招商加盟三步曲

特许经营发展到现在这个阶段，有闲钱的人越来越多，他们想投资，很大一部分的人选择了加盟，促使更多的品牌企业有了扩张发展的机会。但是许多特许经营企业的招商部门都经常有这样的困惑，那就是，每天咨询加盟的人不少，可是最后能成功签单的却不多。这到底是为什么呢？

　　原因其实是很复杂和多方面的，包括特许权本身的设计、盟主的品牌、盟主的知名度、盟主的店数、特许经营费用、加盟商的店址、加盟商的资金、加盟 商的家庭等微观方面以及社会经济的大环境等宏观方面。要想解决这样的招商难题，特许人企业只有系统地分析问题，然后再针对性地系统化解决，最终才能实现理 想的招商目标。

　　在这些纷繁复杂的因素里，最重要的招商成败因素之一就是招商人员和咨询者之间的沟通，或者叫谈判。关于谈判的技巧，已经有很多书籍和文章在讲 了，我就不再赘述，我在这里只讲一个被这些书籍和文章所遗漏的一个重要的沟通的战略，即招商人员如何科学采取和咨询者进行沟通的手段问题。

　　在潜在加盟商咨询加盟的相关事项的时候，特许人企业的招商人员和他们进行沟通或谈判的手段是多种多样的，但基本可以分为三个最常见的大类：文字 沟通（包括网谈通、QQ、e-mail、传统信件、传真等）、电话沟通、面谈（又分为两种：一种是邀约咨询者来总部面谈，一种是总部人员去咨询者所在地拜访面谈）。

    这三类沟通手段在沟通的特性上各有不同，三种招商沟通手段的成功率是逐次增加的，所以，我就把这三种招商手段按照成功率的大小依次称为上策（面谈）、 中策（指电话沟通）和下策（指文字沟通）。而上策中的“邀约”咨询者到总部来考察在“面谈”这个上策中的成功率又比主动上门“拜访”咨询者高，所以，“邀约”这种沟通手段又称为上上策。

　　显然，为了提高招商咨询的最终签单率，理想的招商谈判应该是采取上上策的沟通手段。然而在实际的工作中，潜在加盟商咨询时采取手段更多的、或者 说一开始的沟通手段通常都会是文字沟通或者电话沟通，即最开始的绝大多数沟通手段都只是下策，最好的状况也不过是中策，采取上策或上上策的沟通手段的几乎没有。

　所以，为了提高招商签单的成功率，在潜在加盟商咨询的时候，招商人员如果能迅速地把沟通手段升级，那么招商签单的概率就会随之升级或增大。也就 是说，当潜在加盟商咨询时，招商人员应在最短的时间内把双方的沟通手段由下策变为中策，然后再迅速地变为上策或上上策。当然，如果能直接由下策变为上策或 上上策，那么这是最理想的状况了。

　　作为一名招商人员，如果你能把文字沟通成功地变为电话沟通，从下策变为中策，那么就要祝贺你，因为你的签单成功率已经大大增加了。

　　一旦接通了咨询者的电话，招商人员应在尽可能短的时间内，尽快地把电话沟通变为双方的面谈。具体的做法是这样，在刚开始时，招商人员可以首先邀请咨询者来总部考察，如果咨询者同意，那再好不过。如果咨询者拒绝，则招商人员应迅速表达去咨询者所在地拜访、面谈的意愿。

　　所以，在大多数企业里最常见不过的招商困境就可以用这种下策变中策、中策变上策的方法实现突破了。具体地讲就是，特许人企业里的每个招商人员每天都在非常辛苦地和其所负责的一大批咨询者一直在无休无止地谈、谈、谈，有些甚至谈了数年，却迟迟没有达成签单的最终结果。那么在这个时候，招商人员应明白，你的招商沟通手段需要升级了，你不能再这样继续下去了，也就是说，你应该趁热打铁地努力促成和这些咨询者的见面。

　　根据我的粗略估计，文字沟通的最终签单成功率平均只有不到三成，电话沟通的最终签单成功率可以达到五成，但只要咨询者同意到总部考察或希望在自己所在地与招商人员面谈，那么，最终签单成功率基本都会在八成以上。

　　综上所述，招商的沟通手段有上、中、下三策，招商人员要想提高签单成功率，应努力让自己的招商沟通手段逐步地由下策升为中策，再由中策升为上策或上上策。

 

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