开拓三四级墙纸市场 需对症下药

想要搭配出清新，最好的元素自然是花草。清新雅致的色调和细密的花纹，更添一份清雅，木质的家居个藤条编织家具进一步营造出自然的家居氛围，自然清新的格调弥漫出来。　　　　以深蓝为底，上面以絮状白点缀，恰似添上的白云，轻渺之余也颇为清新。大面积的铺贴更成就了室内清爽的家居风格，期间，一点白条的隔断点缀也让整个墙面变得颇为生活多样。　　　　2002年开始，伴随着城镇化建设的推进，脏、乱、差问题较为突出的传统建材店铺成为了三四线城市重点改造的对象。大规模、标准化、统一运营、统一管理的新的建材市场相继诞生，为大品牌建材产品的进入提供了有利条件。　　　　面对不同的市场环境，商家不能再以一二级市场的眼光去看待三四级市场，更不能轻易地将一二级市场的成功模式复制到三四级市场。　　　　抓住消费者心理　　　　消费者是一切营销的目标，在竞争激烈的市场中，研究消费者，可以为企业提供许多新思路，新方法。销售无非是要让消费者了解产品，打消消费者的疑虑，把握消费者的消费行为，然后通过恰当的营销手段来迎合消费者的需求和偏好。　　　　墙纸在三四线城市出现的时间并不长，消费者获取墙纸知识的渠道有限，使墙纸受到的关注度极低。对于墙纸的环保性,消费者的认识也主要来自于产品促销员的介绍，而促销员本身对墙纸产品的技术含量等并没有太多的了解。　　　　渠道越下沉，市场越分散。一二线城市　　　　的房屋开发集中在城区，目标群高度集中。但在三四线城市,消费群体分散在城区、郊区、公路沿线、乡镇等不同区域，每个区域都有一定消费群，聚合度不高。因此，企业在进军三四线城市时，应根据其市场特点制定相应的营销策略。　　　　选择合适的推广方式　　　　在三四级市场，消费者较为分散的特点决定了任何一种大众传播手段都难以接触到所有的目标群体。即便覆盖了所有目标群，至少80%的广告资源也是浪费。　　　　在这种情况下，针对具体区域应利用宣传单页、横幅、喷绘海报等，将产品宣传直接做到小区、家庭这些有墙纸需求的地方，这样方能事半功倍。　　　　推广策略上，直销效果不容忽视。一二线城市小区戒备森严，上门推销不太现实，品牌拉动才是必然选择。而三四线城市大规模小区少，独立房多，管理较松散，业务员直接上门推销较为容易。对于墙纸这类家居产品，优秀业务员直接上门推销更有充足的时间让消费者了解产品，增强购买欲望;还可以当面为消费者提供有价值的家装建议，增进消费者的好感和信任度。　　　　服务策略上，维护老顾客能获得更多的利润。在一二级市场，产品种类较多，消费者选择余地较大，培育消费者忠诚度意义不大。但三四级市场不同，市场不够丰富，消费者选择范围有限，并且三四线城市消费群之间往来密切，相互交流较为频繁，因此在三四级市场经营墙纸，要对每一个顾客悉心维护，培育其忠诚度，这样容易形成口碑效应，从而在三四级市场站稳脚跟。

工程材料信息