施琅陶瓷范桂良：“乱来”的生意经

2012年8月26日，佛山市施琅陶瓷营口旗舰店在北方陶瓷商城内盛大开业，隆重的开业仪式，在当地可谓是大大的热闹了一番。同样的时间里，应工作需要，笔者第一次北上，来到美丽的海滨城市——营口。待开业活动过后，才有幸邀约采访到了施琅陶瓷营口旗舰店总经理——范桂良。

佛山市施琅陶瓷营口旗舰店总经理范桂良

　　初识范桂良，一副邻家大哥哥形象，八字小胡须在他亲切的笑容下显得格外的可爱。运动鞋+牛仔裤+T恤衫是他惯有的着装，亲和不失严谨，朴实不乏生动的形象，深深刻在笔者记忆里，在接下来与之交谈的过程中，也甚是轻松而愉悦。　　　　利用产品的独特性占据高端市场　　　　：您是从什么时候开始进入陶瓷行业的？又是什么让你与陶瓷结缘？　　　　范桂良：大概是03年的时候，因为家族事业而从事建陶业，在很小的时候只知道父亲在做陶瓷，因为还小，所有也从未有机会去接触和了解。直到结束学业生涯后，才有机会跟着父亲开始接触陶瓷业，慢慢从了解变得熟悉。　　　　：从事陶瓷行业这么多年，给你感觉怎样？　　　　范桂良：陶瓷行业感觉还是看人做吧，相对比别的行业来说，我觉得操作模式更容易些。　　　　：目前营口地区当地消费者对陶瓷的消费观念是怎样的？接下来怎样去打开终端销售渠道？　　　　范桂良：相对现在，有些消费者不会像以前那样围着市场瞎逛，现在都知道自己想要什么样的砖，然后直接去到市场选购产品，这就开始发挥卖家产品的独特性了。消费者在选购的过程中不仅仅对产品质量和款式提出了更高的要求，而且还希望能够有良好的购物体验，对售后服务的要求也就越来越高。同时，在今年的市场环境下，品牌之间的竞争也越来越激烈，单一销售渠道已经难以满足品牌销量和影响力渗透的需求。　　　　施琅陶瓷有自己的独特性，特别是在产品风格和配套上，产品针对的客户群也比较明显，以家装公司、金牌设计师以及市场推广这三个作为铺垫，重点还是高端客户，接下来会在营口周边大户型的别墅区进行大面积的铺盖。　　　　找准切入点拉动高端客户群　　　　：当地消费者对陶瓷产品的认知度和品牌意识如何？　　　　范桂良：消费者对品牌的认知度相对还是比较低的，很多消费者在新装修或者翻新装修时，之前都没怎么接触市场上好的产品或者品牌，都是通过市场口头传播或装修公司的推荐和引荐才对品牌有一定认知。

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