营销资源篇：木门行业缺懂经营的管理者

特别的问题对于面试销售员而言虽然很难，但能看出面试者的实力。销售团队的组建，在木门营销中占百分之50以上，企业要营销不难，难的是缺少懂得营销的专业管理人才。

前段时间听说一个事，一家化妆品企业招销售总监。来应聘的络绎不绝，不乏知名企业高管。大家只要回答一个问题就行：你当了总监，你用什么办法能完成任务?因多数都有快消品销售经验，故回答都比较有高度。

不外乎：先组建销售团队，按1：3：6配备业务人员，按线路拜访。再制定产品组合，主推产品和主销产品相结合，走量产品和利润产品组合，前期用价格优势打击竞品。再一下步灵活促销，买断货架，做好终端生动化陈列。可以从局部市场做起，做出样板市场，高调招商。对经销商制定月度奖励，年度完成任务有年返利。可以推动业务员的业绩竞赛，奖优罚劣等等。

当然以上只是这些精英讲述的小部分，还有更多的精辟言论未能记全，也不能给大家一一列述。

最后这些精英一个也没被录用。为何?

都忽略了一点，企业现阶段处于什么状态?企业三五年的近景规划和若干年后长远规划是什么?没有这些做依据，以上全是纸上谈兵。

销售不象做核导弹研究、飞船登月那么难。用20%的时间可以学会80%的知识，剩下的20%的营销真谛需要用80%时间来领悟。简单的讲，销售快消品人员越多越好，经销商数量越多越好，产品线越长越好，价格越低越好，促销越大越好，广告越密越好。

但我们都忽略了一点，钱!有这么多钱吗?多少钱够用?你花的这些钱要卖多少货才够?你何时能卖到这么多货?

啥叫资源?资源就是：钱!有钱了就有了资源。不好卖，疯打广告，象脑白金、哈药一样的频率，一定对销售有帮助的。铺货不好铺，一箱送十瓶水，再不行送六十箱水，一定能铺进去货。

因为这些打工者不是老板，他们以为老板一定有钱，既然做这个行业做这个项目，肯定有资金做支撑。短期的投入是正常，是先有鸡还是先有蛋的道理。

所以中国不缺管理者，缺懂经营的管理者。

林林总总的促销理论，真正让你算着钱花，控制费用的理论少。怎么从白手起家怎么以一当十的营销真不多见。

你一定以为笔者在这卖弄关子，肯定会问：那你说怎么做销售啊?鸡和蛋的问题怎么解决?

解决之道不难，正象前文说的，先弄清企业现在的定位，产品的定位，竞品的态势，利用SWOT分析，第一步解决卖的问题。先把现在的产品盘活，不要考虑产品线的长短，组合能否有效，能换回钞票就成功了第一步。企业不同，处境不同，要解决的问题不一样。比如急需拓展客户，那就利用招商会、展销会参展、适量的媒体广告或平面广告招商。先让多数经销商回款发了第一批货是当务之急。说白了就是别让企业倒闭了，先活下来。

 

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