创新营销模式 打造涂料品牌终端软实力

走访各地涂料经销商时，我们常常发现一个问题：同款产品在不同市场的销售情况相差甚远，在一些区域不仅卖的价格高，而且销量也非常好;但是其他区域，即使销售价格低，销量也寥寥无几，经销商还在抱怨价格高。　　为什么同款产品会产生如此大的差异?有人说是各区域人们的审美眼光不同;也有人说是各区域的购买力不同;但究其根本，则是终端营销存在问题，产品真正的价值得不到体现。　　通常我们把产品的价值分为硬价值和软价值两部分，硬价值即产品的外观、性能、包装等产品自身性能，其价值主要由生产厂家决定，在销售终端几乎无法改变。软价值则为购买产品的附加值，该价值的高低取决于品牌效应、顾客购买场所的氛围及心理满足感、经销商服务链能力等多方面人为因素。　　事实上，涂料行业中各大知名品牌的硬价值相差无几，都能满足顾客正常的使用需求，所以，在品牌纷繁、竞争激烈的市场中，需要终端通过创新的营销模式提高产品的软价值，从而与其他品牌区别开来，获得更多的销量。　　打造差异化　　在一个行业中，产品本身的差异化并不直观，想要突出品牌的与众不同，则需要在终端另辟蹊径。终端门店作为产品的展示区域，在装修风格上要有自身的品牌格调，比如塑造自己独特的标识，占据顾客心智中的独特领地。当终端门店的标识得到顾客的认可，成为市场中的一大亮点时，会拉近门店与顾客的距离。导购员作为顾客消费的引导者，不仅要找准产品的卖点，还应在着装、服务等细节上制造差异。比如，顾客进门后，有的门店递上的不再是千篇一律的白开水，而是果汁等其他饮品，再加上专业热情的服务，给顾客留下了深刻的印象。　　如今的营销已不再是销售产品本身，服务才是营销中的重要卖点。比如，在涂料行业，一些门店在做好基础服务的同时，还坚持品牌文化、涂料知识、产品特点等工作。据记者走访市场了解，3A环保漆特别注重员工对品牌、文化和产品的知识的培训，店员给顾客介绍每一款产品都会说一下他们的环保理念和3A环保漆的公益事迹。很多顾客都很认同他们的文化和理念，尤其对百万森林活动感兴趣。“一桶漆一棵树”的活动，购买3A环保漆的优耐净产品一桶，3A品牌即为消费者捐赠一棵沙棘树，很多顾客都对环保公益事业感兴趣。以人为本，通过不同的服务方式，给顾客更大的便利，与其他品牌的服务模式区别开来，为产品的口碑宣传奠定了坚实的基础。　　其实，产品本身的差异并不重要，关键是我们要用心去营造出品牌的差异，用心服务一定能够让顾客感觉到品牌的与众不同。　　调动感性思维　　我们知道，左脑主要用于数字、词语、逻辑、细节等理性方面的判断，右脑则负责图画、想象、色彩等感性方面的判别。根据权威数据调查，90%以上的客户决定购买时都是由感性的右脑决定的。　　而我们绝大多数的销售人员在给顾客介绍产品时，往往只是将产品的卖点说给顾客听，比如给顾客讲涂料的VOC含量低、涂料的防霉抗碱功能很好、遮盖力强等等。单凭这些数据和性能的讲解只能触及顾客的左脑，对于做决策的右脑来说起不到促进效果。

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