卡米亚陶瓷“赢在终端 亮剑齐鲁”

被玛雅人预言下的世界末日年2012已经过去，全世界人们一起迎来了全新的2013年。在国内，党的十八大召开之后，房地产市场即将迎来了新一轮的曙光，与之紧密相连的建陶行业不再是乍冷还寒，而是不远的春天即将到来。

作为佛山陶瓷创新领先型品牌之一卡米亚陶瓷，从2003年至2013年短短十年内的发展，早已从一个懵懂的小品牌发展成今天拥有上万平米展示大店的实力品牌，发展之速度令同行间羡慕不已。然而品牌的成长存有多种因素，其中与厂商一体终端价值营销的建设是密不可分的，卡米亚极具价值的终端营销模式是其无法超越也是无可复制的。在过去的2012年，山东卡米亚以年平均完成率近130%业绩成为卡米亚外省销售佼者，其中，烟台、滨州、菏泽、青岛等卡米亚经销网点成为卡米亚赢战齐鲁的典范。

烟台卡米亚：以工程迎战大市场

烟台卡米亚的掌舵人吴道静，工作作风如其人，雷厉风行，外强中干，经营生意有着山东女性巾帼不让须眉自强直爽的性格，与卡米亚合作两年多不仅拥有800平米的展示店面，且每月完成百分比都超出预计任务的50%以上，且每月都能一直保持增长趋势。

问起吴道静的经商之道，吴道静称她和她的团队多年来所坚持信念只有一条“只有做到更好，才能做到最好”。她的团队凭借周到的服务，品质卓越的产品质量，与厂商一体化的创新营销思路最终成为吴道静的团队赢得市场的最有力武器，不仅得到当地消费者的信赖更得到了当地周边房地产开发商及专业施工单位的青睐。在短短两年内，烟台卡米亚便成为了当地工程项目的首选单位。吴道静用她的智慧和风范，带领她的团队用短短2年的时间，经营业绩持续攀升，年均销售数量达60万平方米，成为卡米亚全国近千位经销商中的佼者，并连续两年成为卡米亚优秀经销商之一。在未来，吴道静称：“烟台卡米亚将继续以“质量第一、强化管理、顾客满意、稳步发展”的经营理念，不断完善内部管理机构，精益求精，与厂商一体以更好的产品质量和服务水平，满足广大用户的需求。”

滨州卡米亚：零售为王占领市场

提起滨州，人们不禁会想起兵之圣者孙武故乡。然而人杰地灵的滨州，不仅是古代著名军事家中国武圣孙武的故里，更因地处黄河三角洲腹地及源远流长的文化宝地养育了一代又一代的滨城勇士。滨州卡米亚姜泉喜，便是其中之一，人杰地灵的滨州城，培养了这里的人们具有低调内敛，务实求真的性格，与卡米亚品牌的经营理念不谋而合，卡米亚陶瓷多年来都是以低调，务实、科技、创新赢得市场赢得尊重。

姜泉喜，出生在滨城，成长在滨城，从骨子便透着滨城勇士血脉。在滨州建材市场说起陶瓷零售口碑最好的，无人不知卡米亚陶瓷“老姜”(姜泉喜)。问起姜泉喜在同行业中零售能做到无人不知的秘诀时，他总是笑而不答。其实，在老姜的经营理念里，他早有先见，他对笔者称：“随着行业的不断的发展，人们的思想不断提高，人们对装修房子的要求也在日益提升，卖砖不仅仅是单纯的卖方市场转向买方市场那么简单，要将品牌的灵魂也就是品牌的思想、品牌文化、品牌的空间概念卖给消费者;其次就是诚信，一个有诚信的商者，消费者的信任度就会大大提高，所以，不管是盈利还是亏本，在我的店里首先就是要做到对消费者一定要讲“诚信”，并将这二字作为店训。”这就是老姜的零售秘诀。他不仅自己常常对卡米亚的品牌文化，品牌理念，产品的空间概念去解读并且口口相传给他的团队以及当地每一位登门的消费者，时间久了，人们不仅对品牌、产品等有所熟知，更对老姜的热情所打动，树立良好的口碑自然对零售起到一定的作用。在加上“老姜”为人忠厚老实，做生意即讲诚信又热情，又有谁还愿意拒之千里呢。

