访佛山市依诺陶瓷有限公司总经理唐茜

依诺分公司建立的原因和现状　　　　据了解，依诺磁砖目前在终端市场采用分公司加经销商经营模式，在行业内为数不多的这种经营模式下取得一定成就。而依诺分公司的建立并非在公司成立之初就开始，而是一个逐步发展的过程。　　　　依诺磁砖总经理唐茜表示，选择和建立现有分公司的原因是，这些地方中心地位强，下属的二级城市较多，市场空间较大;但是本身经营难度和投入较大，导致经营情况不是很好。依诺总公司觉得可以共同将这些市场做好，同时借助它们向渠道下面进行辐射，而经销商也愿意尝试，那么逐步形成现有分公司。　　　　目前依诺磁砖的分公司包括北京、哈尔滨、天津、武汉、合肥和杭州。各分公司主要负责本城市经营，同时协助总部开发二级城市渠道。　　　　各分公司设立中心仓，二级经销商由中心仓来开发，由中心仓统一进货，从而减少了二级经销商的设仓等成本。不过依诺总部对二级经销商放开手脚，给予更大的权利空间，做得好的二级经销商可以直接从总部进货，总部的价格是透明的。这个过程各分公司需配合大区负责人进行协调各项工作。　　　　分公司建设需要解决的难题　　　　通常我们可以看出直营分公司销售模式，可以让企业以最短的时间、最快的速度，直接了解企业产品消费者的需求和喜好，从而提高陶瓷企业对市场决策经营的时间。但是需要解决的难题是分公司从成立到投入建设到良性运营的周期要尽量缩短。　　　　在分公司的建立上，依诺更倾向于有一定基础的客户，而并非在空白市场上自建。也许他们本来就是依诺的经销商，只是由于受各种原因限制经营不善，也许他们经营陶瓷行业其他的牌子，做的不理想，想更换品牌。他们在市场上积累了一定的渠道、人脉和资源，而这时由总部扶持、改造、入股就大大缩短了周期。但是从公司的建立、人员的到位、培训和磨合都需要时间。这个还是要看企业和市场能够给分公司团队多长的时间。　　　　分公司模式对当前形势销售的影响　　　　在当前国家宏观经济政策与楼市调控政策共同影响下，国内一线城市瓷砖零售市场受到了巨大冲击，这就使得陶瓷品牌纷纷将二三线城市作为了零售的重点市场之一。　　　　依诺磁砖分公司的职责首先是在本城市要做到获利，其次就是协助总公司开发二级市场，深入二级渠道，同时平衡好二级分销、中心仓和总部之间的关系。依诺磁砖总部对于二级分销商放开手脚，给予他们更大的自主权，二级经销商可以根据自己的运营情况，选择从中心仓进货或者从总部直接进货。其实总部也多方面为我们的经销商考虑，希望更好促进厂商和谐，以求共赢。　　　　但是，随着陶瓷产品销售市场，产品严重同质化、企业生产量的大幅度提高、陶瓷企业之间越来越残酷的市场竞争等等因素，在所建立的分公司零售渠道难做的情况下，就必须考虑发展团购、工程、家装等渠道，这就涉及到一个投入与产出的问题，因而对分公司的团队和管理层提出了更高的要求。　　　　对建立分公司模式的建议　　　　对陶瓷企业来说，经销商模式是周期最短、投入最小的模式，但要避免厂、商之间因为债权债务问题的矛盾，进而导致市场产品销售不畅的弊端。对于有意建立分公司模式的企业，我们的建议是前期一定要把价格模式与利润模式分析清楚。其次就是要有完善的人才和管理机制。　　　　依诺磁砖分公司模式实行近3年的时间，虽然该模式对公司的销售产生了显著的推动作用，但分公司本身自我职能上仍需要提升，包括财务管理以及与总部的对接、业务拓展、人才储备等。唐茜先生表示，将继续“以战养战”。　　　　陶瓷行业未来渠道建设趋势　　　　就目前中国陶瓷的现状来说，真正能够做到大品牌、全通路、各级市场全部覆盖的企业与品牌屈指可数，更多的国内企业或者占领一线城市，无法深入二三线城市;或者在二三线城市知名度与占有率很高，但在一线城市很难看到。　　　　我们想走中间这一条路，就是当人们聊起一个品牌，它既能在一线市场生存，又能辐射二三线市场，产品丰富，性价比高，品牌知名度还不错，这就是依诺。这是我们的目标，当然也将是行业各品牌渠道建设的主流趋势这一。

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