如何作好终端市场

终端卖场是产品流退的“水龙头”，这里是“品牌的最后一公里”。

　　时下，乳业竞争日趋激烈，产品以“日期战”和超常规“价格战”频频出现，终端卖场的争夺已成为水龙头出“水”量大小的关键，那么要想决胜终端，应如何做好终端卖场呢？

　　一、 品项全

　　品项的多与少，决定了消费者的购买宽度。无形中也使“水库”的“蓄水量”增加，增大了“出水量”的压力。其中市区商超卖场不低于26个单品，郊县终端不低于15个品项。

　　二、 台面好

　　台面是销信渠道的最末端。台面的大小、位置决定了对消费者第一时间的“礼觉”捕获度。销量好、回转快的商品使用较大陈列空间，销量差、回转慢的产品使用较小的陈列空间；陈列面可按照颜色的搭配和品的分配来陈列；新产品和弱势产品放置在强势产品两旁；销量好的产品位于前，销量差的产品位于后。其中最好的陈列地点是客流量最大的地方和接近快销品的地方，最好的货架位于靠近入口处的第一视线和人流主要流向区域；台面陈列要按照三集中的原则摆放：品牌集中、规格集中、口味集中，严禁交叉摆放。

　　三、 促销活动告知及终端气氛营造

　　把促销活动以海报的形式告知消费者，让消费者去监督零售终端，从而杜绝零售终端作弊，有了产品的强势铺市，那么生动化陈列及其终端气氛的营造就成为提高产品购买客单量的一种手段。整齐规范的码放，错落有致的布局，再加上用POP、海报、挂牌、吊牌、立人牌、堆头围等武装起来的现场氛围，为最后的临门一脚创造了机会。

　　只有做好以上三点，才能为提升整体销量打下一个坚实的基础。

 

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