终端的策略：利益加上感情就等于销量

对于终端的作用，什么“决胜终端”“得终端者得天下”等等论述已经很多了，在这里我们不必对它的重要性作太多的论述。对于保健品来说，根据厂商与终端的亲密程度，可分为四种形式：专卖店、专柜、驻促销员柜台、普通柜台。 如果在人力、财力无法做到前面三种终端合作形式，或者产品属性决定了不需要那三种形式时，如何做好普通柜台的终端促进工作？ 我们首先明晰终端促进的主要几个目标：1.营业员首先推荐。2.最佳陈列位置。3.及时结款。4.消费者和竞品信息反馈。5.终端展宣品的发放。6.促销活动的有效执行。7.及时补货。 明确了目标后，如何来实现？主要是利益驱动和情感交流，比如给营业员或柜组提成，逢年过节给营业员发放礼品，但最关键的还是人与人之间感情的建立。因为你可以给她们提成，竞品一样可以给提成，甚至提成更高，那样我们就会陷入被动，所以，与营业员柜组长个人关系更为重要。要与她们处好关系，我们总结了四条：腿勤、嘴甜、眼尖、手快。

　　具体的要求是：一类终端一天跑一次，二类终端三天跑一次，三类终端五天跑一次；年纪大的喊姐，年纪小的称妹；注意观察营业员的言谈举止，及时有所反应；手里要经常拎着各种小礼物，主动帮助干点活。并且，真诚倾听营业员的意见并及时反馈回来，答应的事宁愿自掏腰包也要做到。 有些产品采取了集中全力做终端的策略，并取得了很大成功。有个叫“酸痛灵”的产品从来不做广告，只在终端派促销员，她们若判断出你是个潜在的消费者后，会将该产品捂在你的脖子后，你立马就能感到发热，并确信该产品对于疼痛非常有效，最终实现购买。 可以集中全力做终端的产品有两大特点：一是可以当场演示的产品，二是中老年用产品。

　　当然，我们也要认识到，终端的作用并不是万能的，有调查表明，对于竞争环境激烈的市场，它最多只能拦截30%的消费者。指名购买的消费者，不受营业员影响的消费者还是占大多数。

 

材料预算价