陶瓷卫浴经销商如何脱颖而出

上世纪90年代初，市场经济经过萌芽开始蓬勃发展，中国的建陶产品由当时最早一批有着市场经济头脑的商人带到了全国各地，真正迈出了产品走向市场的一步。陶瓷行业经销商群体的雏形也由此形成。　　　　经历最初近十年“卖啥啥挣钱”的卖方市场，产品种类及数量与日俱增、商家群体急速膨胀，具有前瞻意识的厂家和经营着建陶产品的商人们逐渐意识到，仅有优质的产品已远远不能应对竞争日趋多元化的市场需求。品牌，成为厂商的共同之选。又经过一个十年的沉淀，无论是生产企业抑或是经销商群体，均各自有行业的佼佼者脱颖而出。　　　　面对市场的多样化需求，与厂家一样，经销商也同样存在不同发展阶段的形态，实力或大或小，经营理念或先进或裹足不前，他们不仅面临着各自阶段所遭遇的困难，也同样一起在大环境的挑战下积极寻求出路。　　　　经销商，是陶瓷行业产业链上最后的一环，也是目前经济与行业发展阶段最广泛被采用的经营模式。经销商的发展壮大对行业的不断前行有着至关重要的推动作用，然而在目前恶劣的市场环境下，原本已存在于经销商生存与经营方面的问题更加突显，转变已迫在眉睫。　　　　分销商的困惑　　　　陈嘉(化名)在重庆江北建玛特的新店刚装修完毕，说新店，是因为在代理现在的仿古砖品牌之前，他在建玛特经营其他品牌，拿新店扩大面积是为了更好经营目前的品牌。见到他时，他还在嘱咐装修师傅如何在墙上挂板。　　　　细谈之下才发现，陈嘉并不是他所经营品牌的一级代理商，只是该品牌在重庆市的众多分销商中的一个。当记者感叹其作为一名分销商都有如此强烈的品牌意识时，他却在无奈地摇头。从三年前开始经营自己的建材事业，陈嘉就选择从做分销商开始。“而且是小品牌的分销商”，他强调。大品牌的经销商因为品牌的强势与自身经营的优势，对分销商都有诸多要求，包括店面与任务等，而“小品牌相对好操作一些”。　　　　重庆市，这个全国辖区面积最大、主城区面积进入全国前五且人口众多的直辖市，为各行各业的发展带来了持续不断的动力。然而主城区中各区域都拥有相对独立的商贸中心，因此也带来了为数众多、范围分散、面积不一、发展程度不一的大大小小建材卖场数十家。这就为重庆市场的总代理带来了困扰，是自己建店还是开拓分销渠道?　　　　对于有一定积淀且立志做品牌的经销商来说，在消费力明显高于区县的主城区建立自营店是最好的选择，这样做便于管理，利润更高，有利于打造品牌。但“二八法则”的原理也决定了大部分处于中端的经销商无法在主城区建立健全的网络而只能选择分销。　　　　陈嘉目前经营的品牌也正是如此。然而总经销商对分销商管理的疏漏给陈嘉他们带来了不少困惑。“这个品牌在重庆市区至少有三个像我一样的分销商，但分布的区域不同，按理我们之间并没有太多竞争，毕竟重庆的大部分消费者并不热衷于跨区采购，除非是类似红星、居然这类高端卖场。”但让陈嘉郁闷的是，同一区域的卖场也不在少数，按他目前的能力也无法全部进驻，只能选择一个相对不错而自己又能承担得起的卖场，“但总经销却不论区域，只要从他那里拿货就不管你在哪儿卖，或者卖多少钱。甚至于总经销也参与到竞争之中。”于是，同一品牌同一区域内的价格战在所难免。“有时消费者也很纳闷，为啥一个牌子产品的价格在不同的地方可以相差那么大，所以现在消费者不太相信商家的报价，总觉得还可以再便宜、再优惠，价格就更乱了。”　　　　总经销商对分销商代理前后态度的急剧转变也令陈嘉有苦不能言。一开始热情洋溢的态度令陈嘉非常受用，但当合同签了、货进了、店面找好了，却没有了当初承诺的支持。“我的店从设计到装修都是自己搞定，总经销没有任何支持。”“厂家呢?”“厂家更不管啦，他们的投入与支持肯定是给总经销的，不会与我们对接，何况我目前也没有实力去跟厂家谈判。”　　　　由于分销商经营一个品牌的成本高，竞争激烈，所以大多数在建玛特内的品牌都会代理两三个以上的不同品牌，以确保生存与利润的空间。　　　　陈嘉指着旁边的店，“你们可以去看看，品牌很多，除了在红星和居然里面的大品牌一般不是这样，大部分的分销商都是这样操作，店面挂着一个名气不错的品牌，里面经营好几个品牌。”　　　　记者实地走访了解到的情况也证实了陈嘉的这一说法，甚至于在昆明、贵阳等市场的某些品牌总经销也同样在做着类似“挂羊头卖狗肉”的事。“我们代理这个品牌，更重要的是需要一个牌子来进驻比较好的卖场建专卖店，至于利润肯定还是依靠其他价格更便宜的产品。”一位昆明的经销商告诉记者，前段时间做成的一单全抛釉与微晶石的生意，利润达到了60%以上，但这些卖出去的产品却不属于其开设专卖店的品牌。

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