橱柜品牌成长：道为先术随后

进入2012年，橱柜经销商无不感到经营困难，许多经销商产生了换品牌的想法，甚至有些经销商把换品牌当作是最后的救命稻草。　　　　据统计，华北地区橱柜行业经销商中，意向换品牌数量占20.8%。一旦这些经销商真的通过换品牌来逃避目前的经营困境，就意味着又有不少厂家将陷入招商困局中。为何经销商换品牌比例如此之高?业内有识之士认为，主要原因还在于各大橱柜品牌在营销上重术轻道，不能给经销商以持续的支持所致。　　　　“环形增长”发展模式的启示　　　　同属一个梯队品牌，同样的市场背景，有两种终端渠道发展模式值得各厂商推敲。一个是交集发展模式，每年都有新网点增加，但是每年也有部分增长来源于原有市场，即在某些区域经销商流失现象严重，每年都需要补充。另外一个是环形增长发展模式，可能较前一种渠道拓展模式发展慢很多，但是经销商忠诚度很高，“开一家，火一家”;每年渠道都有新增长，每年增长区域又不同。　　　　某资深人士分析认为，当今橱柜行业渠道拓展术多而道少。厂商、终端急功近利，缺乏深度沟通与认知。尽管营销之术可获取阶段性的成功，但是需要不断翻新，需要行之有效的策略才能维系。目前的情况是，一旦老策略在市场上失灵，又未能有相应的新策略补充上来，终端渠道就可能出现流失现象。相反，厂商和终端之间的合作，如果从一开始就建立在经营理念、价值观、市场认知等相近或相同的基础之上，即便市场短期发生变化，终端还会一如既往支持合作厂商。　　　　道在术先，可确保加盟商稳定率　　　　“道”和“术”都是典型的中国式智慧，“道”切中事物的本质，即战略。而“术”的内涵单一，只瞄准目标，不顾其他。目前，橱柜企业多以“术”取胜，失之于用“道”。

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