向别处；对方突然无缘无故频繁的召见下属或接听电话；对方双手交叉于胸前，且手指不停的乱动；对方一会儿握紧拳头，一会儿又放松；不停的将手放口袋；对方交谈声音忽高忽低等等迹象，都表明客户对此项交易不感兴趣。

    在销售过程中，客户常常心存疑议，习惯性拖延成交时间，比如客户说：“我要考虑一下”、“别的地方更便宜”等。在这种情况下，销售人员唯有解开客户的“心中结”，才能挽回客户，实现成交，在这个过程中方法很重要。

   

    某销售老兵拥有一套应对客户心生旁念时的销售话术，他是这样与客户进行沟通的：

    他温和地问：“XX先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西?

    客户回答之后，再问：“XX先生，您曾买过任何便宜货，结果品质却很好的东西吗?"

    耐心地等待客户的回答，他可能会承认，他买的便宜货后来都很没有价值。

    销售员再说：“XX先生，您是否觉得一分钱一分货很有道理？”（这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确）在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。

    然后销售员再就样来结尾：“XX先生，我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。”

    继续：“XX先生，有时以价格引导我们作购买决策，不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少，也有它的问题所在，投资太多，最多您损失了一些钱，投资太少，那您所付出的就更多了。因为您所购买的产品无法带给你预期的满足。在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理。也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。”（这些话的优点是它们永远是真理）。

    未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人，他必定会了解你的价格无法减让。这不是拍卖会，你并不是在那里高举产品，请有兴趣的人出价竞标。你是在销售一项价格合理的好产品，而采购决定的重点是，你的产品适合客户解决问题和达到目标。

    为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。以下介绍排除客户疑虑的几种成交法：

    1．客户说：我要考虑一下。

    对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。假设马上成交，客户可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才有一次促销活动，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，一定会遗憾呢?

    2．客户说：太贵了。

    对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。销售人员可以使用比较法、拆散法、平均法等将商品的价格对比下去，化整为零，平摊到每一天，这样就能把价格劣势转化为优势。

    3．客户说：别的地方更便宜。

    对策：服务有价。现在假货泛滥。

    (1)分析法：大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消客户心中的顾虑与疑问。

    (2)转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说竞争对手的弱势，并反复不停地说，摧毁客户心理防线。

    (3)提醒法：提醒客户现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。

    4．客户讲：没有预算(没有钱)。

    对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

    (1)前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给客户听，催促客户进行预算，促成购买。

    (2)攻心法：分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。

    5．客户讲：不，我不要……

    对策：我的字典了里没有“不”字。其实销售员向别人销售产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与客户分享，以博得客户的同情，产生怜悯心，促成购买。

   

    成功留住客户的4个注意事项：

    1．亮出你的竞争优势

    2．善于捕捉客户的购买信号

    3．销售人员的字典里没有“不”字

    4．提醒客户一分钱一分货，不要贪图便宜而得不偿失

    专家介绍：

    张超，销售培训专家、电话销售行为研究专家、好医生商学院院长、好医生集团培训经理。

  并先后任全球最大的中文搜索引擎百度（http://www.baidu.com）公司培训主管。国内领先的B2B电子商务公司慧聪网（http://www.hc360.com）首席培训师等职。长期致力于《销售管理》、《销售技巧》、《团队建设》、《TTT》等课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。邮箱：teacherzhangchao@live.cn

    博客：http://blog.sina.com.cn/teacherzhangchao

投标造价信息