涂料经销商如何做好渠道管理？

对涂料经销商来说，参加涂料企业订货会不仅能清楚了解到厂家这一年的政策方向和经销商的支持力度，还能以争取更多的优惠政策，但是凡事都分为两面，如果不能做到正确应对，订货会将会演变成一场“压货会”、“圈钱会”，很可能打乱经销商自身的年度计划，更严重者还可能使经销商导致资金紧缺无法正常运营。

那么，涂料经销商在参加厂家订货会后该如何做好渠道管理呢?

一、市场管理　　每次订货会回来，经销商最好能邀请麾下各个区域的分销商“开会”，主要是与大家如何开发市场，如市场潜力、品类组合、分销渠道的管理、促销活动的制定等等，通过一系列的分析并总结出一套实施计划书，并分发到每个分销商手中，以作参考之用。

二、销售人员培训

简而言之，就是分销商提名优秀人员，经销商免费培训。通过培训不仅能提高销售人员的业务素质，为分销商赚到更多的钱，同时这些业务团队在市场开发的过程中也会重点推销经销商的产品，一举两得。

三、分销商管理

对于下游分销商，经销商一定要做好销售任务分解，这样做的好处在于便于统一管理，相互监督，依靠团队的力量把市场共同做好，也避免了个别分销商为完成任务拿返利而窜货的发生。

四、促销活动的策划与反馈

对于促销活动的安排，经销商要与厂家销售经理共同制定，而后制定一系列的实施手册，通过输出业务团队来指导下游团队，以便能更快的出货;另一方面还注重市场的信息，如终端的反馈意见、消费者购买心理分析等，这样一来也就能更好的掌握市场信息了。

五、业务团队的提升

管理与培训是相互挂钩的，每年定期对业务人员进行一次提升培训，从而享受更高层次的培训和待遇，这种输出式人才的做法也能得到众多分销商的支持。

事实上，订货会只是产品的转移，对渠道的分销与管理要求很高。但是，我们还是可以从以下几个方面考虑，以避免类似情况的发生：

一、了解厂家的意图

从厂家的角度上看，开订货会的情况主要有几种：1、推广新品。通过开订货会的形式来推广新品，回笼资金;2、抢占经销商资源，排挤竞品。旺季前通过开订货会的形式尽可能多的抢占经销商的资金、仓库、车辆，以排挤竞品。3、消化库存。对积压了的产品库存进行处理，回笼资金。4、套钱。以低价抛售产品以便能快速回笼资金。经销商通过厂家的官网或者同行进行了解，对厂家的意图进行分析。如厂家为了推广新品而开订货会，经销商可以根据市场容量和品类细分判断该品类是否有前景，可以适当拿点货试探市场的反应;如果是为了消化库存，经销商要考虑要自己时候有足够的资金或仓库囤积产品。

二、做好年度营销预算

经销商要做好年度营销预算，对全年的资金进行总体预算。就是你今年主要做哪个品类就把资金投入哪个品类，如果不是重点，可以考虑不投入。这样一来，也不会对厂家的订货会而感到无所适从了。

三、制定年度营销规划

简单的说，经销商要做好自己全年度的营销规划，这个营销规划包括：市场划分与管理、品类引进与淘汰、分销渠道的细分与管理、业务团队的开发与培训。通过一系列的规划后，对于市场也就能抓住了重点，那么对于厂家的订货会我们也就能做到游刃有余了。

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