菏泽卡米亚：活动为主，低利润带来大收获

见到孙见峰已经是晚上六点多，北方的冬天白昼一向都很短，晚上六点已经天黑，稍带寒意的冬日又给这座城市带来一丝的冷清，然而孙见峰却忙得满头大汗，对笔者等他几个钟头表示了十分的歉意，随后边开车边和笔者聊起了他的卡米亚情缘。

“除了每年固定的节日之外，每隔一段时间，有时半个月，有时一个月，如果是在热销季节就会每周都有一个不同主题的活动。”因为第二天刚好是入冬以来的一场答谢新老客户的一个活动，所以刚好赶上特别忙的一天，孙见峰开门见山称。“或许有人会觉得活动做多了，就没有太大的价值，会给消费者一种价格欺骗心里。”笔者了解到在卡米亚孙见峰的所做每一场活动中，绝对不存在的。孙见峰称，每一场活动组织下来都需要投入很大的精力，财力、物力、人力等，而且并不是每一场活动都会有收益，但是却都会有收获，收获是人们对卡米亚品牌的认知，对品牌的信任，因为每一场活动主题都会有所不同，有的是在产品价格上的实在，有的是在配套上的赠送，有的是在空间上的免费设计，有的是单纯的礼品派送上的，因为我们相信付出总会有收获，也正因如此，菏泽卡米亚每一场活动都是热闹喜庆，人来人往客流不断。

在走访中笔者了解到，在山东主要的建材市场，存在最大问题就是大部分陶瓷经营者习惯“坐商”营销，缺乏“走出去”营销的野心，更缺乏有实力的营销人才。陶瓷企业和商户对于采购商的背景知之甚少，营销停留在简单的“买”和“卖”的层面。菏泽卡米亚孙见峰最先意识到了这一点，孙见峰和他的团友永远比别人快走一步，在路上就会发现很多不同的风景，见识多了，当遇到问题、遇到瓶颈的时候，自然会迎刃而解。卖砖也是如此，绝不能坐在店里等，目前已经不再是守株待兔的时代而是变者生存的年代。经营大师哈默尔曾经说过，为了创造新市场和财富，管理者需要首先考虑整个商业概念的创新与变革，先行者们不再是小幅度调整已有的运作模式，而是以非常规的方式创造出全新的变革模式。哈默尔大师的经典言论也成为孙见峰团队的座右铭。其次，做活动必须要新颖，让消费者真正的体会到你给他带来的实惠。这样做多了，品牌在当地有一定的影响力，顾客自然会找上门来。

青岛卡米亚：星级服务获民心

建材市场终端竞争日趋激烈、产品同质化严重、消费者日渐理性消费的情况下，怎样做到赢市场，获民心?青岛卡米亚付金源是这样理解的，在产品质量为保证，性价比高、花色新颖等为前提的情况下，周到而用心服务就显得尤为重要，从为消费者提供细致、新颖的服务吸引、挽留顾客，这是一种全新的理念，为此付金源还拟定了一整套的服务信条。

“服务销售，我们让顾客多留一分钟开始……”，付金源在谈到他拟定的服务信条时激情洋溢，留住顾客的脚步，就是要增加终端店面客流量，“客如云来”才能有合作机会，顾客在我们的店里多停留一分钟，或许卡米亚的产品不能立刻打动消费者，但是卡米亚陶瓷品牌、卡米亚终端销售人员的素质和魅力也可以影响到消费者，能够让顾客加深对卡米亚的理解和认同，这就是销售的开始。

青岛卡米亚付金源带领他的团队，经过用心的经营和对消费者全心全意周到的服务，在当地建材市场已经小有名气，而且也为品牌在当地的影响力打下了坚实的基础。2013年青岛卡米亚店面已经扩大至3个店面，300方、600方、800方面积不等。对于未来，付金源更是充满了信心，店面在原有的基础上还会继续扩大，不仅在数量上，而且在展示面积上也会加大。我相信，凭借付金源和他的团队这种不屈不饶坚韧的信念，他一定会成功的。

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