实例：总部对橱柜加盟商到底做了什么

    前段时间到石家庄一橱柜企业考察，有一个怪情况：这家公司在当地的直营店有五家，每年销售额可以达到5000多万，但在其它地区的加盟店，截止到今年有100多家，预计回款额2000万(去年1000万多一点)。　　　　这家公司目前负责加盟店市场维护的人员有四位，按正常讲也差不多够了，但为何100家店面的回款额竟然不如5家店呢(考虑到行业基本利润情况，我们假设直营店的利润是40%，那回款应为3000万)?这实在是个很有意思的情况。　　　　了解了一下，这家公司加盟店维护的主要方式是督导扶助的形式(现在很多公司都用这种方式)，即哪家加盟店的销售出现了问题，发出申请，总部派员上门支持，解决销量下降问题后返回公司。　　　　咦?没错啊，这不是很好嘛!总部派的人员一般专业素质都比较强悍，精通各项知识，并且确实当时把销售量给提上来了啊!不过，不过……这走了之后呢?　　　　“总部的维护人员做了什么?”　　　　“废话!当然是帮助店面进行销售了!!这肯定的，销售出了问题不帮着销售还能做什么?!!”　　　　“这位施主，您这样讲就不对了，难道您不知道“授人以鱼不如授人以渔”的说法么?”　　　　“这鱼不鱼渔不渔的关我鸟事?他们说销售有问题，我就来给他们卖货，余下的事与我没关系!!”　　　　就是如此了。　　　　一般情况下，加盟店不愿意与总部打交道的。总部那些条条框框实在是有点子限制得慌，我们乡村小店的，本来也没打算做成什么五百强，一年能赚个十万二十万的我们就满足了，你这今天又得报表，明天又得晨会的，问起来就是上个月的销量，再不就是店里一天打扫几次卫生，来到店里就是这里不好那里不对的——这实在是烦得紧。我们还是自己做自己的小买卖，没什么大事我才不找你呢，只求你们是神仙，每次定单发货不要漏发，不要做错，按时发货，物流没破损……EN，这就够了……　　　　一般情况下，总部也不愿意主动打电话给加盟店的。NND，一个月才卖了五套货，什么?上个月只卖了两套?你是够房租够费用了还有得剩，但我呢?老大成天让我给你逼销量，一打电话给你你就说我这里做得不好那里做得不好成天净事儿——你就那点销量，你怎么好意思说的?去你那里你也不请客，我还不如去**总那里，人家那销量(虽说与我没什么大关系)，但人有钱啊，每次都带我去大饭店，晚上给个四星宾馆，有时还去那什么什么……看你小气那样儿吧……　　　　所以，一般情况下，最好是老死不相往来……　　　　加盟商打电话给总部请求支持，你要相信，他们一定是迫不得已的，没什么事儿他们不会找你的。所以，你一定要带着诚心去解决那些问题，而不是表面的泛泛。拜托，大家都是成年人了，能否把问题想得再深一些呢?　　　　销售有问题了——表象是销售量下降了——但是，造成销量下降的原因是什么?是因为业务开拓不足?人员结构不合理?自然上门率太低?店面陈列有问题?销售方法有问题?成交手段有问题?……每个加盟店不可能是完全相同的问题——如果是完全相同的问题，那就是你总部的问题了!　　　　好的，业务开拓不足，你教人如何去做开拓嘛!要么上门点对点沟通，要么捆绑个装饰公司，要么通过异业联盟，团购也成——总有很多手段的，找一个合适的嘛　　　　人员结构不合理——该来的来，该走的走……　　　　………………

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