终端实现品牌和销量的名利双收

终端是企业竞争的的前沿阵地，但在实际的终端推广中，大多数企业只注重终端销量的提升，而忽视终端的品牌形象建设。系统、持续的终端建设，不但可以提高销量，还可以提升消费者对品牌的认知，实现品牌和销量的名利双收。

    销量是眼前的果，品牌是树上的花，销量带来的是眼前的利益，而品牌带来的是未来持续的利益，对于许多成长型企业来说，要通过终端推广来平衡好销量和品牌的关系，不能一味的追求销量而忽视终端品牌的建设。成长型企业的资源有限，通过资源聚焦于终端地面战来提高销量、创建品牌是最好的选择，要善于在销售中建立品牌。

    如何在终端推广中把握好销量和品牌的平衡度呢？在做到销量突破的条件下，还能实现品牌形象的提升呢？对于新品牌或成长型品牌来说，要实现品牌和销量的双丰收，可通过终端铺货力、形象力、推荐力、动销力四个方面的整体提升来解决。

    一、终端铺货力

    终端铺货力是指企业在目标市场上终端铺货网点布局张开的程度，简单的说，就是铺货率的高低。终端铺货率高，品牌能见度就高，终端动销的可能性就大。

    企业在提高终端铺货率的时候，要把握好铺货网点的密度和宽度。终端铺货的密度高，消费者接触品牌的频率加大，可以在不同的终端都能见到产品，会潜移默化的记住这个品牌，会有助于品牌知名度的提升；从消费心理的角度看，短时间内在不同的终端能够连续见到三次该品牌，消费者在头脑中就会产生记忆留下印象。在考虑终端密度的时候，还要考虑到终端宽度，比如：针对快消品行业的品牌来说，终端的选择不仅仅要考虑到易铺货的便利店等小终端，还要考虑连锁超市、大卖场这样的超级终端，进入这样终端的主要目的不是为了盈利，毕竟大卖场的人流量大，这是提升品牌知名度，展示品牌形象的最佳场所，当然，是否需要保证终端的宽度，还要结合企业的产品特点和终端定位策略来确定。

    销量与终端网点的多少成正比，终端铺货网点密度越高，产品与目标消费者接触的机会加大，产品被购买的几率也就越大，销量自然会提高。终端铺货的密度大小也不是盲目的，必须有计划有步骤的进行，铺货的区域和终端数量以及在什么样的终端铺货，需要根据企业所在的行业特点、产品及营销策略来制订，同时也要考虑到窜货和价格竞争的因素。

    二、终端形象力

    终端形象力是指企业对终端包装的标准规范程度。许多企业把货铺到终端后，忘忘不重视或忽视终端形象建设，终端形象建设的目的是为了提升品牌形象，提高消费者的信任，刺激消费者的购买冲动。

    要实现良好的终端形象力，取决于以下几个方面：

    1、终端陈列规范程度：

 终端陈列是企业产品在消费者面前第一次表演的机会，关系到消费者对品牌的第一印象和认知。如果陈列排面少，陈列的位置不显著，一方面会给消费者带来“小家户”气的感觉，品牌印象不佳；另一方面，陈列位置差，消费者不容易关注，还会丧失购买的机会。

    良好的终端陈列首先要争取更多的长久的陈列排面，比如，白酒行业常规做法是和终端签定陈列协议，以一定的奖励政策来实现陈列的位置和排面；

    终端是企业竞争的的前沿阵地，但在实际的终端推广中，大多数企业只注重终端销量的提升，而忽视终端的品牌形象建设。系统、持续的终端建设，不但可以提高销量，还可以提升消费者对品牌的认知，实现品牌和销量的名利双收。

    销量是眼前的果，品牌是树上的花，销量带来的是眼前的利益，而品牌带来的是未来持续的利益，对于许多成长型企业来说，要通过终端推广来平衡好销量和品牌的关系，不能一味的追求销量而忽视终端品牌的建设。成长型企业的资源有限，通过资源聚焦于终端地面战来提高销量、创建品牌是最好的选择，要善于在销售中建立品牌。

    如何在终端推广中把握好销量和品牌的平衡度呢？在做到销量突破的条件下，还能实现品牌形象的提升呢？对于新品牌或成长型品牌来说，要实现品牌和销量的双丰收，可通过终端铺货力、形象力、推荐力、动销力四个方面的整体提升来解决。

    一、终端铺货力

    终端铺货力是指企业在目标市场上终端铺货网点布局张开的程度，简单的说，就是铺货率的高低。终端铺货率高，品牌能见度就高，终端动销的可能性就大。

    企业在提高终端铺货率的时候，要把握好铺货网点的密度和宽度。终端铺货的密度高，消费者接触品牌的频率加大，可以在不同的终端都能见到产品，会潜移默化的记住这个品牌，会有助于品牌知名度的提升；从消费心理的角度看，短时间内在不同的终端能够连续见到三次该品牌，消费者在头脑中就会产生记忆留下印象。在考虑终端密度的时候，还要考虑到终端宽度，比如：针对快消品行业的品牌来说，终端的选择不仅仅要考虑到易铺货的便利店等小终端，还要考虑连锁超市、大卖场这样的超级终端，进入这样终端的主要目的不是为了盈利，毕竟大卖场的人流量大，这是提升品牌知名度，展示品牌形象的最佳场所，当然，是否需要保证终端的宽度，还要结合企业的产品特点和终端定位策略来确定。

    销量与终端网点的多少成正比，终端铺货网点密度越高，产品与目标消费者接触的机会加大，产品被购买的几率也就越大，销量自然会提高。终端铺货的密度大小也不是盲目的，必须有计划有步骤的进行，铺货的区域和终端数量以及在什么样的终端铺货，需要根据企业所在的行业特点、产品及营销策略来制订，同时也要考虑到窜货和价格竞争的因素。

    二、终端形象力

    终端形象力是指企业对终端包装的标准规范程度。许多企业把货铺到终端后，忘忘不重视或忽视终端形象建设，终端形象建设的目的是为了提升品牌形象，提高消费者的信任，刺激消费者的购买冲动。

 要实现良好的终端形象力，取决于以下几个方面：

    1、终端陈列规范程度：

    终端陈列是企业产品在消费者面前第一次表演的机会，关系到消费者对品牌的第一印象和认知。如果陈列排面少，陈列的位置不显著，一方面会给消费者带来“小家户”气的感觉，品牌印象不佳；另一方面，陈列位置差，消费者不容易关注，还会丧失购买的机会。

    良好的终端陈列首先要争取更多的长久的陈列排面，比如，白酒行业常规做法是和终端签定陈列协议，以一定的奖励政策来实现陈列的位置和排面；

    4、客情关系

    良好的客情关系也是让终端产生推荐动力的主要因素。厂家业务人员要保持一定的拜访频率，一回生，二回熟，三次拜访就能成为不错的朋友了，朋友的产品，终端店肯定要考虑多照顾推荐一下，业务人员在每次拜访的时候，要带点小礼品“贿赂”一下终端营业人员，彼此之间的关系会更融洽一些。

    四、终端动销力

    终端动销力，是指消费者针对本品牌在终端的自然或指名购买程度。知名品牌可以借助品牌拉力来实现终端动销，而对新品牌而言，品牌知名度低，消费者对品牌缺乏认知，就需要借助针对消费者的促销和持续的地面传播推广活动来实现终端动销。

    终端对与企业的重要性不言而喻，作为新品牌或成长性品牌，更应该好好研究一下本行业的终端特点，在市场推广上可以把有限的资源聚焦在终端，提高终端竞争力，依靠终端来实现销量和品牌的双丰收。

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