嘉宝莉经销商张天强：服务是销售起点

定西，一座位于黄土高坡边隅，人口不足40万，人均收入不足2000元的小山城，是甘肃省多年的扶贫市。经济水平的落后，让包括涂料在内的建材行业发展缓慢，中高端产品更是停滞不前。从2001年进入定西开始，到2011年嘉宝莉销售额已经突破了100万。多年的市场顽疾，加之近年来房产市场的颓废，作为分销的定西嘉宝莉如何能在逆境中快速崛起?

服务不是销售的结束，而是开始

定西嘉宝莉的掌舵人张天强，原是甘肃嘉宝莉漆服务中心售后主管。2009年，甘肃嘉宝莉营销中心进行区域调整，将一些重难点市场交与部分优秀员工经营运作，年仅25岁的张天强接管了一直低迷的定西市场。

“服务不是销售的结束，而是开始”。有着多年售后服务经验的张天强很快发现，定西嘉宝莉一直做不起来的原因是服务跟不上。没有好的服务，就没有好的客户，自然也无法拉动销售。鉴于此，他作了一系列的变革。为了更好地接待进店的消费者，他将之前的嘉宝莉专卖柜变成了装饰一新的嘉宝莉漆展示中心，请了专门的导购;为了更好地提供售后服务，他会安排专人到业主家做好家装咨询，根据经济条件和户型大小，合理配置墙面漆和木器漆，避免不必要的浪费。为维护好油木工客情关系，他经常在节假日期间，组织大家搞一些联谊活动或者真情回馈促销。比如购漆抽奖、有奖问答、竞猜试手气等。

走进定西嘉宝莉店的每一个人，不管是谁，迎接他的是工作人员的微笑和一杯热茶。“所有进店的人都是我们潜在的客户，我们要让他们感受到这里的温暖，让他们有归属感，觉得这里就是购买涂料的终点。”张天强一直这样认为。

顺应市场需求，灵活制定策略

张天强会抓住各种契机，开展一些比较重大的市场活动，而且政策非常灵活，收到的效果也很明显。“要因时因地因人制定策略，才能降低风险，将活动成果最大化。”以小区为例，他会根据小区消费能力的高低，开展不同档次产品的促销。

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