企业如何应对新型终端

前几天，有几位经销商向笔者提出了这样一个问题：现在各地的大型连锁药店越开越多,经销商的主要合作对象，即传统的零售终端已越来越少了，许多连锁卖场已经开始和厂家直接进行业务往来，这以后会不会压缩经销商们的生存空间？

　　的确，现在的连锁卖场如雨后春笋般出现在一、二线城市，对传统的零售终端产生了强大冲击力。商业竞争是残酷的，零售终端的竞争必然影响到供应商，即各类经销商们。

　　当然，也不是经销商不想和这些终端做生意，但是，高额的进场费、名目繁多的销售费、复杂的谈判合同、遥遥无期的结算帐期，着实吓跑了不少经销商，眼看连锁药店一家接一家地开，自己熟悉的传统零售终端一家接一家关门大吉，也难怪经销商们心里着急上火。其实，以笔者的观点来看，现代大型零售终端对经销商来说是挑战，更是机遇。

　　针对当前的现状，笔者对各位医药经销商有三点建议：

　　一、及时调整思路

　　面对涌现出的各类新型零售终端，逃避不是办法，对于经销商来说，还不如尽早准备，积极与卖场展开合作。另外，还有一点，现代卖场属于高度企业化运作的机构，出于合作和对接的需要，也会迫使经销商早日加强内部管理及对外经营的正规化。经销商要认识到这一点，并积极地进行自我调整。

　　二、学习与卖场的合作知识

　　前面说到经销商应该尽早行动，与卖场展开合作，但是具体怎样合作呢？要维系良好的合作状况，就涉及到专业技术问题，大型卖场有别于传统零售终端，有独特的企业组织形式、运作模式、赢利模式，以及各部门的工作价值取向。大型卖场的运作复杂程度是绝大多数经销商未曾想到的。把合作方想象得过于简单，也就自然不会想到要学习，这也是许多经销商在与现代卖场在合作中出现许多问题的根源。

　　那么，作为经销商，要向谁学习与大型连锁药店合作的知识与技巧呢？其实，经销商可以考虑向厂家的专业部门以及资深的同行学习，还可以聘请卖场员作为工作顾问、聘请相关专家前来授课培训。方法和路子是很多的，虽然学习要付出代价，但也是值得的。

　　三、创新赢利模式

　　赢利的方式有很多种，千万别死抱着一棵树不放手。现在的零售终端完全不同于传统的终端，对供应商的要求不仅仅是产品供应，在卖场的整体运营与发展方面，也有许多需求。例如，大型药店在当地运营，难免涉及到与地方政府及企事业单位的交往和沟通问题，作为高度本土化的经销商，完全可以考虑将自己作为卖场的地方事务代理商。并且，经销商对本地的商业环境、消费特性的理解较为深刻，还可以积极联系卖场的高层，共同策划推出各类促销活动，逐渐成为大型卖场的合作伙伴。

　　同时，其他经销商在与卖场的合作中，必然也存在诸多问题，如缺乏谈判技术、缺乏维护系统和资源。反过来看，这也是一种需求，经销商在自己拥有了一定的知识体系和与卖场的客情关系后，还可以把自己的知识体系和服务能力产品化，提供给其他的经销商同行，赚同行的钱。例如，可以提供进场谈判代理、促销活动谈判、理货代理、设计及执行等服务项目。甚至可以牵头将经销商们联合起来成立供应商协会，提升与卖场的合作地位和对话权。

 经销商传统的赢利模式就是靠产品的经销差价赚钱，大型卖场的出现虽然给经销商带来了一些麻烦，但是，笔者认为大卖场也可以带来更多新的机会，促进经销商自身的发展，创新赢利模式。经销商不要简单地认为大型卖场抢了自己的生意，而要着重去发现卖场本身存在的需求，或者其他供应商与新型终端的合作中存在的需求，满足这些需求才是突破困局的前提和根本。

　　大型的医药卖场不是敌人，也不是洪水猛兽，作为经销商，首先是要冷静，分析双方的情况，并及时采取应对措施，最终会发现，并不存在什么解决不了的问题。

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