运筹帷幄—地板终端门店之争的破解之术

对于一家地板企业而言，我们更加看重的是品牌的建设、终端的管理，以及销售能力的强弱，可以总结为这样一句话“品牌靠实力、终端靠管理、销售靠内力”。地板企业的品牌建设作是每个地板企业必须要做的一件事情，可以这样说，不得不做，不能不做，地板行业作为耐用消费品的一种，具有着消费者低关注度的属性，消费者只有在装修的时候，才会关心地板产品，才会了解地板品牌，因此地板企业的品牌建设更多的体现在终端表现上，这些终端表现更多的是靠地板企业的门店来实现，这对于地板企业来说是一个不小的考验。同时，对于终端建设和终端销售不是一日之功，这需要地板企业长期的努力和发展，才能够达到这样的一个效果。　　　　在终端门店建设中有这样一句话，“小城建大店，大城建多店”，相信这句话对于从事地板行业的人员来说并不陌生，这句话暗藏的玄机在于，什么样的城市建设什么规模的门店，同时，这句话似乎也成为很多地板企业在拓展区域市场的时候，经常运用的一个市场拓展策略。在小的城市里面建设大的店面，在大的城市里面多建设多个店面，这句话似乎成为终端销售系统建设约定速成的法典，也被奉为终端系统建设的一句金字良言。那么我们将如何理解小城市该建多大的店，大城究竟要建多少的店呢?　　　　笔者认为，对于“小城建大店，大城建多店”这句话，要进行细分和深入的研究，根据企业的特点，建设符合企业自身需求的终端门店系统，那么这句话就变成了“建大店、不如建靓店;建多店、不如建量店”。建设大的店面，不如建设有质量的店面;建设多的店，不如更多的考量你的店要足够的出“销量”。大店要建出大店的气势，品牌的形象，王者的气势。小店就要一定保证能够出销售额，保证销售的数量，只有这样才能够保证各自发挥各自的优势，才能保证资源的最有效的配置。　　　　大的店面一定要建出气势，建出品牌的内涵，建出品牌的形象;大的店面对于企业来说就要有巨大的投入，要显示出企业的固有的实力，这对于企业来说具有一定的考验，但是大店对于树立企业良好的形象来说，将起到积极的作用，尤其在终端竞争过度激励的今天，一个良好的店面形象对于企业的形象建立起到的作用是无法估量的。　　　　小的店面需要企业根据商圈的情况，选取适合企业自身情况的区域商圈，设立自己的店面，对于小的店面的形象来说，虽然在气势上不如大的店面，但是小的店面的形象也是一定要注意的，店面虽小，五脏俱全，产品、形象、服务一样都不能少，由于店面比较小，不能将公司的所有产品全部展示，这就要求，小的店面的销售人员要合理利用，每一次与顾客洽谈的机会，因为小的店面要靠销量来支持，没有销量就没有店面的存在，同时小的店面在形象上更加要提升，小的店面一定要建出内涵，充分展示出产品的卖点，把公司产品的的核心尽可能展示出来。　　　　但建设大的店面究竟有什么样的优势，有不可避免的出现哪些劣势呢，我们作为终端销售的管理人员是一定要了解的。　　　　建设大店的优势和劣势　　　　一、建设大的店面的优势：　　　　1.建立行业垄断的形象。建设大的店面有助于形成在地板行业内的垄断优势，这里说的垄断优势是指区域内的垄断优势，这些大的店面很多的情况下都是稀缺资源，哪家企业获得了，哪家企业就完全掌握了，因此，这样的稀缺资源对于每家企业来说都是重要的，因此，你不拿到，别人就会拿到。如果你没有合理利用，那就被别人合理利用。建立大的店面对于构建这家地板企业在这个区域内的核心优势是很有好处的。

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