专访广东鸿昌化工集团家具漆事业部总监郭锡有先生

上半年刚过，房地产及涂料等建材行业，都开始万分期待地备战双节，都想要借“金九银十”这 一传统的销售旺季鼓舞低沉的行业士气。就如九月中那一场轻微的冷空气，这一个原本最适合装修的季节，市场却跟整个行业开起了玩笑，种种数据显示情况并不如往昔。然而即使行业环境再不乐观，还是有企业的销售额凭借优质的产品与服务在稳步上升，一如鸿昌化工。记者有幸采访到了专注涂料营销十六年的鸿昌化工家具漆事业部销售总监郭锡有先生，采访内容涉及鸿昌化工尚品实木系列产品、我国水性涂料、UV漆、涂料行业的服务以及我国家具漆未来发展等问题。在此且听郭总娓娓道来。

记者： 据报道，近日鸿昌化工在湖南湖北等地的旗舰店相继开门纳客，并且中标各大工程涂装项目。现在先请郭总您介绍一下最近这上半年鸿昌化工家具漆方面的成绩。

郭锡有： 上半年鸿昌化工整体销售增长达到两位数，基本赶上行业15%的增长目标。我曾经看到一个资料，中国企业的平均寿命是2.5年，鸿昌在二十年后仍旧保持平稳的增长，这是非常难得的。2012年在社会传言中是灭顶颠覆的一年，今年确实发生了很多意外，但感觉和预言都不一定是事实，我们相信数据，数据表明，2012年涂料行业仍处于上升发展中。

鸿昌化工旗下的装修漆品牌，今年确实取得很多喜人的业绩，我经常收到鸿昌漆和丽时漆各地专卖店相继开张、大型工程项目中标等消息，这是非常值得与装修漆事业部分享的成果。对于鸿昌家具漆来说，上半年的成绩与预期目标有一点差距，但对下半年的增量，我们有足够的信心。信心来源于上半年我们踏实的基础工作，成功开发数量较多的经销商和家具厂，经过半年的扶持和整合，对下半年产生一定的销量我们保持非常乐观的态度。

记者提的这个问题，像是我上半年工作的总结，上半年鸿昌家具漆事业部创造了3个新高，单日、单周、单月订货量不断被更大的新高刷新，就连7月的淡季，我们的订单超过了前面所有月份。金九银十，九月的鸿昌全线飘红。5月和7月，鸿昌家具漆相继获得中国十大品牌和全国十佳品牌，行业知名媒体与鸿昌一直保持良好的合作……

记者： 鸿昌以20年专业制漆经验高度提炼，于今年7月18日鸿昌化工全国首站南康“鸿昌家具漆•尚品实木中国鉴赏会”上推出尚品实木系列产品，再次引领高端家具漆潮流。在此请郭总介绍一下尚品实木系列产品的优势在哪里?目前这系列产品的市场反应如何?

郭锡有： 鸿昌尚品实木3D涂装镜面效果漆，是鸿昌家具漆二十一年专业制漆技术的高度提炼，是鸿昌家具漆品质特性和优势的集中体现。尚品实木讲究触摸、眼观和鼻嗅三种感官的直觉体验，讲究漆膜效果的通透、自然，手感滑爽，细腻，在工艺上讲求喷涂轻薄，效果厚重、水嫩丰满，能够完美呈现实木原木的生态纹理和年轮记忆，清新自然之风扑面而来。鸿昌尚品实木还有一个突出而实在的优点，能够最大限度地节约油漆成本，在掌握工艺要点的前提下，可以达到15-30%的油漆节约量。

7月份在南康举办了鸿昌漆尚品实木中国鉴赏会第一站后，市场热度高涨，我们派出多个技术服务队伍到各地打样，客户也不断发回白坯样板制作。下个月，鸿昌尚品实木中国鉴赏会在柳州即将展开，此次柳州展出“枯木逢春”系列样板，届时会有更多惊喜呈现给行业和用户。

记者： 我们知道鸿昌化工在今年高调推出水性漆、UV漆，并且在“鸿昌家具漆•尚品实木中国鉴赏会”现场将UV漆用于尚品实木样板，让与会嘉宾大开眼界。其实，UV家具漆在一片欢呼的掌声之中，也面临着技术、运用及推广等难题。在郭总您看来，UV家具漆领域主要存在哪些技术与推广问题?您觉得家具UV漆绿色工业革命的来临还需多久?

郭锡有： 鸿昌UV漆正式上市时间不长，但其品质推出即得到市场认可和赞许，目前市场发展良性，上量用户正在增多。UV漆的优点显尔易见，低挥发、零浪费，干燥时间短，可打包时间快，机械操作，人工成本低，环保低碳。但UV漆施工对底材形状有要求，对异型件难以施工，甚至不能直接施工和烘干。另外一方面，UV漆涂装机械成本高，动辄上百万，少则数十万，让很多中小型厂望而却步。中国是木质家具产业大国来说，而到底有多少家具厂，没有明确的数据，但有一点可以肯定的是，80%以上的是中小型厂，很少有小型厂会再化上百万上UV生产线，20%的中大型厂才会有潜在的UV需求。但这个数据仍旧是巨大的，布局市场，抢点先机，在今年不失为一个好的开启之年。

UV漆推广技术人才匮乏，是一个普遍的现象，UV漆与传统油漆在施工上有较大的差异，短期内培育自己的技术服务人才，同步配套服务，才能更快在市场打开缺口。鸿昌UV漆在技术储备上已经有多年的经验，技术部和事业部分别配备专业专职技术服务工程师，为鸿昌UV漆遍地开花洒水浇灌。

