地板企业招商：打动经销商三大关键要素

对地板企业来说，企业要发展，选择好的经销商是关键一步。但事实上，很多地板企业在渠道营销和招商加盟方面的成绩并不理想。企业要想找到优质的合作伙伴，则必须了解经销商真正的需求并从这些方面着手，对于潜在的优质经销商来说，最关心的莫过于以下几方面：　　　　清晰的盈利方案　　　　地板企业在进行招商之前应该思考一个问题，经销商为什么要销售产品?答案是：换取利益，也就是赚钱。产品适销才是经销商最关心的，因此，地板企业在开疆拓土前去了解当地市场的基本情况是很有必要的。不过，在竞争如此激烈的今天，经销商挑中了好“硬件”，那他们的着眼点就是企业的“软件”。　　　　这里所说的“软件”就是指企业针对经销商所撰写的清晰的盈利方案。一个优质的经销商绝对不会为眼前利益所迷惑，他们更看重的是持续健康的发展，而企业真正要寻找的经销商正是这样的人。　　　　在经济发达国家，流传着这样一句话：没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的推销员。目前，很多企业就属于卖不出去商品的推销员。不是产品品质不好，也不是没有卖点，而是缺少销售技巧。而企业所需的销售技巧就是一套清晰的盈利方案。　　　　健全营销体系　　　　对于经销商而言，企业需具备清晰的盈利方案。对于企业本身来说，更应该有健全的营销体系。　　　　营销体系以纵向来分，包括计划体系、执行体系、服务体系、监控体系和处理体系等;以横向来分，又包括产品体系、价格体系、渠道体系和促销体系。每一家企业为了实现其战略目标都需要建立一个健全的体系作为支撑。　　　　经销商与企业的营销体系又有什么样的关系呢?实践证明，有着健全营销体系的企业更容易招募到优质的经销商。在实际招商工作中，经销商会询问招商人员各方面的问题，例如产品卖点、特性、包装、工艺，店铺陈列，滞销产品的退换问题，与其他产品的差异，产品报价在市场上是否有竞争力，售后服务，淡旺季是否能准时供货，还有新产品推广方案，甚至还要求工作人员对需签订的合同或协议的相关条款逐一解释。不要以为这都是经销商随口乱问，其实在接触众多企业之后，他们已经变得比一般招商人员更专业。　　　　由此可见，一个健全的营销体系对地板企业来说是多么的重要。但企业在完善营销体系时应该针对不同区域的市场情况做出相应的改变。营销体系是根据企业的发展需要而定的，而一个好的营销体系并不是一成不变的，要跟随企业发展的步伐不断完善。　　　　稳定发展压倒一切　　　　现在的经销商选择代理品牌，已脱离以前的感性盲目，变得更为理性。除了考虑生产企业的实力以外，重点关注生产企业是否有长远发展的计划，并希望企业能提供以往营销中成功的个案。当进入决策期，经销商更倾向于跟企业负责人或高管直接商谈相关事宜，这是由于企业销售人员更换频繁而导致的。　　　　目前，地板市场的整体发展环境不太好，经销商所希望的仅仅是扎稳脚跟，不被市场淘汰，而企业的不稳定性却增加了这种风险。　　　　但逆势成长的企业也为数不少，大量的事实证明，在地板行业目前这种不稳定的市场环境中，企业的稳定发展压倒一切!

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