集成吊顶店铺运营之客户销售行为分析

如今，集成吊顶产品销售技巧分享有很多，我们可以想从中了解和掌握如何做集成吊顶的促销。但是，在做这些之前，我们是不是应该先分析顾客购买行为是如何发生的，才能对症下药。顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。　　　　营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段：　　　　1、引起需要　　　　顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一：了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要;第二：这种需要在不同时间的不同满足程度；第三：这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地与自己的集成吊顶销售技巧相结合，使之与顾客的需要挂起钩来。　　　　2、收取信息　　　　如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。　　　　商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：　　　　第一：社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、以及其他相识者对商品的价格，等等。第二：市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三：经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。

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