情人?老婆?仇人?压力当道经销商谋角色转型

    2011年整个家居市场的冷清毋庸置疑，部分经销商业绩处于亏损状态，据在线调查发现，78%的家居建材经销商今年以来营业额出现下滑，除了楼市调控带来的市场压力陡增，卖场租金成本居高不下以及新渠道的冲击外，经销商与厂家的关系似乎更加发人深思。那么两者之间究竟是什么样的关系?在双方微妙的博弈过程中，经销商的角色发生了哪些变化?　　　　经销商与厂家：情人还是仇人?　　　　对于经销商与厂家之间的关系，经常被形容为情人、兄弟、仇人……有业内人士形象的将两者的关系概括为夫妻，把合作看成一种婚姻，有可能经历恋爱期、蜜月期、初婚期、矛盾期甚至是分手期。正如四维卫浴营销总监冉亚夫所言，“在市场的起步阶段，能利用经销商的力量拓展市场，厂家会积极扶持经销商做大，所谓同患难易;而到了发展阶段由于利益的博弈，厂家与经销商心态会发生变化，厂家的销量压力会与经销商追求自身超额利润产生矛盾，所谓和平共处难。”由此不难看出，利益是维系厂家和经销商关系的重要纽带。　　　　经销商在与厂家的关系中到底扮演着什么样的角色?事实上，在残酷的市场竞争中，经销商只能靠业绩说话。有业内人士直言，“销售业绩好了，在厂家谈条件或者说话也都是比较硬气，有条件可谈，如果销售不好，什么都别谈，这就是市场行情。”小经销商通常不会受重视，也只能沦为了厂家众多“情人”中的一个，处于可有可无的尴尬境地。与此同时，厂家会将更多的人力、精力都放在销售规模大的少数几个经销商身上。　　　　而在近日发起的调查中，对于“今年品牌厂家有没有对您转嫁压力、增加销售任务的情况”这一问题，59%的经销商选择了肯定的答案。对于靠业绩说话的经销商来说，在今年特殊的形势下，今年有从卖场撤店行为的占据调查人数61%，表示裁员了的占据62%。市场压力、成本压力等各种矛盾引发的“分手期”也许将由此降临。那么经销商正经历着怎样的变化?是否面临着角色转型?　　　　厂家“收回”代理转直营　　　　随着家居行业的快速发展，家居品牌分销模式也发生着巨大的改变。部分原本采取经销代理分销模式的品牌，在北京、上海、广州等一线城市逐渐“收回代理权”，将其转变为自营市场。　　　　据悉，顾家家居在北京、上海、武汉、南京、杭州等A类城市采取直营模式，而在其他二、三线城市则采取经销代理模式;百强家具的做法与顾家家居如同一辙，在北京、南京、昆明等七所城市建立自营市场，将百强优秀员工“运输”到自营城市，采取股份制模式运作当地市场，员工不仅是职业经理人，更是股东，而在其它城市百强则采取加盟模式。此外，诺贝尔瓷砖多年来也采取直营销售，但它的策略与顾家家居、百强家具多有不同，它们更多是采取工程直营的方式进行销售。在大城市设立分公司采取直营和分销结合的方式，而小市场则是代理制并存的模式。在国内一直实施代理制的新中源，在经历了金融危机之后，2009登陆北京市场年采取的同样是直营的方式。

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