竞争情报助力地板企业建立维护渠道

    很多地板企业本身却不得不承认一个事实：渠道开发和占有并非易事，在这个过程中，信息和情报——尤其是竞争情报的作用举足轻重。尽管很多人坦言，渠道商管理并不困难，对于大多数公司的业务员而言，渠道管理是较为轻松的事，但前期的渠道开发却必须付出诸多汗水和金钱，即使如此也未必能成功占领渠道。　　　　在资源获取阶段，地板企业主要从以下途径获取经销商信息：扫街、经销商主动申请、DM直邮、媒体介绍、公司内部转介绍、各类展会、保有商家转介绍。　　　　以上途径，涉及众多的信息获取和整理筛选，对于企业而言，这些经过整理的信息即成为情报，作为判断和筛选潜在经销商的依据。　　　　第二阶段的申请书处理，同样涉及信息的收集和判断。哪些经销商提供的信息是真实的，哪些经销商的信息符合该公司要求，都需要情报分析技巧。这里要注意的几个问题是：第一，哪些经销商是符合特定条件的;第二，哪些经销商是有竞争品牌的经销或代理经验的;第三，与竞争品牌曾经的关系如何。对于企业而言，这同样是获得竞争企业信息的一个途径。　　　　至于后面几个阶段，则是涉及具体操作的问题，企业需要根据各经销商提供的信息，结合其实际情况作出判断，并建立可合作经销商名录。　　　　以上是地板企业的渠道开发，在各阶段里，对情报和信息的需求都是显而易见的，而且必须经过审慎的判断和分析。　　　　当然，耐用消费品渠道开发有其特殊性，但无论是何种行业，情报特别是竞争情报对于企业建立和维护渠道都具有不可忽视的重要作用，具体总结如下：　　　　1、在渠道开发阶段，竞争情报可以为企业作出渠道决策提供帮助。　　　　这里的关键问题是，竞争对手实行的是何种渠道模式?对于本企业而言是否具有可借鉴性?竞争企业的渠道宽度和长度如何?是否可以切入竞争企业的渠道体系?　　　　2、在渠道管理和渠道维护方面，竞争情报可以帮助企业制定更合理、更先进的管理政策和标准。　　　　对于渠道管理和维护，可能很多企业对于行业内主要竞争对手的标准并不了解或仅停留在表面，因此很容易遭受竞争对手对本企业渠道资源的掠夺，遭受竞争对手的入侵细分市场。如果获得足够的情报，就能防患未然，加强渠道商管理和渠道体系控制，减少或避免核心客户流失。此外，了解其经销商动向，还能减少因串货等而造成的企业内部产品恶性竞争。

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