UV漆和水性漆是这两年的热点话题，绿色低碳是国家规划的重点。至于UV漆能否将其称为革命，而革命的风暴是否会淹没全国，这是值得大家共同预测的事。毕竟，中国涂料的发展史也不过几十年，仍旧处于上升时期的行业，UV漆不可能是这个行业的全部。

记者： 在我国涂料行业的“十二五”发展规划中，明确提出把环境友好型涂料作为发展目标，然而水性漆不可能在短时间内完全取代传统的溶剂型涂料，毕竟高端产品市场的培育需要时间。在家具漆领域，关于水性漆的推广，鸿昌化工有什么目标呢?郭总您又有什么看法?

郭锡有： 水性漆不能完全取代溶剂型油漆，不仅仅是水性漆产品本身的缺陷问题，也是人类对社会环境与自身发展的一个认知和实践的过程。国家十二五规划明确提出环境友好型涂料，其中清洁生产、循环经济、环境友好、节能减排是对水性漆的一个完美阐释，也是溶剂型油漆的发展方向。

鸿昌历来注重产品的社会效应和社会责任，2003年鸿昌经广东省科技厅、计委、经贸委联合批准组建“广东省环境友好涂料工程技术研究开发中心”，在科研工作中，广泛采用国际环保新材料做原料，取代传统欠环保溶剂等，鸿昌漆被广泛用于出口家具产品，甚至直接出口东南亚、美国、非州等地。据技术部介绍，鸿昌的某些产品原料完全从食物中提取，将可吃的物质用于油漆，无疑是对消费者最大的尊重和厚爱。

水性漆让人爱，但由于原料合成本身的原因，现阶段的水性漆并不是完全无溶剂，水性漆是一个符合社会价值取向和人类美好愿望的低溶剂油漆的代名词，第一个研究出低溶剂并将之命名为水性漆的人应该倍受人类尊敬，因为他告诉人们，油漆涂料还可以是无溶剂的。鸿昌对水性漆的研究从来没有放弃过，我们在今年推出水性漆，并按预期上市，绿色环保是鸿昌科研的方向，也是鸿昌社会责任所在。

记者： 在涂料行业，服务这一块占据重要位置。非常高兴看到鸿昌家具漆倡导和践行让客户感动服务，这一特色举措目前有什么收效?关于涂料的服务，对众多涂料同行，郭总有什么建议?

郭锡有： 产品同质化，是因为可以仿制，但服务是不可复制的，服务是一种态度，一种信仰和价值取向，更是鸿昌的特色之一 ，让客户从满意到感动，是鸿昌打造引领高端家具漆潮流的配套策略，感动服务让客户一见倾心，以心换心，永结同心。最近，一家销售过亿的家具厂因鸿昌超越的服务与鸿昌结缘，并迅速树立牢固的战略联盟关系。因为我们的服务，在过去近一年多时间里，有超过百家家具厂直接受益，数百个油木工朋友得以亲身体验鸿昌门对门的培训和工艺指导。培训经销商不算终端服务，将培训做到家具厂去，受过鸿昌直接培训的油木工将成为鸿昌的无形资源，无论他们走到哪里，鸿昌始终与他们同在。

我们常说渠道为王，决胜终端，做好服务，思想要统一，所做的一切要站在客户的角度去思考。但满足客户的一切需求并不是真正的服务，无条件服从于不合理的要求只会纵容客户错误的思想，使其偏离轨道。做服务不要太过于看重眼前的利益。为客户节约成本或许会使短期油漆用量减少，但由此赢得客户长期的信任将会使生意更加长久。另外，服务应持之以恒。所谓做一件好事容易，但一辈子做好事难。如果服务不能形成体系和团队氛围，极容易因为人员的变动而使服务中断。

记者： 经过20来年的发展，鸿昌化工俨然已经成为我国涂料行业领域的领先企业。从郭总您专注家具漆营销十六年的专业角度来看，我国家具漆未来将有怎样的发展?

郭锡有： 国内涂料行业仍旧处于上升发展期，市场仍有上升空间已经达成共识。对于家具漆的发展，未来热点仍旧是绿色环保、低碳节能和持续发展，但以绿色为导向的水性漆或其他新材料完全取代油性漆的可能性不大。国家对涂料行业的监管力度会越来越强，强制法规覆盖的范围会越来越大，这样会逼迫一些无法达到环保的小型涂料厂和家具厂转型，被市场淘汰。

家具漆在长时间内仍旧要倾力打造品牌，我始终坚持专业的人做专业的事，在行业内做精、做透，然后做强、做大。未来一定是强者恒强，弱者要么夹缝生存，要么从细分市场做到异军突起，否则将弱者恒弱。在技术上，家具漆应从涂装效果上寻找突破口，油漆应不只是局限在“涂”上，而应在“装饰”效果上下功夫，鸿昌尚品实木就是对木材既有涂装保护功能，又有装饰美化作用的系列产品。

在渠道上，新入行的家具漆经销商数量将越来越少，培育有潜力的经销商将成为工作的重点，深化终端服务为方向，直接发展终端用户对配套服务有保证的企业将是不错的办法。所谓天高任鸟飞，海阔凭鱼跃，鲤鱼跳龙门也好，咸鱼翻身也好，家具漆行业仍旧可以大有作为。

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