地板企业：望闻问切 把准市场的脉搏

对于众多成长中的中小地板企业来说，不是做好了哪一件事就一定能成功，也不是战略、管理、执行做得都不如大企业就一定不会成功。在激烈的市场竞争中，除了企业内部因素之外，还有被很多中小地板企业家忽视的外部因素。这外部因素就是市场行情。　　　　一切策略来源于市场和消费者。企业要想在市场上立足，取得长久的胜利，必须要了解产品在市场上是否吸引消费者，是否被消费者乐于接受。因此，企业要想销量有实质性的突破，首先要学会为市场把脉，深刻了解市场需求。我们常常说某个成功的企业家拥有敏锐的市场嗅觉，也正是这个道理。在市场竞争多样化的时代，只有了解自身所处的市场位置、摸清市场行情、洞察出消费者需求，做到“知己知彼”，才能增大成功的几率。　　　　营销是一场博弈，能从中取胜的一定是充分了解对手、剖析自身之后，制定了正确决策的那位。中小地板企业家要学会往前看，每一个能与自己匹敌，能列为标杆的企业都是需要仔细研究的目标对象，了解竞争对手的动态是战胜对手的第一步。那么如何才能做到“知己知彼”?企业应该通过什么方法去捕捉竞争对手的动态呢?　　　　十几年前，无数营销人呼喊着“终端为王”、“决胜终端”的口号，呼吁企业重视终端营销，于是中国企业纷纷开始抢夺终端，掀起了一场轰轰烈烈的终端战火。如今，这场终端战愈演愈烈，留给我们更多的思考——今天的终端，不仅是最后的战场，它应该是一切战略制定和战术策划的来源。因为终端是我们接触消费者最近的地方，也是企业品牌向消费者展示的地方，而企业向消费者传达的信息正是企业经营理念和思路的体现。因此，我们可以说，终端是我们洞察市场，了解竞争对手动向最好的信息源。　　　　洞察市场如同中医把脉，做好“望、闻、问、切”四诊工作，你就能准确地了解市场。　　　　“望”——善于观察　　　　观察，是了解市场的第一步。观察分为两个方面：一方面要关注竞争对手的高空传播，也就是竞争对手的电视广告、报纸广告、户外广告等，从中了解竞争对手传播的理念与我们相比有什么差异，竞争对手通过什么途径向消费者传达这些信息，竞争对手为消费者呈现的是如何的品牌形象等;另一方面关注竞争对手的终端表现，既包括终端的物料表现，海报、传单、条幅、巨幅、跳卡、POP、终端的整体形象和销售氛围，还包括终端导购人员和销售人员的安排、服务态度、服务内容等细节要素。高空传播是竞争对手的品牌动向，而终端表现是竞争对手的细节执行，企业勤于观察、勤于研究竞争对手，才能做到“知己知彼”，在市场中游刃有余，把握好整体的策略和进度，以防跟不上市场节奏，错失发展时机。　　　　“闻”——乐于倾听　　　　企业要乐于聆听来自市场的声音，这些声音是问题也是需求，是信息更是机会。了解一线人员的反馈和建议，才能跟市场亲密接触。　　　　首先，企业要学会倾听他人，比观察更进一步地搜集竞争对手的市场信息。企业可以化身为顾客，倾听市场上竞争对手品牌对品牌信息和促销活动的介绍，从而更全面地了解竞争对手，熟知竞争对手要重点传达的核心;听取经销商对促销活动的建议，更深刻地了解竞争对手渠道;听业务员对促销活动的意见，深入了解消费者的真实需求。　　　　其次，企业要学会倾听自己。听取我们的导购员对产品促销活动的建议和消费者反馈给导购员的对我们品牌的看法和感知，了解我们的品牌给消费者以什么样的形象，还有什么缺点需要改进;听取商场或卖场柜台组长和商场经理对我们开展促销推广活动的建议，获得更多的营销策略思路。　　　　多听取建议可以为企业提供更多的市场信息，找出更多被企业所忽略的问题，企业针对这些问题不断提出应对的策略，在倾听反馈和解决问题中形成一个良性循环，就能不断地了解市场，把控市场。　　

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